內(nèi)在價值型大客戶
典型話語：
“不要派你的銷售人員到我這兒來，把你的報價送過來就行了。”
“你的報價最好盡快送來，價錢要低價。”
“我的門外有十幾個采購員，他們的報價比你們快，價錢比你們低。”
“假設(shè)他們的運輸損壞擔(dān)保更優(yōu)惠，運輸速度更快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了。”
客戶A屬于典型的內(nèi)在價值型大客戶，只關(guān)心成交價錢。關(guān)于這種類型的大客戶，價值本身就是產(chǎn)品本身、注重價值中的本錢要素、對產(chǎn)品有很深化的了解。他們知道如何運用產(chǎn)品，將產(chǎn)品或效勞視為可以被競爭產(chǎn)品隨意取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費用、價錢能夠盡量合理，或在采購方面獲得便利。
外在價值型大客戶
典型話語：
“還有很多客戶并不真正熟知我們的產(chǎn)品，所以我們的客戶需求很多輔佐。”
“我們辦公室的每個人都按自己的方式行事。我們沒有統(tǒng)一的程序，而且我們沒有公用的信息系統(tǒng)。”
“假設(shè)我們的人準(zhǔn)備和客戶每個辦公室協(xié)作，輔佐他們采取分歧的行動，堅持聯(lián)絡(luò)，給我們的客戶一些優(yōu)化建議。那客戶會和我們簽下很多業(yè)務(wù)。”
客戶B屬于外在價值型大客戶，即附加價值、顧問、咨詢型大客戶。這些客戶不只注重產(chǎn)品，還注重產(chǎn)品的增值效勞、產(chǎn)品價值或處置方案等外部要素。對他們來說，價值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何運用產(chǎn)品上。他們對產(chǎn)品的方案和應(yīng)用感興味，以為銷售隊伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價值，而他們也會為銷售人員的建議和輔佐額為付費。他們希望銷售人員能為他們的需求和方案提供新的見解，愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員協(xié)作，并投入時間、肉體和費用。
戰(zhàn)略價值型大客戶
典型話語：
“我們想要的，你知道我們不可能自己置辦工程設(shè)備，由于這會大大增加我們的區(qū)域本錢，所以我們希望中止戰(zhàn)略租賃。”
“由于在你們這個地域我們會周期性的拓展業(yè)務(wù)。所以假設(shè)可能希望你們會將產(chǎn)品帶到我們的辦公室；你們會與我們一同研討如何為我們儉省開支，并加快樹立進(jìn)程，輔佐我們早日投產(chǎn)。”
“我們希望你們報價疾速，及時配制，效勞效勞范圍廣，以便可以及時維修，當(dāng)然這有些超出任何人的想象。”
“不過你們做不到，你們的對手就會幫你們做到。我們需求你們的支持，而且我們對你們的營銷人員進(jìn)入我們內(nèi)部規(guī)劃過程感興味。”
客戶C的對話中，我們看到他懇求非同普通的價值創(chuàng)造。屬于戰(zhàn)略價值型大客戶，即戰(zhàn)略同伴、企業(yè)、資源互補(bǔ)、協(xié)作同伴型大客戶。這些客戶他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，他們想進(jìn)一步應(yīng)用供應(yīng)商的中心競爭力。戰(zhàn)略價值型大客戶對其組織內(nèi)部中止深度改造早有準(zhǔn)備，對待這樣的大客戶戰(zhàn)略是：選擇戰(zhàn)略型供應(yīng)商并與其樹立密切的關(guān)系，以便得到最佳利益。
大客戶中止分類，即使當(dāng)了公司的管理，也讓公司資源得到了最優(yōu)化的分配。如何劃分大客戶，劃分標(biāo)準(zhǔn)是什么？這是本小節(jié)的重點，最后以圖表的方式來表現(xiàn)出來，讓讀者可以更便當(dāng)、簡單、直觀的了解大客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)。
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