各位，我們一定要記住，廣告銷冠永遠知道自己有2個耳朵和1張嘴巴，因此在廣告銷售中一定是多聽少說！聽也是一門藝術和科學以及流程。廣告銷冠和廣告銷售最大的差別就是：廣告銷冠在于多聽少說和有價值的提問，廣告銷售尤其是最基層
的廣告銷售一見廣告主后就滔滔不絕，生怕廣告主沒聽完，最關鍵的是很多害怕說，說不清楚更是說不明白。
甚至還有80%的廣告傳媒公司的老板高層管理者也都這么認為認為廣告銷售最關鍵的就是嘴巴會說話，所以一見到客戶就說個不停，可惜的現實是廣告銷售還沒講完就直接被客戶拒絕了。“不需要或者我現在還有事”！彭小東導師根據自己多年
的一線廣告銷售實戰實操以及培訓咨詢經歷；敬告各位廣告銷售，請記住：在廣告銷售中我們的耳朵遠比嘴巴更重要！溝通從心開始，廣告銷售的第一步就是學會傾聽，在廣告銷售中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來講解。
1、80%的成交靠耳朵完成
傾聽客戶需求；
改進媒體策劃和服務；
掌握客戶的滿意度。
聽出客戶的言外之意。
廣告銷售人員首先應該扮演好聽眾，而后才是演說家。
2、學會傾聽客戶的談話
讓客戶把話說完，不要打斷對方。
努力去體察客戶的感情。
全身關注地聆聽，不做無關的動作。
要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時驗證自己是否已經了解客戶的意思。
不必介意客戶談話時的語言和動作特點。注意放在客戶談話的內容上。
要注意語言以外的表達手段。
要使思考的速度與談話相適應。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時，大腦要抓緊工作，勤于思考分析。
避免出現沉默的情況。
認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。學會傾聽客戶談話的廣告銷售人員，才能真正走進客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。
4、透過言談識透客戶的心機
對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。
說話曖昧的人-喜歡迎合他人。
話家常的人-想和你套近乎。
避開某個話題的人-內心潛藏著其它目的。
論斷別人的人-比較有心機。廣告銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷，而要善于分析其中的玄機，不能影響廣告銷售。
惡意指責別人的人-有強烈的支配欲。
見風使舵的人-非常容易變臉。
愛發牢騷的人-心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計劃行動即可。
訴諸傳統的人-思想保守。
5、聲音詮釋客戶內心的一種表情
廣告銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。
內心平靜，聲音也就心平氣和。
內心清順時，就會清涼和暢的聲音。
速度快的人，大都能言善辯。
速度慢的人，則較為木訥。
人外在的聲音隨著內心世界變化而變化，所以說：“心氣之爭，則聲變是也”。
6、透過語態看出客戶的性格
善于使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。
多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力。
說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。
說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強。
說話習慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。
善于勸慰他人的客戶。才思敏捷。
在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進他們的內心，根本的一點事滿足他們好為人師的心理。
肆意誣蔑他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善于掩蓋自己的才干，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌。
說話尖酸刻薄的用戶。這種人時常會遭到周圍人的厭惡。
“態度決定一切”，語態決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態去面對廣告銷售人員，進而贏得大單。
7、掌握耐心傾聽的3部曲
抱著熱情與負責的態度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內容，更用心聽情感。
傾聽時要避免不必要的干擾。
做一個主動的傾聽者。行動勝過言語，主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著，我們不僅會贏得客戶的贊美，更重要的是-贏得客戶的心。
在廣告銷售的過程中，許多人無法留下良好的印象都是從不會或不愿傾聽開始的。因此，在日常工作中練好“耐心傾聽”這個基本功。
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請牢記，不論客戶來自何方，你都要用心傾聽。一定要慢慢聽聽清楚聽明白
