1.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。
跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和溫馨的做法是用釣魚法，就像我們剛開端追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到勝利吧。我本人是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比方我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很溫馨。---釣魚的同時(shí)，應(yīng)該有一些時(shí)間去撒下網(wǎng)，大魚釣不著，小魚小蝦也能夠網(wǎng)回去煮湯的嘛。
2.會(huì)哭的孩子有奶吃。
很多業(yè)務(wù)員開端做業(yè)務(wù)的時(shí)分，常常沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不曉得怎樣辦了，常常大功告成。其實(shí)你應(yīng)該不時(shí)的問(wèn)他，你那個(gè)單什么時(shí)分下呀，不時(shí)的問(wèn)他，曉得有結(jié)果為止，其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢，就像孩子不哭，我們?cè)鯓訒缘盟I了呢？我們要不時(shí)的給他們打電話，直到他一聽到聲音就曉得是我為止。最好能讓他想念著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣，我們不能約了一次會(huì)后就希望他人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不時(shí)的提示他。---樣品測(cè)試有個(gè)流程，有個(gè)產(chǎn)品測(cè)試1天即可，有的需求1個(gè)月，所以問(wèn)采購(gòu)樣品測(cè)試狀況或者追訂單時(shí)要切合本人的產(chǎn)品性能，隔一段時(shí)間催一下，不要天天問(wèn)，天天催，這樣采購(gòu)會(huì)不耐煩的。
3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。
我們年輕的時(shí)分，追女孩子，大一點(diǎn)的通知我們的閱歷就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。
4.說(shuō)話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氛圍很重要。
我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)分，常常很留意說(shuō)話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題，其實(shí)我們要留意到我們說(shuō)話的過(guò)程和氛圍。假定我們那天聊的很快樂(lè)，和融洽，我們的感情就會(huì)很接近，在許多天后，我們常常回遺忘了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣，價(jià)錢我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，質(zhì)量我們有質(zhì)量招認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章回傳給他，所以我們只需談業(yè)務(wù)之外的事情就能夠了，聊他敢興味的問(wèn)題最好。不過(guò)切記不要紙上談兵，不要給人留下耐煩的印象。吹噓的或許剛開端會(huì)比擬牛，但勝利的還是實(shí)真真實(shí)的人。
5.一定要有個(gè)試用期。
一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開端送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新穎感過(guò)后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，相互調(diào)查一下信譽(yù)，效勞等等。---對(duì)目前“后金融危機(jī)”來(lái)說(shuō)更適用，相互調(diào)查信譽(yù)很有必要。
6.做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。
業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)分，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款覺(jué)得不好意義。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，理所當(dāng)然的，假定你給他欠的太多，你的生意還做不耐久呢。我普通追款，不是求他布置，而是說(shuō)**先生，你星期3布置貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他常常就說(shuō)星期三行了。---追討貨款也是業(yè)務(wù)進(jìn)門必學(xué)技巧。
7.關(guān)于認(rèn)真有兩點(diǎn)：對(duì)本人而言，在做客戶之前，應(yīng)該認(rèn)真的去理解客戶的一切。
比方他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，曉得了這一點(diǎn)你就能夠報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。理解客戶為什么會(huì)想和你做生意，假定是他人不肯供貨給他，那我們就能夠央求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴帳，假定是對(duì)手的緣由，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，效勞不好，你就能夠作相應(yīng)的對(duì)策去對(duì)付他。假定是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就曉得怎樣做了。對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的喜好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就能夠投其所好拉。----知己知彼，望風(fēng)披靡,一個(gè)公司換供給商總是有緣由的！
8.關(guān)于業(yè)務(wù)員自身.
很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身體高大，俊秀瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，伶牙俐齒，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我覺(jué)得這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開端跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流利，更別說(shuō)口才好了。我是歷來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是功在不舍，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開端三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我往常本人開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的不是人的日子的，熬過(guò)后就能夠了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。---怎樣說(shuō)呢，做業(yè)務(wù)好的都是做人比擬勝利的，煙，能夠不沾，酒，幾能喝點(diǎn)也不壞，畢竟除開業(yè)務(wù)，自身其他的環(huán)境也是免不了的！
9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。
這是最頭痛的問(wèn)題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見(jiàn)人見(jiàn)智，個(gè)說(shuō)個(gè)有理。大家有興味能夠看看，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。假定真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，假定在效勞等方面在好點(diǎn)的話，做的機(jī)遇更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購(gòu)的心嗎？假定你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)，他人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購(gòu)的壽命是很短，他走了，他人常常很容易用低價(jià)做進(jìn)來(lái)。---見(jiàn)人見(jiàn)智吧,靈敏處置!
10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。
我也發(fā)了很多帖子，也有很多人談?wù)摗Ｎ覀€(gè)人以為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)耿直的，有準(zhǔn)繩的人，炒單并不會(huì)給你增加幾額外收入，反而會(huì)搞的心驚膽戰(zhàn)的。真正有身手，能夠出來(lái)創(chuàng)業(yè)，本人堂堂正正的本人做，這樣才讓他人服你。
11.如何開發(fā)客戶。
勝利銷售的才干，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因而，銷售最關(guān)鍵的一步就是精確找到需求你產(chǎn)品或效勞的人。但是，并不是每個(gè)企業(yè)都能分明地通知它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需求本人產(chǎn)品和效勞的人。以下10條“營(yíng)銷圣訓(xùn)＂是中止勝利銷售和開發(fā)客戶的規(guī)律。理論證明它們是卓有成效的。
一、每天布置一小時(shí)。
銷售，就象任何其它事情一樣，需求紀(jì)律的約束。銷售總是能夠被推延的，你總在等候一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的機(jī)遇永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)分。--有理，做任何事情不要拖！
二、盡可能多地打電話。
在尋覓客戶之前，永遠(yuǎn)不要遺忘花時(shí)間精確地定義你的目的市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。假定你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)絡(luò)到了最有可能大量置辦你產(chǎn)品或效勞的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
三、電話要簡(jiǎn)短。
打電話做銷售訪問(wèn)的目的是取得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或效勞，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)討價(jià)。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于引見(jiàn)你自已，你的產(chǎn)品，大約理解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意破費(fèi)珍貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了商定與對(duì)方見(jiàn)面。---約客戶見(jiàn)面最好給客戶一個(gè)時(shí)間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說(shuō)要去訪問(wèn)他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!
四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
假定不事前準(zhǔn)備名單的話，你的大局部銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋覓所需求的名字。你會(huì)不時(shí)忙個(gè)不停，總是覺(jué)得工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因而，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)能夠供一個(gè)月運(yùn)用的人員名單。---要有選擇性，選擇一些本人覺(jué)得能夠做的下來(lái)的去采購(gòu)，不要自覺(jué)！否則，被客戶回絕的次數(shù)多了，本人的激情會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)耗費(fèi)殆盡！
五、專注工作。
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充沛應(yīng)用營(yíng)銷閱歷曲線。正象任何反復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里反復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。---客戶電話還是要接的，只是合理的布置事情，布置時(shí)間是很有必要的！不是有個(gè)故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。采購(gòu)也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧理論不隨著銷售時(shí)間的增加而不時(shí)改良。
六、假定應(yīng)用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話頂峰時(shí)間中止銷售。
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也能夠在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作采購(gòu)。假定這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話頂峰時(shí)間，或在非頂峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好布置在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。-這個(gè)不認(rèn)可,上午8:00-9:00很多公司沒(méi)有上班,中午12:00-13:00都在休息,打過(guò)去無(wú)疑找抽,17:00-18:30客戶這個(gè)時(shí)分比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時(shí)段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時(shí)間足夠你打N個(gè)電話了！
七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)氣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參與會(huì)議，假定你不可以在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要吸取閱歷，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出其不意的成果。
八、客戶的材料必需整整有條。
運(yùn)用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該可以很好地記載你企業(yè)所需求跟進(jìn)的客戶，不論是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。--這個(gè)很有必要！能夠裝置一套客戶管理軟件。
九、開端之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。
這條倡議在尋覓客戶和業(yè)務(wù)開辟方面十分有效。你的目的是要取得會(huì)面的機(jī)遇，因而你在電話中的措辭就應(yīng)該盤繞這個(gè)目的而設(shè)計(jì)。----有理！去訪問(wèn)客戶也要有預(yù)見(jiàn)，奔著這個(gè)預(yù)見(jiàn)而去！
十、不要停歇。
毅力是銷售勝利的重要要素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話說(shuō)話之后才中止成交的。但是，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。----做業(yè)務(wù)，很多人倒在了臨近三個(gè)月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知?jiǎng)倮恍璐蛲ㄏ乱粋€(gè)電話而已
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