經(jīng)典營銷案例|看這些不可能完成的銷售任務(wù)，是怎么完成的？
假定你能從沙子的幻像中看到真實，沙子便成為回想和展望的使者。在沙特阿拉伯225萬平方公里的國土上，沙漠占了很大的面積。“阿拉伯”在阿拉伯語中也是沙漠的意義。在這里,最不缺的就是沙子，那么如何“把沙子賣給阿拉伯人”？
把冰箱賣給愛斯基摩人
曾經(jīng)有一位叫沃特森的人，到愛斯基摩人家做客。主人熱情地招待他，但吃的東西都結(jié)了冰，想凍結(jié)食物，卻不能在屋里生火，否則用冰磚造的屋子就會消融，所以只好在冰天雪地的室外燒開水凍結(jié)食物。沃特森由此便產(chǎn)生了把冰箱帶到北極的靈感，由于冰箱可以冷藏食物。
于是沃特森為愛斯基摩人演示了冰箱的運(yùn)用方法：把自己帶去的啤酒和礦泉水以及他們剛捕獲的獵物放入冰箱，將冰箱調(diào)到適宜的溫度。第二天，當(dāng)他們翻開冰箱時，那些東西都沒有結(jié)冰，并且保管得完好無損。有了冰箱，愛斯基摩人再也不用燒水凍結(jié)食物了，省了許多時間和“燃料”，生活也便當(dāng)了很多。他們都非常感謝沃特森為他們帶來了冰箱。
沃特森深化到一個群體生活中，感受他們的真實需求。激起出他們對冰箱的愿望，從而與愛斯基摩人樹立了更深沉的友誼，真是一箭雙雕。
無獨(dú)有偶。2004年，中國小伙高宏從一個朋友那里聽說，愛斯基摩人儲存食品很簡單，隨手扔到地上，食用的時分再用熱水凍結(jié)。高宏在這句話中看到了機(jī)遇，于是帶冰箱來到北極，準(zhǔn)備先贈送再銷售。在與愛斯基摩人共同生活中，高宏發(fā)現(xiàn)愛斯基摩人狩獵量大，一臺冰箱遠(yuǎn)不能滿足他們的生活需求。他還發(fā)現(xiàn)，北極事實上還是有冰箱的，但特別容易壞，緣由是當(dāng)?shù)仉妷翰环€(wěn)定，也沒有人修理。在深化了解了愛斯基摩人的生活、消費(fèi)習(xí)氣后，高宏回國帶修理工和配了溫控器穩(wěn)壓器的冰箱重返北極。
他把冰箱的運(yùn)用方法拍成DV、并贈送中國的特征佐料，教愛斯基摩人運(yùn)用冰箱并傳授特征的中國廚藝。之后，高宏還把冰箱賣給當(dāng)?shù)氐谋灭^，并開設(shè)了修理公司。中國小伙仰仗著差異化的人性營銷贏得了愛斯基摩人的心。
把梳子賣給和尚
有個人來到一座千年古寺，對老和尚說：“凡是來進(jìn)香朝拜者，大多有一顆忠實的心，寶剎應(yīng)有所回贈是不是更好呢？作為紀(jì)念，保佑其平安。我有一批木梳，您的書法無獨(dú)有偶，可以刻上“積善梳”“平安梳”這樣的字樣，作為贈品。梳子是善男信女的必備之物，經(jīng)常被女香客帶在身上，假定大師能為梳子開光，成為她們的護(hù)身符，既能行善積德、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，發(fā)揚(yáng)佛法，揚(yáng)我寺院之名，豈不是件善事？”住持思量一番，覺得這是個好主意，于是買下一大批梳子，還希望能多買一些不同的梳子，以便贈給各種類型的施主與香客。
和尚是不需求梳子的，倘若你跟和尚說，木梳可以用來梳理頭發(fā)，那非但梳子賣不進(jìn)來，還可能被和尚轟出院門。這位成功把梳子賣給和尚的人，關(guān)鍵在于他根本沒想把梳子賣給和尚用。他別出心裁，透過和尚，發(fā)現(xiàn)了香客這一潛在人群，進(jìn)而又抓住和尚慈悲為懷、揚(yáng)善積德的心理，無形中抬高了寺廟的位置，然后贊揚(yáng)了老和尚的書法，結(jié)果，老和尚喜不自勝，成了木梳的流通渠道。
人的思想和觀念很重要，假定不更新思想，沒有創(chuàng)新，要把梳子賣給和尚，簡直是癡人說夢。文章一開端就提到說要把沙子賣給阿拉伯人，想想阿拉伯大半國土都是沙漠最不缺沙子，該如何把沙子賣給阿拉伯人呢？
賣沙子給阿拉伯人
有一個海南人在阿拉伯做生意。有一次，他去參與一個富豪在海邊別墅舉行的宴會。宴會中止過程中，主人的女兒在別墅玩耍時被沙灘中的小石子兒劃傷了腳哭著跑了進(jìn)來。主人很心疼女兒，抱怨怎樣沙子這么粗糙，一點(diǎn)都不綿軟細(xì)滑。
這番話讓這個海南人很吃驚,在阿拉伯竟然沒有好的沙子？他腦子中產(chǎn)生一個想法，在這里賣沙子會怎樣樣？他發(fā)往常別墅區(qū)的海岸線上進(jìn)步著很多有獨(dú)立沙灘花園的海景別墅,鋪設(shè)的沙子要么是就近取自海灘,要么是從沙漠運(yùn)過來的,都是些粗糙沙子。但是，什么中央才有好的沙子呢?最后,他想到沙灘排球場上的沙子,調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，原來在他的家鄉(xiāng)海南就有很好的沙子資源,而且曾在北京奧運(yùn)會上運(yùn)用過。
于是,他回到海南找到產(chǎn)沙子的中央,將沙子洗凈、清出雜質(zhì)。最后將契合標(biāo)準(zhǔn)的黃沙和白沙按比例混合,當(dāng)廢品被運(yùn)到利雅得。整個沙特阿拉伯震驚了,竟然有人想在這個沙漠的國度賣沙子？懷著獵奇心和質(zhì)疑,很多人都去看他的沙子,體驗一番后都以為他的沙子太棒了。就這樣，沙子被阿拉伯人運(yùn)回了家。在盛產(chǎn)沙子的中央賣沙子,這個看似不可能的事情,卻讓這個海南人完成了。
《免責(zé)聲明：本站部分內(nèi)容來源互聯(lián)網(wǎng)，旨在分享，如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請及時聯(lián)系！》
