對(duì)銷售組織來(lái)說(shuō)，變化是他們要面對(duì)的新理想。止步不前，你就會(huì)看到大把銷售機(jī)遇與你擦肩而過(guò)。新的技術(shù)、不時(shí)演化的客戶需求、不時(shí)變化的全球競(jìng)爭(zhēng)局面以及數(shù)之不盡的其他變數(shù)，這些意味著銷售團(tuán)隊(duì)必需準(zhǔn)備好面對(duì)變化，順應(yīng)新的局面，要不然就會(huì)慘遭淘汰。
互動(dòng)話題：給銷售人員撎雇霐，能否可行？
但對(duì)銷售管理層來(lái)說(shuō)，需求在其中有所平衡。改造幅渡過(guò)大可能會(huì)使銷售代表感到受挫，給他們的績(jī)效帶來(lái)不利影響。改造幅渡過(guò)小或遲遲才發(fā)力就會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食掉你的銷售份額。對(duì)任何銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，這都是個(gè)艱難的決議：何時(shí)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮指導(dǎo)作用，改動(dòng)團(tuán)隊(duì)的方向？最好的方式是什么？
我們向五位銷售指導(dǎo)專家提出了這些問(wèn)題，每位專家都針對(duì)指導(dǎo)層介入并改動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)行進(jìn)方向的最佳機(jī)遇和方法給出了不同的見(jiàn)解。假定你正思索改動(dòng)團(tuán)隊(duì)方向，應(yīng)優(yōu)先思索以下建議，從而讓自己能夠有效指導(dǎo)改造，取得所希冀的成果。你需求找到合適自己的方式并且開(kāi)端行動(dòng)。
找到正確的機(jī)遇
談到改造，機(jī)遇是至關(guān)重要的。“改造幅度越大，就越應(yīng)該對(duì)改造的機(jī)遇謹(jǐn)慎揣摩，”Korn/Ferry Institute的訪問(wèn)學(xué)者兼《權(quán)益的要素：指導(dǎo)力和影響力閱歷》(The Elements of Power:Lessons on Leadership and Influence)的作者培根（Terry Bacon）提示說(shuō)，“不要搞什么突然攻擊，那樣會(huì)招致紊亂。”
培根說(shuō)，有一些機(jī)遇可以讓你很“自然”地發(fā)揮指導(dǎo)力以推進(jìn)團(tuán)隊(duì)向新的方向行進(jìn)。比如發(fā)作了某個(gè)外部事情，使得大家都能接受致使預(yù)期某種改動(dòng)的時(shí)分，就是一個(gè)最佳機(jī)遇。舉例來(lái)說(shuō)，不管是在公司高層還是銷售組織的高層發(fā)作人事故動(dòng)，人們都會(huì)等候下面也隨之發(fā)作一些變動(dòng)。另一個(gè)例子是嚴(yán)重戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整招致公司中止轉(zhuǎn)型。“必需有某種事情招致了中止改造的必要，這樣人們才不會(huì)覺(jué)得非常突然，”培根說(shuō)。
“不以外部變化為契機(jī)的突然轉(zhuǎn)變會(huì)引發(fā)問(wèn)題，”培根正告說(shuō)，“當(dāng)有指導(dǎo)層變動(dòng)之類的事情發(fā)作時(shí)，就是絕佳機(jī)遇，此時(shí)你可以說(shuō)‘來(lái)看看需求做些什么吧’。這時(shí)人們就會(huì)覺(jué)得不可避免地需求中止方向或政策上的改動(dòng)了。”
向前看，別回頭
“假定你不知道自己將去向何方，任何道路都會(huì)異曲同工。”最早嘟囔出這樣一句話的是1865年卡羅爾(Lewis Carroll)筆下的柴郡貓(《愛(ài)麗絲漫游仙境》書(shū)中的角色-編者注)。但這句話依然適用于往常的銷售組織：假定你不知道自己希望銷售團(tuán)隊(duì)在未來(lái)三到五年間抵達(dá)什么目的，你就不可能知道你的銷售團(tuán)隊(duì)需求朝什么方向行進(jìn)。
總部位于芝加哥的KeyRoad Enterprises的總裁拉維(Philippe Lavie)表示，希望推行改造的銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)者首先必需明白公司的整體戰(zhàn)略方向，其次需求確立可對(duì)組織目的構(gòu)成助力的銷售團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略方針。拉維說(shuō)，只需這樣，銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)者才干評(píng)價(jià)完成戰(zhàn)略目的所必需的、戰(zhàn)術(shù)層面的改動(dòng)。
曾經(jīng)有一家會(huì)計(jì)事務(wù)所找到拉維，請(qǐng)他來(lái)做銷售培訓(xùn)。但當(dāng)拉維訊問(wèn)該事務(wù)所未來(lái)三年的展開(kāi)目的時(shí)，卻沒(méi)有人知道答案。被問(wèn)及的人都不知道事務(wù)所的優(yōu)勢(shì)以及事務(wù)所該在市場(chǎng)中樹(shù)立什么樣的形象。他們不知道公司能與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成差異化的根源在哪里。
“那家事務(wù)所希望我們培訓(xùn)其銷售人員，但在缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的情況下，我們能教銷售團(tuán)隊(duì)做什么呢？”他回想說(shuō)。比如，缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，就無(wú)法知道你的銷售架構(gòu)能否正確，銷售薪酬能否設(shè)置合理，或市場(chǎng)掩蓋方式能否最佳。
許多銷售組織，例如那家會(huì)計(jì)事務(wù)所中的銷售組織，其管理方式似乎從后視鏡中向后看而非向前看。他們通常只是對(duì)過(guò)去中止回想：我們出賣的產(chǎn)品組合能否正確？我們能否及時(shí)送貨？我們的質(zhì)量能否比競(jìng)爭(zhēng)者更好？但這只是亡羊補(bǔ)牢的做法。
“假定你只是回想過(guò)去，你的企業(yè)獨(dú)一能表現(xiàn)差異的中央就只剩下價(jià)錢，”拉維正告說(shuō)，“這缺乏以構(gòu)成企業(yè)未來(lái)三到五年的戰(zhàn)略。”
消弭自我維護(hù)的本能
GiANT Impact公司的CEO庫(kù)比塞克(Jeremie Kubicek)說(shuō)，假定想對(duì)你的銷售團(tuán)隊(duì)真正施加影響，你應(yīng)當(dāng)關(guān)注如何輔佐銷售代表抑止自我防護(hù)的本能。庫(kù)比塞克是《指導(dǎo)力已死：如何經(jīng)過(guò)影響力復(fù)生指導(dǎo)力》(Leadership Is Dead:How Influence Is Reviving It)一書(shū)的作者。“自我維護(hù)的本能就似乎癌癥，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)特別如此，”他說(shuō)，“假定我作為指導(dǎo)者，想要改動(dòng)團(tuán)隊(duì)行進(jìn)的方向并創(chuàng)造一種新的文化時(shí)，我會(huì)把大部分時(shí)間用來(lái)抑止這個(gè)問(wèn)題。”
自我維護(hù)的本能指的是一個(gè)人過(guò)度維護(hù)自己懼怕失去的東西。這會(huì)促成短視或自戀的想法，從而招致自私、令人不快樂(lè)的行為。假定不中止處置，他們擔(dān)憂的事情常常就會(huì)真的變成理想。比如，極度懼怕完不成銷售任務(wù)的銷售代表會(huì)變得非常急功近利和在意自我得失，這會(huì)讓人們感到反感-這反過(guò)來(lái)會(huì)招致他們最懼怕的事情：完不成銷售任務(wù)。
庫(kù)比塞克記得在他的銷售團(tuán)隊(duì)中有這樣一個(gè)銷售領(lǐng)隊(duì)，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)過(guò)于擔(dān)憂失去工作，致使于他言必談及這個(gè)話題。“在經(jīng)濟(jì)蕭條以前，他曾經(jīng)是個(gè)很好的銷售領(lǐng)隊(duì)，但他被自身的恐懼拖累而變成了一個(gè)令人生厭的人，自己砸掉了自己的飯碗，”他回想說(shuō)，“我們最終不得不讓他分開(kāi)。”
另一個(gè)銷售代表在公司里的職位更高，但她過(guò)于注重維護(hù)自己作為重要人物的形象，結(jié)果變成了一個(gè)令人難以忍受的自以為是的人。她的銷售業(yè)績(jī)幾乎是團(tuán)隊(duì)里最差的，為了改動(dòng)這一現(xiàn)象，并且為了改動(dòng)自己的行為，她的態(tài)度發(fā)作了極大的轉(zhuǎn)變，往常曾經(jīng)成了公司里的銷售亞軍。
“自我維護(hù)的本能是大多數(shù)銷售人員的主要約束，”庫(kù)比塞克總結(jié)說(shuō)，“假定我想將我的團(tuán)隊(duì)的水平提升一個(gè)層次，我會(huì)輔佐確保他們的位置不受要挾。當(dāng)他們的位置不受要挾后，他們開(kāi)端變得讓人信任，開(kāi)端不求報(bào)答地付出。客戶愿意跟這樣的人打交道，這使得這些團(tuán)隊(duì)成員的初始目的得以完成。”
像共同基金管理人那樣思索
要指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)改動(dòng)行進(jìn)的方向，需求改動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)成員對(duì)自身工作的見(jiàn)地。“我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)固然銷售人員了解他們?cè)阡N售過(guò)程中的作用，關(guān)于增加收入的作用，但他們不了解自己在整個(gè)業(yè)務(wù)模型中的作用。”智睿咨詢有限公司(DDI)的全球銷售執(zhí)行副總裁達(dá)萊西奧(Ron Dalesio)說(shuō)。他還指出，假定銷售人員能夠更好天文解創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程以及他們?cè)谄渲械淖饔茫蜁?huì)帶來(lái)真正的改動(dòng)。
這么做是為了長(zhǎng)期意義上的平衡與可持續(xù)性。“銷售人員經(jīng)過(guò)成為資產(chǎn)的管理者而為企業(yè)創(chuàng)造可持續(xù)的價(jià)值，”達(dá)萊西奧說(shuō)，“他們需求將自己當(dāng)成資產(chǎn)組合的共同基金管理人，其職責(zé)是在較長(zhǎng)的時(shí)間范圍內(nèi)令這些資產(chǎn)的價(jià)值及現(xiàn)金收益率完成最大化。”
銷售組織常常注重短期的季度收益，從而招致他們喜歡大額買賣。單筆買賣（比如兩百萬(wàn)美圓）常常可以提供即時(shí)報(bào)答（無(wú)長(zhǎng)期報(bào)答），但卻需求抽調(diào)大量你投入到其他客戶處的資源才干完成。“作為共同基金管理人，銷售代標(biāo)明白，開(kāi)發(fā)四個(gè)各五十萬(wàn)美圓的客戶要比開(kāi)發(fā)一個(gè)兩百萬(wàn)美圓的客戶效果好得多，”達(dá)萊西奧說(shuō)。
除了輔佐銷售人員更好地找出能持續(xù)提供價(jià)值的客戶外，管理者還必需重新評(píng)價(jià)薪酬方案以鼓舞長(zhǎng)期的客戶增長(zhǎng)。例如，達(dá)萊西奧最近與一家高科技硬件制造商協(xié)作，該公司經(jīng)過(guò)鼓舞培育藍(lán)籌客戶（即范圍和歷史均抵達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)的客戶），將總的浮動(dòng)薪酬浮動(dòng)了二分之一到三分之一。往常，公司的銷售代表保管和培育藍(lán)籌客戶的時(shí)間越長(zhǎng)，他們獲得的績(jī)效獎(jiǎng)金就越多。結(jié)果是，“他們發(fā)現(xiàn)，自己最重要的客戶的保管比例和增長(zhǎng)率都有了很大的進(jìn)步，”達(dá)萊西奧說(shuō)，“他們還發(fā)現(xiàn)，來(lái)自每位客戶的平均收益也大幅上漲。”
了解愿景
為了讓一切人向著共同的目的努力，你需求明晰地描畫(huà)愿景。往常在大多數(shù)組織內(nèi)，愿景只是一個(gè)傳播了很久的傳說(shuō)。愿景印在海報(bào)上，作為抬頭印在公司的信箋上，但卻很少印在銷售團(tuán)隊(duì)的心里。對(duì)指導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，這可是個(gè)大問(wèn)題。
“為銷售團(tuán)隊(duì)制定愿景并堅(jiān)持它是指導(dǎo)者最重要的工作之一，”經(jīng)理人培訓(xùn)師兼《內(nèi)在優(yōu)勢(shì)：個(gè)人指導(dǎo)力的十大理論》(The Inner Edge:The 10 Practices of Personal Leadership)一書(shū)的作者杰伊(Joelle Jay)說(shuō)，“假定你對(duì)一個(gè)組織的成員中止民意調(diào)查，會(huì)發(fā)現(xiàn)僅有約30%的人了解愿景的內(nèi)容。大多數(shù)人都不在意它，也沒(méi)想要堅(jiān)持它，因此當(dāng)你希望銷售團(tuán)隊(duì)的一切成員都朝著同一個(gè)方向、同一個(gè)目的努力時(shí)，這就會(huì)成為一個(gè)非常大的問(wèn)題。”
杰伊說(shuō)，假定你還沒(méi)有一個(gè)內(nèi)容明晰并且有號(hào)召力的愿景，那么把它制定出來(lái)就是你的十萬(wàn)火急。先問(wèn)問(wèn)自己，你對(duì)你的團(tuán)隊(duì)有何希冀？你的團(tuán)隊(duì)該如何對(duì)整個(gè)公司的總體愿景有所貢獻(xiàn)？
然后，杰伊還建議就愿景召開(kāi)分別會(huì)議。“公開(kāi)討論當(dāng)前的愿景能否合適你的團(tuán)隊(duì)，”她說(shuō)，“你可以借此制定出愈加理想的愿景，打造愈加投入的團(tuán)隊(duì)。”最后，正式肯定愿景，讓其成為團(tuán)隊(duì)的一部分。
杰伊最近與一家銷售業(yè)績(jī)急劇下滑的電信公司協(xié)作。該公司引入了一位新的銷售總監(jiān)，這位總監(jiān)疾速為整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)制定了一個(gè)簡(jiǎn)單、令人鼓舞的愿景。她逐一訪問(wèn)了一切呼叫中心，向每個(gè)人講解這個(gè)愿景；她堅(jiān)持讓人們運(yùn)用恰當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)將這個(gè)愿景表達(dá)出來(lái)。長(zhǎng)話短說(shuō)：銷售業(yè)績(jī)很快上升。“這歸功于大家收到了一個(gè)明晰、統(tǒng)一的信息，”杰伊回想說(shuō)。
能夠鼓舞人們的不是只需數(shù)字。假定銷售人員的工作僅僅只是為采購(gòu)產(chǎn)品而掃除一個(gè)又一個(gè)障礙，他們的工作熱情很快就會(huì)耗盡。不過(guò)，假定他們明白其產(chǎn)品或處置方案能給客戶公司帶來(lái)的變化，就會(huì)愈加積極地投入到工作中去。這就是愿景的作用。
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