80％的銷售來源于第4至11次的跟蹤！
這樣的調(diào)查數(shù)據(jù)充沛闡明了深化顧客關(guān)系的重要性。而多數(shù)狀況下，人們只做到了前3層，就放棄了。
作為一名銷售，你會對客戶堅持跟蹤么？在跟蹤過程中，該采取什么樣的戰(zhàn)略？又存在哪些誤區(qū)？銷售不跟蹤，萬事一場空！
客戶跟蹤戰(zhàn)略
1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；
3、留意兩次跟蹤時間距離，太短會使客戶膩煩，太長會使客戶淡忘，我們舉薦的距離為2-3周；
4、每次跟蹤切勿流顯露您猛烈的盼望，調(diào)整本人的姿勢，試著輔佐客戶處置其問題，理解您客戶最近在想些什么？工作停頓如何？
客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系
1、能否對產(chǎn)品理解；
2、能否對產(chǎn)品認(rèn)同和稱心；
3、能否有置辦需求；
4、能否有置辦意向。
要點(diǎn)間的關(guān)系
1、客戶首先理解產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有置辦需求。對產(chǎn)品認(rèn)同，也有置辦需求，才會有置辦意向。
2、客戶首先有置辦需求，然后去理解產(chǎn)品，對產(chǎn)品認(rèn)同后就有了置辦意向。
從上面的兩種關(guān)系中能夠看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和置辦需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時具備這兩點(diǎn)，就要借助對產(chǎn)品的理解去完成。
客戶溝通中應(yīng)防止的兩個錯誤
1、解說產(chǎn)品口若懸河，不能把握重點(diǎn)很多銷售員約見客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾，而且口若懸河，最后客戶的回答就是思索思索。
客戶置辦產(chǎn)品常常不是由于產(chǎn)品的一切賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個賣點(diǎn)，有的時分致使會恰恰相反，賣點(diǎn)越多就越容易呈現(xiàn)問題。銷售員要先開掘找到客戶的需求，然后依據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求。
當(dāng)然了，解說產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是開掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了解說而解說，要有目的地、有針對地給客戶解說產(chǎn)品。
2、被客戶的問題所困，不能引導(dǎo)客戶置辦銷售員都曉得，客戶提出的問題越多，他的置辦需求就越大，置辦意向就越猛烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問題，假定是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的銷售員歷來不思索客戶的問題是真是假，只需是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。假定客戶給我提出一些問題時，我會有認(rèn)識地思索下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的，假定是真實(shí)問題我會為他耐煩解答，否則我會避開這個問題。
判別客戶問題真假的辦法
1、假定法，就是假定這個問題曾經(jīng)處置了，客戶會不會置辦。
比方：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后效勞。”我說：“假定我們的售后效勞令您稱心的話，您是不是就決議置辦了？”。假定客戶的答復(fù)是肯定，那么這個問題是真實(shí)問題。
2、反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去處置這個問題。
比方：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后效勞。”那我說：“那您覺得什么樣的售后效勞您能稱心呢？”假定客戶提出了細(xì)致的央求，那么這個問題是真實(shí)問題。
3、轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個賣點(diǎn)。
比方：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后效勞。”那我說：“您的擔(dān)憂是應(yīng)該的，我們往常的售后效勞的確不是很圓滿。但你要曉得我們被客戶的投訴是最少的，這就闡明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后效勞您會選擇哪一個？”
幾個常見的銷售誤區(qū)
誤區(qū)一：沒有技巧就做不好銷售
一開端做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢和語氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]自自自自自信心。
以前有些經(jīng)理央求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總覺得像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我本人的了，學(xué)到最后，我都不敢啟齒講話了。兩個字“難受”。
外表上看起來誠實(shí)巴交，不怎樣會講話的銷售代表，一樣能夠做的很好。由于有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大局部都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的質(zhì)量也比擬適宜做銷售。
誤區(qū)二：只需找高層，才干做成生意
我們做銷售都倡導(dǎo)找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定一切的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決議權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都十分忙碌，普通很難見面。小公司也不盡然，往常中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。
所以，有時分單子停頓不順利，能夠思索從關(guān)鍵人周邊對其有影響的人動手，間接抵達(dá)目的。同時，要親密關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即使不支持，也要把他們做成中立，不然禍不單行。
誤區(qū)三：客戶的問題都有固定好的答案
有不少天才的銷售經(jīng)理，把本人的閱歷編成小冊子，發(fā)給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最最少要控制80％。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，以為這是最佳答案。
其實(shí)不然。由于一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次訪問的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不時變化的，只需在特定的場所，一些話術(shù)才更有效。
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭。假定你只背一種話術(shù)，不會靈敏運(yùn)用，到時會很被動的。所以每個問題的答案你都能夠理解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時分哪種好用哪種。
誤區(qū)四：多贊譽(yù)客戶就能多簽單
人是有感情的動物，不是機(jī)器人，所以你假定覺得只是贊譽(yù)就能博得定單，那你錯了。
有些人在某種時辰就喜歡聽你說一些聽起來比擬真實(shí)，坦率反響他們?nèi)毕莸脑挘麄冇X得這樣你才是真正的朋友，你比擬可交。恰當(dāng)?shù)卣f一些對方客觀的缺陷，助其改良，也能博得客戶的尊重。
銷售是人與人之間的活動，一定要靈敏，靈敏！
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