心理學研討發現，人們在生活的過程中呈現出一種自我肯定的人性基本特征。科學家將其稱為“人性定理”，這個定理可以簡單地概括為：“只需是一個安康的人，他的任何行為都是為他自己的目的效勞的。”
人性定理分為幾個層次，首祖先性定理的基礎是人們會表現出一種自我認識，也就是每個人都能認識到自我是不同于他人、他物的一種獨立存在，并且能準確地感知自我與非我，能明白地域分出自己與他人的界定。
在此之上，人們具備以自我為中心中止自我決策的傾向，人們習氣于以自我為中心中止思索，并且以為自己理所當然應該具有行為選擇上的自由。人們會將生活中除自我之外的一切事物都定義為與自我主體相對應的客體。人們希望客體的價值和意義是由自我這個主體賦予的，客體能夠效勞于主體的自我肯定。因此，人們不希望有什么外在的力氣，可以無條件地決議作為主體的自我只能做什么，而不能做其他的決議。
以上是心理學中關于“自我”的概括性描畫與解釋，簡單地說，人們在做出種種決策的過程中，只需是與自我相關的，每個人都愿意做出最終決議的那個人是自己，每個人都希望能夠獨立地決議與自我相關的事情。
理解人們的這種心理特征，在銷售過程中有著重要的意義。由于人是以自我為中心來中止思索的，那么在銷售中關于每一個客戶來說，作為客體的你所提供給客戶的意見，除非是呈現一種可能性，那就是你所提供的這個意見與客戶自己曾經算計好的結論不謀而合，否則的話，客戶并不會由于銷售人員對產品或者效勞的溢美之詞就一下子接受來自外部的觀念。大多數時分，客戶會對銷售人員所提供的信息中止選擇甄別，然后再由自己做出決斷。
所以在銷售中最好的壓服方式，莫過于讓顧客親身參與到你的銷售中來，這關于銷售人員來說，能夠把整個過程變得簡單許多。
下面這個故事就很好地詮釋了這一訣竅。
有一位特地擔任銷售裝幀圖案的年輕人，他在向一家公司銷售裝幀圖案時，幾乎每個星期都要到這家公司跑一次，有的時分致使一星期去幾次。就這樣跑了一年多，這家公司還是沒有能夠與他達成買賣。公司的主管人員總是先看看草圖，然后充溢遺憾地通知他：“你的圖案缺乏創新，我看還是不能用，對不起……”
當時這位年輕人幾乎沒有勇氣再登這家公司的大門了。但是一個偶然的機遇，他讀到了一本如何影響他人行為的心理學方面的書籍，深受啟迪，便決議采用一種新的方法試試。
這次，年輕人帶著未完成的草圖去拜見公司的主管人員。
一見到那位主管人員，他便誠懇地央求道：“我想省事您幫我個忙！您看，我這里有一些未完成的草圖，希望您能從百忙中抽空給我指點一下，以便我們能夠根據您的意見將這些裝幀圖案修正完成。”
這位主管人員允許了他的央求，給他的那些草圖提出了一些自己的見地。
幾天以后，年輕人又去見那位主管人員。這次，他帶來的是根據主管的意見修正完成的裝幀圖案。最后，這批裝幀圖案全部銷售給了這家公司。
自此之后，這位年輕人又用同樣的方法順利而成功地銷售了許多裝幀圖案，他自己也因此獲得了豐厚的報酬。
當他談到他的成功閱歷時說：“往常我明白了以前不時無法成功的緣由，由于我強迫別人順應自己的想法。往常不同了，我請他們提供意見，然后再根據他們的意見將裝幀圖案修正完成。這樣，他們就覺得自己參與創造設計了那些裝幀圖案。人們對自己參與的事情總是抱支持的態度。所以，即使我不去銷售，他們也會自動來置辦的。”
讓客戶接受的好辦法之一就是讓他親身參與進來。當他自己做出了你所希望的決議之后，那么你的銷售也就宣布成功了，自我決策與自我肯定的傾向會使其快樂地以為一切一切盡在控制。
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