我們做銷售，經(jīng)常都需求和客戶中止會(huì)談，會(huì)談的實(shí)質(zhì)是交流，會(huì)談?wù)卟恢粌H是要得到本人想要的，還需求讓出另一方想得到的。因而會(huì)談時(shí)，經(jīng)常發(fā)作退讓。但退讓不是沒有準(zhǔn)繩和規(guī)則的，需求靈敏控制其中的章法與技巧，不然可能會(huì)被對方擊穿會(huì)談前設(shè)定的規(guī)范和底線。
在商務(wù)會(huì)談中，會(huì)談?wù)卟恢粌H是要得到本人想要的，而且還需求讓出他人想得到的，所以會(huì)談的實(shí)質(zhì)是交流。假定你能得到本人一切想要的，這就是命令，而不是會(huì)談。
技巧一：退讓幅度
舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子，平常置辦家電、家具的時(shí)分，經(jīng)常會(huì)碰到這種狀況，對方出價(jià)1萬元，然后退讓到9000元，再8500元，再8200元。你能夠看得出來，對方退讓的幅度是1000元、500元、300元，退讓幅度是遞加的，幅度越來越小。
這樣給置辦者構(gòu)成的覺得是：退讓越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，假定反過來，先退讓300元，再500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你退讓越來越容易的印象，越到后面的會(huì)談，越會(huì)以為你還有更多的空間能夠退讓。
做到退讓幅度遞加，就要控制讓出的第一步是幾，普通來說，第一步退讓的幅度是最大的。假定你是賣場的老板，你的價(jià)錢底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適;假定你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的退讓才可能越來越小。
技巧二：退讓時(shí)間
除了退讓的幅度之外，還需求控制退讓的時(shí)間。在會(huì)談中要留意的是，退讓應(yīng)該是越來越慢的。也就是說，第二次退讓到第三次退讓的時(shí)間要比第一次退讓到第二次退讓的時(shí)間長，有句俗話說得很形象：磨的時(shí)間越來越長了。假定不巧妙把握好退讓的時(shí)間，對方會(huì)以為你退讓很容易，反倒可能增加他的等候，進(jìn)而進(jìn)步央求。
比方在工程產(chǎn)品采購會(huì)談中，供貨方央求采購方首付款必需抵達(dá)50%，而采購方則堅(jiān)持30%。采購方退讓到35%用了兩個(gè)小時(shí)的會(huì)談時(shí)間，那么再退讓到38%，會(huì)談時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí)，這就能讓對方覺得到，再退讓是越來越難了。在第一個(gè)案例中，銷售家電、家具，作為店老板的你在退讓1000元、500元、300元時(shí)，距離時(shí)間也應(yīng)該是越來越長的，退讓越少，時(shí)間越長。
時(shí)間是一種很巧妙的東西，能夠轉(zhuǎn)化為你的壓力，也能夠轉(zhuǎn)化為對方的壓力。比方筆者在與賣場系統(tǒng)中止會(huì)談的時(shí)分，對方問：1萬元進(jìn)場費(fèi)，行不行?即便你覺得這個(gè)價(jià)錢比擬合理，在可控的范圍之內(nèi)，但也不能及時(shí)允許。對方也會(huì)問：你思索一下再說吧?好的。
假定對方下午主動(dòng)打電話給你，那么這個(gè)時(shí)分你心里應(yīng)該就有了把握，對方肯定會(huì)退讓。有可能對方一定央求你確認(rèn)進(jìn)場費(fèi)，這或者是對方上司的央求，或者對方公司流程的央求。
當(dāng)對方打電話給你的時(shí)分，你通知他進(jìn)場費(fèi)最多7000元。對方問，8000元做不做?你怎樣辦?照例不能立即允許。冷一冷，控制好時(shí)間這個(gè)要素，不能立即允許，要等到第二天才告知，標(biāo)明你是花了較長時(shí)間來思索，是經(jīng)過深思熟慮的，還可能是經(jīng)過“內(nèi)部斗爭”才回答對方的，曾經(jīng)是底線。
會(huì)談中，你以為你的時(shí)間比擬少，對方也會(huì)以為本人的時(shí)間少，因而，時(shí)間是一個(gè)很重要的要素，是每一個(gè)會(huì)談?wù)弑匦鑼W(xué)會(huì)靈敏把控、有認(rèn)識(shí)運(yùn)用的。
技巧三：退讓底線
在會(huì)談中，需求時(shí)辰評價(jià)本人的會(huì)談結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個(gè)問題，在會(huì)談前捫心自問，會(huì)談中實(shí)時(shí)監(jiān)控，會(huì)談后回想檢查。曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會(huì)，消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌中止砍價(jià)，結(jié)果，由于退讓的幅度與速度沒有控制好，該公司被砍價(jià)代表擊穿價(jià)錢底線，最后結(jié)果是，賣就賠本，不賣也不行。假定在會(huì)談中，曾經(jīng)抵達(dá)本身底線了，有以下幾種辦法能夠幫我們梳理會(huì)談的節(jié)拍，不至于亂中出錯(cuò)，忙中出錯(cuò)。
其一，恰當(dāng)?shù)刂型拘菹ⅲ跁?huì)談室外面走走，冷靜一下大腦與思緒，反省一下能否得到了想要的，能否擊穿了本人的底線;
其二，在會(huì)談中，特地有一位同事是監(jiān)視者，應(yīng)用會(huì)談中的記載、言語動(dòng)作提示會(huì)談內(nèi)成員，我方的底線在哪里，哪些曾經(jīng)超出了公司的央求;
其三，做好記載，在會(huì)談中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記載本身的承諾與對方的承諾，然后對照本人會(huì)談前設(shè)定的規(guī)范與底線。
技巧四：退讓次數(shù)
在商務(wù)會(huì)談中，到底應(yīng)該退讓幾次?這是一個(gè)值得研討的問題。臺(tái)灣著名會(huì)談專家劉必榮教員曾經(jīng)舉過一個(gè)案例：在一次銷售會(huì)談中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的覺得是大不相同的。為什么這樣說，比方在會(huì)談中，銷售方撐到最后，讓了20萬元。
采購方會(huì)以為：好吧，這20萬元讓他退讓曾經(jīng)很艱難了，價(jià)錢就這么決議吧。假定你2萬元讓了10次，他人會(huì)以為你還有11次，12次。所以，退讓的次數(shù)，普通不要超越3次，否則就會(huì)讓他人覺得你還能再退讓。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。
其實(shí)，經(jīng)過屢次會(huì)談，筆者發(fā)現(xiàn)許多時(shí)分，假定不控制退讓的章法與技巧，一些會(huì)談圈套就變成是本人挖就的，結(jié)果就是本人墮入了本人挖的坑里，最后喪失了底線。
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