有句話說得很對：
做銷售，最大的敵人，不是對手，不是價錢太高。
更不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產品不好。
最大的敵人，是你的抱怨。
為什么同樣是銷售，那些業績好的，總是能超你一大截？
由于他們夠持續，夠堅持，他們把這三件事給做好了。
訪問前，把客戶摸個底兒透
真正兇猛的銷售，了解客戶，勝過自己。
每次訪問前，他會把客戶摸個底兒透。
先從客戶的網站開端查起，看對方公司的展開史、產品、效勞的客戶。
接下來再去百度上查找客戶信息，包括公司口碑、近年來公司發作的大事、招聘崗位與薪酬等等，至少要去看10頁以上的網頁。
最后還要去查客戶本人的信息，看對方的工作閱歷、客戶的興味愛好等。
最終把這些信息，整理匯總成客戶信息表。
訪問前的充分準備，是和客戶樹立信任的最有效伎倆之一。
或許很多人會說，我了解這么多信息干嘛，多糜費時間啊。
可是你認真想想，假設他單純只想把公司產品講好，那換個人也可以這么做的。
但假設每次都做好信息搜集，會怎樣樣？
這些信息能在與客戶交流過程中，起到關鍵性作用，他就會用一種訊問的狀態，和客戶肯定。
這樣一來，客戶收到的反響是：
你很了解他，覺得你特別懂他，能get到他的點。
最終也會輔佐在成交上更進一步。
訪問客戶不是單純地走親戚串門，無論你和客戶的關系有多好，任何一次訪問都不能視同于漫不經心的聊天。
由于，你要知道，客戶見你，是需求時間本錢的。
假設你不能從一開端就打動客戶，或許下一個“被趕出門”的就是你。
總之，你準備得越充分，成交的概率就越高。
訪問時，說到對方心田里
好的銷售，永遠都是說對方想聽的，賣對方想要的。
銷售其實是聊天的過程，聊對方的心愿、擔憂、如何滿足對方需求、如何處置對方的擔憂。
但這里最關鍵的是，如何能讓自己說的話，說到對方心田里。
這個過程是不時開掘對方需求的過程。
回想整個訪問過程，要會問三種不同的問題。
1.痛點問題
什么是痛點問題？在與客戶溝通的過程中，發現和理解客戶往常遇到的問題。
痛點問題，最終是輔佐他直擊對方，讓對方知道這個問題一定要處置了。
比如最近一年你的團隊離職率有多高？
總之，你的問題，一定要讓他痛到骨子里，越痛越好。
由于一旦他痛了，他一定會想他該如何對癥下藥。
2.影響問題
這類問題，是在承接在痛點問題之后的。
讓對方知道，假設我往常不處置公司的痛點，將會對公司帶來哪些不利的結果。
開掘客戶痛點后，要追問。
當提出這些影響問題之后，客戶自己就會產生憂慮，表達煩擾，希望能快速輔佐處置這些問題。
人員離職率高，說明可能在招聘環節出了問題，也有可能在培育環節出了問題。
假設這些問題不處置，離職率一定還會有所提升。
離職率進步，勢必會影響整個團隊的業績。
3.價值問題
這類問題，是讓客戶知道你的產品能給他創造什么價值。
經過一系列的問題，發現客戶的痛點，并把痛點擴展，刺激客戶之后，此時客戶是焦慮的。
接下來要做的是，把方案講給客戶聽。
一定是要最合理的方案，讓對方置信你的公司有才干輔佐他處置。
兇猛的銷售，永遠只需兩個步驟。
一是用心挖掘對方的需求；二是運用學問、產品和效勞滿足對方需求，處置對方擔憂。
訪問環節，直接決議你最終能否簽單。
假設你不能對癥下藥，只能隔靴搔癢，不能做到藥到病除。
想要簽單，臨門一腳很關鍵
銷售最終目的是簽單。
很多銷售在與客戶交流時，能夠充分展現專業度、獲取客戶的信任。
但不斷拉不下臉對客戶持續中止溝通。
酵母就有這樣的學習顧問。
翻看客戶池，你會發現他們手里的客戶，都是好客戶。
訪問記載也寫得很完好，客戶也把需求講清楚了，當時聊得挺好的，但聊完之后就沒戲了。
關于公司來說，這都是寶貴的資源。
因此，你要去做回訪。
回訪的目的是進一步確認客戶需求，客戶目前思索的結果是什么。
假設客戶說還沒思索好，那一定要確認最后時間。
總之，要不時地中止回訪，直到客戶簽單或拒絕你為止。
有人會說，客戶很忙，我這樣催他真的好嗎？
你要明白，假設你不打電話，別人也會打的。
銷售不跟蹤，萬事一場空。
所以，不管你見客戶時表現得多么優秀，都要不停地跟蹤。
哪怕客戶最后跟你說，他簽別家了，也要問拒絕的理由。
只需這樣，你未來才會拿到單。
不論你是小白，還是大神，你都要控制。
假設你是團隊的管理者，你一定讓團隊中的每一位同伴，做好這3件事。
但做好這幾件事只是基礎，更關鍵的是你要培育他們有良好的工作習氣。
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