銷售這個事情聽上去不是一個簡單的事情，不得法，也會是一個很艱難的事情。做個優秀的銷售，只憑單一的熱情是不夠的，銷售才干的戰略規劃和落地技巧也是銷售工作中的一種技藝。
有些銷售以為只需可以吃苦、伶牙俐齒、能跑就能夠，銷售常在與客戶交流過程，目的是帶著感情行動，了解理性，獲利引導。
做銷售的機遇都是來自于客戶的需求，而一切動作都是盤繞客戶展開。比方當前客戶對凈值化產品跌破凈值有很大的意見，這個時分要思索，如何紓解客戶心情，如何客戶分類，如何中止不同的需求的滿足。
銷售的動作是讓客戶買賣過程中有好的體驗，買賣完成后為客戶發明價值，在客戶價值提升之后賺錢就順理成章的。
第一，痛點
客戶存在什么問題？為什么問題而苦惱，比方客戶由于年齡大不會運用手機銀行，那就想想如何系統化為老年人進步智能化金融效勞。這就是一個工作的切入點，一個效勞。
你要舉薦大額存單，你這邊精準客戶就要思索是哪些。你可能想到關于理財破凈不了解的客戶，這些是可以契合他風險需求匹配。我們經常講參謀式營銷，就是開掘客戶痛點，以問題為先導，給出處置計劃。
第二，興奮點
這個就是要給客戶帶來哇塞的覺得。比方客戶這幾天來辦業務，金融機構準備了時令的“青團”，這就會讓在意的客戶有一個很驚喜的體驗。可能你都不置信，有的銀行由于做老年人“相親角”，獲取了一大批老年忠實客戶。
有的讀者以為只需一些額外效勞才是發明驚喜。其實不然，很多小的細節，都會讓客戶感遭到興奮點。比方在你給客戶解釋產品時，身體前傾，讓你客戶感遭到你的真誠；比方在客戶等候時，每隔幾分鐘的言語問候，也讓客戶覺得是一種驚喜的注重。
能抓住客戶的“痛點”，發明出客戶的“興奮”點，間隔簽單就不遠了。
隨著各類媒介不時的觸達更多的人群，金融效勞也有各種新的業態不時的發明出來。但是這其中銷售過程是沒有變化的，就是找對人、說對話、做對事。
找對人就是客戶的辨認，分別你的工作重點什么樣的客戶是目的客戶。信譽卡客戶的效勞怎樣提供，國企公務員群體如何效勞，房貸客戶如何開發，高學歷客戶怎樣引發興味，征稅開票企業如何推進。這些客群的產品都是有差別的，找對人很重要。
說對話是如何把話說到客戶的心田上，就是客戶喜歡聽的話切入，客戶能承受的聊的方式傳達你的自自自自自信心。這個在平常的話術中，我們做過很多的案例，再次不贅述了。
做對事就是對客戶的問題處置地愈加的周全，讓客戶稱心。比客戶前一步看到結果，比客戶后一步擁抱結果。我看有的機構總結的實物貴金屬銷售過程的十三個字是一個流程化的“做對事”。
1、邊戴（表現對產品及客戶的尊重）
2、邊夸（先說結論，再說其他）
3、邊拍（允許后用客戶本人手機拍）
4、邊曬（多發圖，少發文字）
5、邊賣（多套成交）
6、很不測（價錢折扣）
天下大事，必作于細。作為銷售而言，是需求在理論中苦練根本功，學會找到客戶的痛點和興奮點，然后構本錢人的良性銷售習氣。
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