20%的大客戶為企業帶來了80%的或利潤，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業的共識。但是，正由于大客戶銷售對企業如此重要，你的競爭對手時時辰刻也在想念著你的大客戶，如何進步大客戶忠實度，與大客戶堅持耐久關系曾經成為眾多企業頭痛的問題。那么在理論的市場操作中，企業究竟要如何做？
大客戶叛離的緣由,通常情況下，客戶叛離的緣由主要有以下兩大方面：
第一方面：
①由于客戶的運營方向調整、運營范圍減少或由于運營的緣由而出賣部分企業，招致客戶對原來的產品需求減少或不再需求；
②由于客戶直接進入企業所在的上游范疇，成為企業競爭對手，而與企業終止業務往來。
第二方面：
①由于競爭對手應用更低的價錢、更好的產品、更優質的效勞以致應用商業賄賂贏得客戶；
②由于企業提供的產品或效勞不能滿足客戶的需求；
③由于企業沒有及時采取有效措施處置客戶的投訴和問題，招致客戶不滿而叛離。
第一方面是不可控的，因此，在這里我們主要討論第二方面：如何防止由于可控要素的緣由而引發客戶叛離？
客戶關系理論以為：企業與客戶的關系可分三個級別
第一級別：企業經過價錢（如：低價、扣點、信譽支持）吸收顧客與企業樹立長期買賣關系。低價錢抵消費者看起來很有吸收力，企業也喜歡依賴價錢這種方式來堅持顧客的忠實度，但卻很難創造耐久的顧客關系，由于競爭對手很容易模仿從而失去優勢。
第二級別：了解每個顧客的需求和愿望，提供優質效勞并使效勞個性化，同時在客戶內部樹立堅固的關系網。其中心是避開價錢，把重點放在效勞、質量和其它能為客戶產生新價值的要素上，關系網可作為抵御競爭對手進攻的緩沖地帶。競爭對手不易模仿，無疑比一級客戶關系更堅固。
第三級別：雙方是戰略協作關系，經過資本深化、股份協作、利益共享，從而構成“雙邊鎖定”。這種客戶關系無疑是相當的堅固。
與大客戶堅持關系的方法：
第一：樹立堅固的關系網
沒有利益就沒有關系，但假設沒有信任作保證，沒有人會置信你的利益。
請留意：利益大家都能給，但信任的確是要化大量時間和肉體的來樹立的，也是不容易被競爭對手復制的。良好的客戶關系是你在客戶內部編織的阻止競爭對手進攻的第一道防線。
好的客戶關系可以：
①使客戶諒解你偶爾的產質量量問題和效勞的過失
②向你透露企業內部信息或競爭對手意向
③阻截或延緩競爭對手的滲透
第二：進步與客戶關系級別
假設將與客戶的關系局限在某個個人上（如：客戶采購經理），風險是很大的，會遭到工作調動、生病、環境、心情、以致其它法律要素的影響。假設將與客戶的個人關系擴展到組織層面（如：客戶的總經理、技術部門、運用部門……）企業的風險就要小的多。
同時，進步與客戶的關系級別，使銷售人員和客戶內部某個人點對點的接觸，轉變成為企業各部門與客戶各部門面對面的接觸，無疑也減低了萬一銷售人員跳槽后也同時帶走客戶的風險。
第三：影響客戶的采購標準
壓服或影響客戶以你的產品共同的特性、技術標準（差異化戰略）作為采購標準，是阻截競爭對手最有利的武器。即使產品沒有差異化，企業也要盡可能的提煉產品的賣點，做到宣傳的差異化。
理想中你會遇到以下三種情況：
①你的產品和處置方案契合客戶的采購標準而競爭對手不能—安全，客戶叛離可能性很小。
②你的產品和處置方案與競爭對手都能契合客戶的采購標準—警惕，客戶叛離可能性中等
③你的產品和處置方案已不契合客戶的采購標準，而競爭對手能—警報，客戶叛離可能性很大
第四：保證產質量量
假設沒有好的產質量量，要防止大客戶因產質量量而叛離，再好的客戶關系也只能望洋興嘆無能為力。企業除了必需在內部樹立有效的質量管理和控制系統外，對大客戶的質量投訴，銷售和效勞部門應及時向消費技術部門反響，妥善的處置客戶的問題，任何拖延、推唯和借口理論上都是將客戶推向你的競爭對手一邊。
第五：進步效勞水平。
工業品行業大客戶的技術效勞懇求更高，企業可以經過設立特地的大客戶管理部門提供如：大客戶免費咨詢中心，全天候24小時解答大客戶在運用產品中呈現的問題，并將需求處置的信息傳達給相關部門；或樹立一支大客戶售后效勞隊伍，當大客戶遇到技術問題、產品呈現缺點時，第一時間趕到現場處置問題等等
效勞方面企業需求在如下范疇作出改善：
①企業人員對客戶顯現良好的積極態度
②企業內部有標準化的效勞體系
③個性化效勞—提供有差異特征的效勞
④主動性效勞—用心為客戶著想
第六：保證優先供貨。
在同等條件下應該優先滿足大客戶對產品的數量及交貨時間的懇求，確保足量、準時交貨給大客戶。順暢的產品物流，能有效防止大客戶因缺貨而叛離到競爭對手那里，特別是那些在銷售上存在淡旺季特征的產品，企業更要和諧好消費及運輸等部門，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免呈現因貨物斷檔招致大客戶不滿的情況。
第七：有競爭力的價錢
固然價錢無法堅持顧客的忠實度也很難創造耐久的顧客關系，但畢竟往常是產品同質化嚴重的時期，假設價錢與市場的平均水平背叛太大，就是你企業內部的本錢控制有問題了，你一切的努力：效勞、關系、以致戰略協作同伴等等，遲早要被價錢所擊敗。
第八：溝通渠道暢通
很多大客戶叛離其中相當多的緣由不是由于產質量量等實質性問題，而是企業與大客戶之間的溝通不夠。因此，與大客戶堅持溝通、特別是高層的溝通渠道暢通是非常重要的。如：企業內有可溝通的對口大客戶管理部門；企業和客戶有定期溝通的制度；企業和客戶高層之間的溝通渠道暢通等都會降低大客戶叛離的可能性。
第九：與大客戶展開戰略堅持分歧
作為大客戶的上游供應商，應最大限度的將自己的展開戰略與大客戶的展開戰略堅持分歧，否則就很有可能由于企業不能為大客戶提供相應的、具有競爭力的產品和效勞，而讓大客戶投送競爭對手懷抱。這在為汽車整車配套的企業很明顯，很多國外汽車配套企業是跟著通用大眾等汽車巨頭的展開戰略一同來到中國展開的。
第十：與大客戶結成戰略協作同伴或聯盟，一方放棄關系將會付出轉移本錢，關系的維持具有價值，從而構成“雙邊鎖定”
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