怎樣才能讓自己從一名銷售小白快速地成長為一名簽單高手？這是很多銷售人員都比較關注的話題，其實銷售工作并沒有像你想象中的那么難做，我經常說，想要做好銷售只要做好三件事“多觀察，多總結和多思考”。
一、多觀察
想要做好銷售工作，洞察力是基本功。“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，我們先從世事洞明說起。
銷售工作是要跟人打交道的，在跟人打交道這件事情上，有的人天生就有優勢，而有的人天生對人不夠敏感對事情比較敏感。洞察力要求你要琢磨人，研究人，通過人的外在表現和反應去推測對方的性格和行為特點，去推斷對方內心的真實想法，從而做到見什么人說什么話。
判斷你是不是一名好銷售的一個最簡單的方法就是你具不具備聽話聽音的能力。聽話聽音，咱們先從最簡單的意思說起，就是你能夠從對方說話的語音語氣中聽出來對方是哪里人，段位差一點的起碼能說出來對方是南方人還是北方人，段位高一點的能說出來對方是湖北人還是湖南人。聽話聽音的第二個層次是能夠在對方的語言中，快速地捕捉到一些重要信息，比如當對方提到大閘蟹和西園寺的時候，你能更加具體地猜到對方是蘇州人，對方說胡辣湯和燴面的時候，你能更加具體地猜到對方是鄭州人。聽話聽音的第三個層次是你能聽得出對方的弦外之音，比如對方說“等一下我還有個會要開”，那你知道他是想要結束談話了，那么趕緊收拾東西跟人家告辭吧；對方說“我還需要考慮一下”，這句話就有兩個意思，一個是他真的有興趣要考慮考慮，還有一個是他在委婉地拒絕你。
除了會聽之外，一名好銷售更要會看，通過對方的衣著打扮去判斷對方的性格特點，如果一位女士留著短發，喜歡穿運動裝，戴著大手表，說明她可能會比較強勢，有掌控的欲望。如果一位客戶在跟你吃飯的時候，喜歡洗杯子洗碗，而且桌子上有一點飯粒菜渣立馬就擦掉，入座之前先檢查一下凳子才肯坐下，說明他做事情比較認真比較謹慎，你跟這樣的客戶打交道就要擺事實講道理，不能瞎忽悠。
除了看衣著打扮之外，你還得看對方的行為舉止。比如，你在跟客戶交談的時候，你發現他把座位向你拉近了一點，他開始不再用打量的眼光在觀察你，而是全神貫注地在聽你講，那說明客戶對你有興趣了，所以，判斷客戶是否對你有興趣最簡單的方法就是在溝通交流的時候，看看客戶是否愿意把時間和空間都交給你。
二、多總結
好記性不如爛筆頭，不要太相信所謂的天分，你要相信勤能補拙，銷售這門工作說難不難，說簡單也不簡單，關鍵還得看你是否用心。
我在做銷售經理的時候，有一次去溫州辦檢查工作，然后跟當地的業務員小張去跑客戶，結果他連個包都沒有拿，到了客戶那里吹了一通牛，等晚上回到公司我問他都跟客戶聊了什么，他開始支支吾吾地答不上來了。像這樣的銷售拜訪基本就是比較失敗的拜訪，對于銷售人員個人來說也沒有辦法得到能力上的提升。
對于任何一個銷售訂單，不管成功與否我們都需要養成總結的習慣，我今天在跟客戶交流的過程中都做了什么，哪點做得好哪點還有待提升，我今天的原定計劃是怎樣的？有沒有達成，為什么沒有達成。
一個訂單能否簽得下來，首先是我們的能力問題，然后是我們的努力程度，能力+努力=成功。這個公式其實是有問題的，你的能力有了也很努力但是也可能簽不了單，為什么？因為在能力和努力之外，還有一個因素被忽略了，叫做不可控因素，比如競爭對手忽然針對你的主打產品給出了一個比較有吸引力的價格，又或者客戶的采購標準發生了變化，客戶的采購負責人發生了變化等等都會導致訂單流失。
能力可以培養，努力需要堅持，可是不可控因素該怎么辦呢？把不可控因素變為可控，減少不可控因素對于訂單的影響，正是一名銷冠與一名普通銷售之間的差別之所在，這個時候就用到了第三個習慣，叫做多思考。
三、多思考
總結的目的是為了避免重蹈覆轍，犯過的錯誤不要再犯，而思考的目的是為了發現新的機會，拿下新的訂單。思考的深度，代表了一個人的成熟度，代表了一個人的專業度。
我再舉個例子啊，如果你在面對一個訂單遲遲拿不下來的時候，你會怎么辦呢？這個時候很多人就會想是不是公司的品牌問題，產品問題，付款方式的問題，很少有人會想到極大的可能是你的問題，是客戶對于銷售人員的不信任，不認可。但是在銷售中我們很少有銷售會這樣想，會認為是自己的問題，所以我常常說，一名真正厲害的銷冠是拿得起放得下的，是能夠正確的認識自己的，這個時候他就會選擇換人，讓自己的團隊協助自己去簽單。多思考的第一個層次就是要理性地認識自己。
多思考的第二個層次是策略的問題，面對一個難以搞定的客戶，能夠調動一切可以調動的資源去簽單，發揮團隊的力量而不是個人英雄主義，而且要知道曲線救國的道理，道德經上說“反著道之動，弱者道之用”，有的時候反過來想反著做的時候，反而勝算更大了。
你沒有辦法搞定所有人，總有些客戶并不是你的客戶，就像我講課一樣，我不能讓所有的企業和學員都滿意，這個時候選擇放棄就是一種成熟的表現。我們現在對訂單的評估只是從有沒有拿下來來做評估，可是有些客戶拿下來非常艱難，投入的時間成本、人力成本都超乎想象，最后一核算，這個單子做了還真不如不做。
多觀察、多總結、多思考，這九個字對于任何一名想出業績的銷售人員來說都很重要，所以不能簡單地把簽單難歸結為外因，外因很難改變，但至少我們可以改變自己，從內因上改變，改變自己的銷售行為和銷售習慣，讓自己變得越來越優秀。
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