當(dāng)談到銷(xiāo)售，微小的變化會(huì)帶來(lái)龐大的結(jié)果。此帖子包含了對(duì)你日常例行銷(xiāo)售的十個(gè)“微調(diào)”。每個(gè)“微調(diào)”有可能將你日常的銷(xiāo)售量增加一倍，致使兩倍。
這些“微調(diào)”來(lái)源于幾年前我與《百萬(wàn)富翁的大篷車(chē)》的作者湯姆•布萊克的一次說(shuō)話。他是一個(gè)有趣的家伙，應(yīng)用本人的銷(xiāo)售技巧從極度貧窮搖身變?yōu)樯砑覕?shù)百萬(wàn)的富翁。
我記下了他的倡議的摘要，基于我向其他銷(xiāo)售專(zhuān)家和培訓(xùn)師的討教，再加上我本人的察看和閱歷，充實(shí)它并細(xì)致化。
順便說(shuō)一下，這個(gè)帖子消耗了我不少心血，所以假定你覺(jué)得它有用，我想請(qǐng)你幫我一個(gè)忙。請(qǐng)將這個(gè)帖子至少轉(zhuǎn)發(fā)給一位同事。要做到這一點(diǎn)，點(diǎn)擊菜單欄左側(cè)的“電子郵件”按鈕，然后填寫(xiě)簡(jiǎn)短的表格。
微調(diào)之一：只接觸決策者
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“決策者”要么是你的產(chǎn)品所處置問(wèn)題（或問(wèn)題的一局部）的具有者，要么是將向你付錢(qián)的預(yù)算（或預(yù)算的一局部）具有者。
你要做的：研討過(guò)去置辦過(guò)你的產(chǎn)品（或相似產(chǎn)品）的人的職位和背景。將你的線索資歷確認(rèn)活動(dòng)（例如采購(gòu)電話、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)）限制在那些有相似位置的人身上。
這樣做為什么可行：由于他們是中止決策之人，他們值得你破費(fèi)額外的努力去嘗試直接和他們樹(shù)立聯(lián)絡(luò)。假定你發(fā)現(xiàn)你總是被擋在門(mén)外，繼續(xù)嘗試下一條線索。
如何節(jié)約了時(shí)間：由于你每天投入到銷(xiāo)售中的時(shí)間是有限的，不要將時(shí)間糜費(fèi)在給那些無(wú)權(quán)置辦的人打電話。固然能夠經(jīng)過(guò)較低級(jí)別的人和決策者獲得聯(lián)絡(luò)，但是找到這樣的人比嘗試直接和你真正需求中止對(duì)話的人樹(shù)立聯(lián)絡(luò)會(huì)消耗更多的時(shí)間和努力。
正告：假定你打算和高層管理者對(duì)話，你必需可以將本人表現(xiàn)得和他們是對(duì)等的。假定你卑躬屈膝，你只會(huì)自取消滅。
微調(diào)之二：只賣(mài)給大買(mǎi)主
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“大買(mǎi)主”是一家足夠大的公司，它肯定有置辦你的產(chǎn)品所需的那么多資金，不會(huì)對(duì)他們的財(cái)政帶來(lái)任何壓力。
你要做的：在你給公司打電話之前，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)研討一下該公司，并確認(rèn)他們對(duì)置辦你的產(chǎn)品實(shí)力足夠雄厚，資金足夠富余。
這樣做為什么可行：閱歷證明，和小買(mǎi)主做成一筆小買(mǎi)賣(mài)比和大買(mǎi)主做成一筆大買(mǎi)賣(mài)要破費(fèi)更多的時(shí)間。
如何節(jié)約了時(shí)間：由于你每天投入到銷(xiāo)售中的時(shí)間是有限的，設(shè)法做成幾筆大買(mǎi)賣(mài)比追求一百次小生意要更好。
正告：無(wú)論生意大小，假定潛在客戶(hù)無(wú)法在此時(shí)花錢(qián)，他們就不是真正合格的潛在客戶(hù)。所以，不要在他們身上糜費(fèi)時(shí)間。
微調(diào)之三：控制你的會(huì)面時(shí)間
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“會(huì)議時(shí)間”是你用來(lái)和潛在客戶(hù)開(kāi)會(huì)的時(shí)間。
你要做的：當(dāng)你第一次中止預(yù)定時(shí)，只需是潛在客戶(hù)便當(dāng)?shù)臅r(shí)間都要允許。然后，一旦這次約見(jiàn)被放入潛在客戶(hù)的日程表中，央求將約見(jiàn)改在你便當(dāng)?shù)臅r(shí)間。
這樣做為什么可行：一旦潛在客戶(hù)曾經(jīng)決議和你會(huì)面，100次中有99次，潛在客戶(hù)都不會(huì)介意改動(dòng)約見(jiàn)日期。
如何節(jié)約了時(shí)間：這使你能夠更好地布置你的旅游時(shí)間、準(zhǔn)備時(shí)間和會(huì)面時(shí)間，讓你在每位潛在客戶(hù)身上花的時(shí)間更少，而獲得同樣的積極效果。
正告：假定你只在你的電腦或智能手機(jī)上保管你的日程布置（和潛在客戶(hù)名單），你最終將引火燒身。這些設(shè)備十分便當(dāng)，但他們會(huì)
1）電池沒(méi)電，
2）不測(cè)解體，
3）被盜竊，
4）損壞，
5）文件喪失，
6）無(wú)法銜接到網(wǎng)絡(luò)，
7）需求復(fù)雜的命令，以及
8）使你的眼睛疲倦。
假定你將銷(xiāo)售活動(dòng)記載在紙上，你沒(méi)有去聯(lián)絡(luò)潛在客戶(hù)的獨(dú)一可能是你的狗把這張紙給吃了，而這簡(jiǎn)直不會(huì)發(fā)作。
微調(diào)之四：應(yīng)用更多轉(zhuǎn)介
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“轉(zhuǎn)介”是指現(xiàn)有的客戶(hù)或同事向潛在客戶(hù)推薦你聯(lián)絡(luò)。
你要做的：當(dāng)你確認(rèn)客戶(hù)對(duì)你和你的產(chǎn)品表示喜歡時(shí)，央求該客戶(hù)聯(lián)絡(luò)可能也需求你的效勞的人。
這樣做為什么可行：當(dāng)你遇到轉(zhuǎn)介的銷(xiāo)售情形時(shí)，該潛在客戶(hù)認(rèn)識(shí)？？？的人。因而，你曾經(jīng)被“檢查”作為值得信任的人并且不是在糜費(fèi)他們的時(shí)間。
如何儉省了時(shí)間：由于客戶(hù)信任你，取得你需求用來(lái)確認(rèn)線索是有價(jià)值的信息就更容易。因而，你最終儉省了虛假機(jī)遇的時(shí)間，而在將真正的機(jī)遇展開(kāi)為銷(xiāo)售上有更多的時(shí)間。
正告：只需求喜歡你的客戶(hù)去轉(zhuǎn)介；在你終了買(mǎi)賣(mài)（或者更糟糕的，在你沒(méi)有終了）的時(shí)分提出央求是自尋絕路。假定對(duì)方不是100%的信任你，他為什么要把本人的職業(yè)生活和名譽(yù)和你綁在一同呢？
微調(diào)之五：優(yōu)化你的會(huì)議日程
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：你的“會(huì)議日程”你將在某天、某星期或某月中“會(huì)議時(shí)間”的匯合。
你要做什么：計(jì)算出一天中你能完成的銷(xiāo)售電話或會(huì)議的最佳數(shù)量并制定相應(yīng)的日程布置。例如，假定你發(fā)現(xiàn)正常的銷(xiāo)售電話通常要用到半天的時(shí)間，那就將會(huì)議布置在早上8點(diǎn)半和下午1點(diǎn)半。
這樣做為什么可行：這確保你將時(shí)間用在盡可能多的潛在客戶(hù)身上。
如何儉省了時(shí)間：這允許你在相同的一段時(shí)間內(nèi)接觸更多的潛在客戶(hù)，而不會(huì)減少和每位潛在客戶(hù)交流的時(shí)間
正告：注意“一個(gè)會(huì)議開(kāi)一天”。例如，假定你和潛在客戶(hù)的會(huì)通常要用4個(gè)小時(shí)，而假定你將會(huì)議布置在早上11點(diǎn)，這將是你一整天的獨(dú)一會(huì)議。
微調(diào)之六：潛在客戶(hù)可用時(shí)銷(xiāo)售
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“可用”是指潛在客戶(hù)能接你的電話或者能和你面對(duì)面的談判。
你要做什么：不要將黃金的銷(xiāo)售電話時(shí)間（即“工作時(shí)間”）糜費(fèi)在和CRM系統(tǒng)、做研討和回復(fù)電子郵件等等事情牽扯不清上。相反，將時(shí)間用來(lái)聯(lián)絡(luò)、約見(jiàn)理想存在的潛在客戶(hù)。
這樣做為什么可行：你工作的中心是銷(xiāo)售，一切其他事情都是膂力活—對(duì)真正完成工作或許必要的，卻是第二位的。假定可能的話，將電子文書(shū)工作交給行政助理。
如何節(jié)約了時(shí)間：潛在客戶(hù)只需在他們有空時(shí)才可用。假定你準(zhǔn)備銷(xiāo)售而他們還沒(méi)準(zhǔn)備好去買(mǎi)，你不得不等到你的銷(xiāo)售條件都具備的時(shí)分。
正告：許多銷(xiāo)售代表不曉得何時(shí)是打電話或聯(lián)絡(luò)潛在客戶(hù)的最佳時(shí)間。快速線索：最壞的時(shí)間是在午飯后馬上打電話。請(qǐng)查看：打銷(xiāo)售電話的最佳時(shí)間是什么？
微調(diào)之七：堅(jiān)持初次會(huì)議的簡(jiǎn)短
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“初次會(huì)議”是你和一條線索樹(shù)立聯(lián)絡(luò)的第一次本質(zhì)性會(huì)議，確認(rèn)他們作為真正的潛在客戶(hù)，并且讓他們進(jìn)入你的銷(xiāo)售渠道。
你要做的：大多數(shù)B2B銷(xiāo)售需求一次以上的會(huì)議以完成買(mǎi)賣(mài)，特別是在有不止一個(gè)決策者的狀況下。為初次會(huì)議設(shè)立恰當(dāng)?shù)哪康牟⑼瓿伤缓髮N(xiāo)售向前推進(jìn)到下一步驟。
這樣做為什么可行：大多數(shù)潛在客戶(hù)對(duì)和銷(xiāo)售代表的最初關(guān)系的最大擔(dān)憂是這將糜費(fèi)他們的時(shí)間。堅(jiān)持初次會(huì)議的尖簡(jiǎn)短會(huì)讓潛在客戶(hù)曉得你也很忙。
如何儉省了時(shí)間：一次簡(jiǎn)短的電話、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、或面對(duì)面的交談?dòng)貌涣四銕讜r(shí)間，使得你能夠進(jìn)一步確認(rèn)并對(duì)潛在客戶(hù)中止優(yōu)先排序，這使你將更多肉體用在可能性更大的機(jī)遇上。
正告：當(dāng)你與決策者會(huì)面時(shí)，你自然會(huì)傾向于完成買(mǎi)賣(mài)。但是，假定你穩(wěn)扎穩(wěn)打（就想還有人沒(méi)有上船），這理論上會(huì)給以后完成買(mǎi)賣(mài)帶來(lái)更多的艱難。
微調(diào)之八：中止反復(fù)本人
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“反復(fù)本人”是指你嘗試不止一次地陳說(shuō)相同的觀念時(shí)，要記住不要真的是只是反復(fù)第一次說(shuō)的話。再三反復(fù)，不止一次。反復(fù)本人。明白了嗎？
你要做的：為你的會(huì)議和可能要中止的任何演示樹(shù)立一個(gè)議程表。一次性有力而自信地陳說(shuō)你的主要觀念。
這樣做為什么可行：許多銷(xiāo)售代表內(nèi)心中懼怕潛在客戶(hù)不置信他們所說(shuō)的話，所以他們開(kāi)端反復(fù)本人，希望這會(huì)增加可信度。但是，反復(fù)理論上會(huì)削弱可信度，由于這讓你看上去不肯定。
如何儉省了時(shí)間：當(dāng)你顯得對(duì)本人缺乏自自自信心時(shí)，潛在客戶(hù)開(kāi)端懷疑你有所坦白，不能按時(shí)交貨（致使更糟糕）。結(jié)果你最終破費(fèi)更好的時(shí)間去重新樹(shù)立失去的可信性。
正告：你應(yīng)該將你的中心內(nèi)容反復(fù)三次，這是在“如何表達(dá)”這門(mén)課里一個(gè)不成文的神話。錯(cuò)，錯(cuò)，錯(cuò)！規(guī)則是：“通知他們你要通知他們的話，通知他們，然后通知他們你通知過(guò)他們的話”。首先是預(yù)先定位音訊（讓他們曉得這是重要的），第二是音訊自身，第三是以音訊為根底的行動(dòng)呼吁。
微調(diào)之九：不關(guān)鍵怕反對(duì)意見(jiàn)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“反對(duì)意見(jiàn)”是障礙潛在客戶(hù)置辦的暫時(shí)肉體障礙。
你要做什么：逐漸熟習(xí)在你的銷(xiāo)售周期中通常會(huì)遇到的反對(duì)意見(jiàn)。永遠(yuǎn)不要明白的顯露這些反對(duì)意見(jiàn)（例如“我想你在奇特為什么我們的價(jià)錢(qián)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高。”）。相反，將這些反對(duì)意見(jiàn)的答案放在演示中，而不明白的提出來(lái)。（例如：“我們的客戶(hù)在三個(gè)月內(nèi)顯現(xiàn)了投資報(bào)答率—在我們的產(chǎn)品類(lèi)別中最快的投資報(bào)答率。）
這樣做為什么可行：大局部反對(duì)意見(jiàn)都是“這本錢(qián)太高了”的變種，因而，在你的銷(xiāo)售音訊中參與強(qiáng)大的金融案例肯定會(huì)停息大多數(shù)反對(duì)意見(jiàn)。而且固然潛在客戶(hù)可能不時(shí)有反對(duì)意見(jiàn)，但你最不愿意做的事情就是給他們提供一份細(xì)目清單，即便你十分肯定這個(gè)清單會(huì)讓一切了如指掌。
如何儉省了時(shí)間：固然有些反對(duì)意見(jiàn)是不可防止的，但你能夠很容易看到那些潛在客戶(hù)尚未想到的反對(duì)意見(jiàn)。然后，你必需花時(shí)間來(lái)答復(fù)這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)，而這段時(shí)間你原本能夠曾經(jīng)完成買(mǎi)賣(mài)的。
正告：假定潛在客戶(hù)沒(méi)有提出至少是一條反對(duì)意見(jiàn)，很有可能潛在客戶(hù)是在哄騙你。一條反對(duì)意見(jiàn)通常是潛在客戶(hù)在思索置辦的跡象。
微調(diào)之十：試著終了買(mǎi)賣(mài)，然后終了
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：最終當(dāng)然是“終了買(mǎi)賣(mài)”，就是當(dāng)你央求客戶(hù)置辦你的產(chǎn)品的時(shí)分。但是，“終了”也能夠指的是完成了置辦周期的中間步驟。
你要做什么：當(dāng)你講了你的故事，經(jīng)過(guò)問(wèn)一個(gè)確認(rèn)潛在客戶(hù)置辦興味的問(wèn)題來(lái)弄分明此時(shí)能否合適終了買(mǎi)賣(mài)。（例如“一切這些對(duì)你有用嗎？”）
這樣做為什么可行：許多銷(xiāo)售代表防止終了買(mǎi)賣(mài)，特別是在他們對(duì)某個(gè)機(jī)遇投入了大量時(shí)間和肉體之后。他們懼怕他們一切積極的希冀落空，而且他們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們和潛在客戶(hù)樹(shù)立起來(lái)的關(guān)系都是假的。
如何儉省了時(shí)間：在終了買(mǎi)賣(mài)之行中止嘗試會(huì)讓更有可能在銷(xiāo)售周期中合適的時(shí)間終了，既不過(guò)早也不過(guò)遲。在錯(cuò)誤的時(shí)間嘗試完成買(mǎi)賣(mài)就意味著你需求花更多的時(shí)間去完成銷(xiāo)售。假定你過(guò)早地終了買(mǎi)賣(mài)，你會(huì)遇到必需花時(shí)間去抑止的阻力。假定你拖后終了，你可能拖延到他人用他們的產(chǎn)品替你終了買(mǎi)賣(mài)。
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