當談到銷售，微小的變化會帶來龐大的結果。此帖子包含了對你日常例行銷售的十個“微調”。每個“微調”有可能將你日常的銷售量增加一倍，致使兩倍。
這些“微調”來源于幾年前我與《百萬富翁的大篷車》的作者湯姆•布萊克的一次說話。他是一個有趣的家伙，應用本人的銷售技巧從極度貧窮搖身變?yōu)樯砑覕蛋偃f的富翁。
我記下了他的倡議的摘要，基于我向其他銷售專家和培訓師的討教，再加上我本人的察看和閱歷，充實它并細致化。
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微調之一：只接觸決策者
關鍵術語：“決策者”要么是你的產品所處置問題（或問題的一局部）的具有者，要么是將向你付錢的預算（或預算的一局部）具有者。
你要做的：研討過去置辦過你的產品（或相似產品）的人的職位和背景。將你的線索資歷確認活動（例如采購電話、電子郵件營銷）限制在那些有相似位置的人身上。
這樣做為什么可行：由于他們是中止決策之人，他們值得你破費額外的努力去嘗試直接和他們樹立聯絡。假定你發(fā)現你總是被擋在門外，繼續(xù)嘗試下一條線索。
如何節(jié)約了時間：由于你每天投入到銷售中的時間是有限的，不要將時間糜費在給那些無權置辦的人打電話。固然能夠經過較低級別的人和決策者獲得聯絡，但是找到這樣的人比嘗試直接和你真正需求中止對話的人樹立聯絡會消耗更多的時間和努力。
正告：假定你打算和高層管理者對話，你必需可以將本人表現得和他們是對等的。假定你卑躬屈膝，你只會自取消滅。
微調之二：只賣給大買主
關鍵術語：“大買主”是一家足夠大的公司，它肯定有置辦你的產品所需的那么多資金，不會對他們的財政帶來任何壓力。
你要做的：在你給公司打電話之前，應用互聯網研討一下該公司，并確認他們對置辦你的產品實力足夠雄厚，資金足夠富余。
這樣做為什么可行：閱歷證明，和小買主做成一筆小買賣比和大買主做成一筆大買賣要破費更多的時間。
如何節(jié)約了時間：由于你每天投入到銷售中的時間是有限的，設法做成幾筆大買賣比追求一百次小生意要更好。
正告：無論生意大小，假定潛在客戶無法在此時花錢，他們就不是真正合格的潛在客戶。所以，不要在他們身上糜費時間。
微調之三：控制你的會面時間
關鍵術語：“會議時間”是你用來和潛在客戶開會的時間。
你要做的：當你第一次中止預定時，只需是潛在客戶便當的時間都要允許。然后，一旦這次約見被放入潛在客戶的日程表中，央求將約見改在你便當的時間。
這樣做為什么可行：一旦潛在客戶曾經決議和你會面，100次中有99次，潛在客戶都不會介意改動約見日期。
如何節(jié)約了時間：這使你能夠更好地布置你的旅游時間、準備時間和會面時間，讓你在每位潛在客戶身上花的時間更少，而獲得同樣的積極效果。
正告：假定你只在你的電腦或智能手機上保管你的日程布置（和潛在客戶名單），你最終將引火燒身。這些設備十分便當，但他們會
1）電池沒電，
2）不測解體，
3）被盜竊，
4）損壞，
5）文件喪失，
6）無法銜接到網絡，
7）需求復雜的命令，以及
8）使你的眼睛疲倦。
假定你將銷售活動記載在紙上，你沒有去聯絡潛在客戶的獨一可能是你的狗把這張紙給吃了，而這簡直不會發(fā)作。
微調之四：應用更多轉介
關鍵術語：“轉介”是指現有的客戶或同事向潛在客戶推薦你聯絡。
你要做的：當你確認客戶對你和你的產品表示喜歡時，央求該客戶聯絡可能也需求你的效勞的人。
這樣做為什么可行：當你遇到轉介的銷售情形時，該潛在客戶認識？？？的人。因而，你曾經被“檢查”作為值得信任的人并且不是在糜費他們的時間。
如何儉省了時間：由于客戶信任你，取得你需求用來確認線索是有價值的信息就更容易。因而，你最終儉省了虛假機遇的時間，而在將真正的機遇展開為銷售上有更多的時間。
正告：只需求喜歡你的客戶去轉介；在你終了買賣（或者更糟糕的，在你沒有終了）的時分提出央求是自尋絕路。假定對方不是100%的信任你，他為什么要把本人的職業(yè)生活和名譽和你綁在一同呢？
微調之五：優(yōu)化你的會議日程
關鍵術語：你的“會議日程”你將在某天、某星期或某月中“會議時間”的匯合。
你要做什么：計算出一天中你能完成的銷售電話或會議的最佳數量并制定相應的日程布置。例如，假定你發(fā)現正常的銷售電話通常要用到半天的時間，那就將會議布置在早上8點半和下午1點半。
這樣做為什么可行：這確保你將時間用在盡可能多的潛在客戶身上。
如何儉省了時間：這允許你在相同的一段時間內接觸更多的潛在客戶，而不會減少和每位潛在客戶交流的時間
正告：注意“一個會議開一天”。例如，假定你和潛在客戶的會通常要用4個小時，而假定你將會議布置在早上11點，這將是你一整天的獨一會議。
微調之六：潛在客戶可用時銷售
關鍵術語：“可用”是指潛在客戶能接你的電話或者能和你面對面的談判。
你要做什么：不要將黃金的銷售電話時間（即“工作時間”）糜費在和CRM系統(tǒng)、做研討和回復電子郵件等等事情牽扯不清上。相反，將時間用來聯絡、約見理想存在的潛在客戶。
這樣做為什么可行：你工作的中心是銷售，一切其他事情都是膂力活—對真正完成工作或許必要的，卻是第二位的。假定可能的話，將電子文書工作交給行政助理。
如何節(jié)約了時間：潛在客戶只需在他們有空時才可用。假定你準備銷售而他們還沒準備好去買，你不得不等到你的銷售條件都具備的時分。
正告：許多銷售代表不曉得何時是打電話或聯絡潛在客戶的最佳時間。快速線索：最壞的時間是在午飯后馬上打電話。請查看：打銷售電話的最佳時間是什么？
微調之七：堅持初次會議的簡短
關鍵術語：“初次會議”是你和一條線索樹立聯絡的第一次本質性會議，確認他們作為真正的潛在客戶，并且讓他們進入你的銷售渠道。
你要做的：大多數B2B銷售需求一次以上的會議以完成買賣，特別是在有不止一個決策者的狀況下。為初次會議設立恰當的目的并完成它，然后將銷售向前推進到下一步驟。
這樣做為什么可行：大多數潛在客戶對和銷售代表的最初關系的最大擔憂是這將糜費他們的時間。堅持初次會議的尖簡短會讓潛在客戶曉得你也很忙。
如何儉省了時間：一次簡短的電話、網絡會議、或面對面的交談用不了你幾時間，使得你能夠進一步確認并對潛在客戶中止優(yōu)先排序，這使你將更多肉體用在可能性更大的機遇上。
正告：當你與決策者會面時，你自然會傾向于完成買賣。但是，假定你穩(wěn)扎穩(wěn)打（就想還有人沒有上船），這理論上會給以后完成買賣帶來更多的艱難。
微調之八：中止反復本人
關鍵術語：“反復本人”是指你嘗試不止一次地陳說相同的觀念時，要記住不要真的是只是反復第一次說的話。再三反復，不止一次。反復本人。明白了嗎？
你要做的：為你的會議和可能要中止的任何演示樹立一個議程表。一次性有力而自信地陳說你的主要觀念。
這樣做為什么可行：許多銷售代表內心中懼怕潛在客戶不置信他們所說的話，所以他們開端反復本人，希望這會增加可信度。但是，反復理論上會削弱可信度，由于這讓你看上去不肯定。
如何儉省了時間：當你顯得對本人缺乏自自自信心時，潛在客戶開端懷疑你有所坦白，不能按時交貨（致使更糟糕）。結果你最終破費更好的時間去重新樹立失去的可信性。
正告：你應該將你的中心內容反復三次，這是在“如何表達”這門課里一個不成文的神話。錯，錯，錯！規(guī)則是：“通知他們你要通知他們的話，通知他們，然后通知他們你通知過他們的話”。首先是預先定位音訊（讓他們曉得這是重要的），第二是音訊自身，第三是以音訊為根底的行動呼吁。
微調之九：不關鍵怕反對意見
關鍵術語：“反對意見”是障礙潛在客戶置辦的暫時肉體障礙。
你要做什么：逐漸熟習在你的銷售周期中通常會遇到的反對意見。永遠不要明白的顯露這些反對意見（例如“我想你在奇特為什么我們的價錢比競爭對手要高。”）。相反，將這些反對意見的答案放在演示中，而不明白的提出來。（例如：“我們的客戶在三個月內顯現了投資報答率—在我們的產品類別中最快的投資報答率。）
這樣做為什么可行：大局部反對意見都是“這本錢太高了”的變種，因而，在你的銷售音訊中參與強大的金融案例肯定會停息大多數反對意見。而且固然潛在客戶可能不時有反對意見，但你最不愿意做的事情就是給他們提供一份細目清單，即便你十分肯定這個清單會讓一切了如指掌。
如何儉省了時間：固然有些反對意見是不可防止的，但你能夠很容易看到那些潛在客戶尚未想到的反對意見。然后，你必需花時間來答復這個反對意見，而這段時間你原本能夠曾經完成買賣的。
正告：假定潛在客戶沒有提出至少是一條反對意見，很有可能潛在客戶是在哄騙你。一條反對意見通常是潛在客戶在思索置辦的跡象。
微調之十：試著終了買賣，然后終了
關鍵術語：最終當然是“終了買賣”，就是當你央求客戶置辦你的產品的時分。但是，“終了”也能夠指的是完成了置辦周期的中間步驟。
你要做什么：當你講了你的故事，經過問一個確認潛在客戶置辦興味的問題來弄分明此時能否合適終了買賣。（例如“一切這些對你有用嗎？”）
這樣做為什么可行：許多銷售代表防止終了買賣，特別是在他們對某個機遇投入了大量時間和肉體之后。他們懼怕他們一切積極的希冀落空，而且他們會發(fā)現他們和潛在客戶樹立起來的關系都是假的。
如何儉省了時間：在終了買賣之行中止嘗試會讓更有可能在銷售周期中合適的時間終了，既不過早也不過遲。在錯誤的時間嘗試完成買賣就意味著你需求花更多的時間去完成銷售。假定你過早地終了買賣，你會遇到必需花時間去抑止的阻力。假定你拖后終了，你可能拖延到他人用他們的產品替你終了買賣。
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