關于我們工業品大客戶營銷技巧來說，良好的把控項目型銷售流程關于我們做項目的勝利會大大的增加。經過多年的總結，我們理解到，項目型銷售是一個雙方理解會談信任的過程，我們不可能一步逾越勝利，只需走好每一步，才干夠獲得客戶的信任，獲得項目型銷售的勝利。而關鍵點就在于今天的分享，項目型銷售推進流程，將各個階段假定可以合理的做到最好，那么銷售勝利率將會大大的增加。
項目型銷售推進流程是從供給方本身的角度對整個項目型銷售的過程普通所必需經過的步驟中止劃分和描畫，能夠輔佐我們肯定項目型銷售過程所處的階段，以推進項目型銷售的行進。
那么項目型銷售如何推進呢？
第一階段、項目型銷售前的準備:客戶規劃與電話邀約
這是項目型銷售的起點，客戶規劃理論上就是大客戶營銷的開發階段；項目型銷售人員主要目的是發現問題，提出需求；這一階段需求的工作內容主要有客戶信息的搜集和評價項目型銷售機遇；搜集與擬進入項目型銷售有關的要素：項目型銷售等級、技術央求、資金情況、客戶信譽、客戶關系和與競爭有關的要素。與客戶的第一次溝通，不要希冀可以馬上讓客戶對我們的產品和效勞產生興味，與客戶樹立良好的信任關系，激起并惹起客戶的興味，為下一次客戶關系維系打下根底，是我們在電話邀約階段應該完成的最重要的任務之一。
該大客戶營銷階段總結為客戶訪問與初步伐研：該階段項目型銷售的勝利率為20%
第二階段、對應客戶內部采購流程，研討可行性，肯定預算。
在這一階段的主要工作內容表現為：
對前期取得的項目型銷售信息作進一步確認和剖析。
理清客戶組織和角色，發現客戶中的權益人士，盡可能與他獲得聯絡；這一階段的目的：成為客戶選定的候選供給商。
提交初步計劃：該階段項目型銷售的勝利率為25%
本階段的主要工作內容就是設計出一份初步處置計劃，以顯現公司的實力，樹立初步優勢。假定項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，客戶將給予承諾，同意雙方中止技術交流；本階段取得客戶內部的普遍認同也很重要，因而不只僅要與客戶方經手人士進一步展開關系，而且要將客戶關系推行到客戶內部更普遍的范圍中，另外信息搜集也是本階段的重要工作內容之一。
計劃演示與技術交流階段：該階段項目型銷售的勝利率為30%
第三階段、本階段客戶曾經樹立采購規范，項目型銷售人員應該與客戶中止技術交流。假定項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，將被允許中止正式的計劃設計。
這一階段主要工作內容有：
應用產品，處置計劃演示、公司參觀、已運用產品的客戶參觀、提交倡議書等方式，對客戶中止影響，使之對我方產品、效勞充沛理解，并樹立競爭優勢。
影響或參與制定客戶的采購規范，假定項目型銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標，在下階段將面臨猛烈的價錢競爭。
對客戶主要決策人和關鍵人進一步展開必要的影響工作。
需求剖析與正式計劃設計：該階段項目型銷售的勝利率為50%
經過技術交流，客戶認同了我們的實力，同意讓我們提交正式的計劃設計；依據招標通知書中止需求剖析并提交正式處置計劃，假定項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，我們將經過初步選擇，進入項目型銷售評價階段。
項目型銷售評價：該階段項目型銷售的勝利率為75%
第四階段、在項目型銷售推進流程的上一階段，依據客戶招標央求設計正式計劃，提交了應標書，經過了客戶采購小組的選擇。假定項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，我們將被確以為首選供給商。
商務會談：該階段項目型銷售的勝利率為90%
第五階段、在上一階段，公司被肯定為項目的首選供給商。接下來將與客戶一同對項目的價錢、到貨期、施行進度、售后效勞、付款方式、整體計劃倡議等細節中止商量，并構成合同條款。商務會談階段的內容主要有：
布置公司高層訪問客戶，明白成交的條件與付款方式的細節內容。為了使項目型銷售的順利施行，中止商議，制定措施。
與客戶中止商務會談，構成合同條款。這將為雙方提供一份保證與約束，為項目型銷售施行提供有力的支持。
商談簽約事宜，為雙方利益達成共識。
簽約成交：該階段項目型銷售的勝利率為100%。
第六階段、在本階段，項目型銷售簽約，雙方高層中止互動，最終明白成交的條件和付款方式，構成法律保證。
簽約成交的目的：
(1)為雙方提供一份保證與約束，為項目型銷售施行提供有力的支持。雙方不只是由于信任而實行承諾。
(2)明白成交條件與付款方式，為項目型銷售的正式施行揭開序幕。
此時，項目型銷售抵達終點。
關于項目型銷售的常見流程就說道這里，希望今天的分享可以對大家有所輔佐。兢兢業業，走好每一步，正是獲得銷售勝利的關鍵。希望我們今天提到的這6個階段，在每一階段上的辦法我們要認真總結，只需這樣，勝利才會離我們更近一步。
《免責聲明：本站部分內容來源互聯網，旨在分享，如有關于作品內容、版權或其它問題請及時聯系！》
