有句話說得很對：
做銷售，最大的敵人，不是對手，不是價(jià)錢太高。
更不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好。
最大的敵人，是你的抱怨。
為什么同樣是銷售，那些業(yè)績好的，總是能超你一大截？
由于他們夠持續(xù)，夠堅(jiān)持，他們把這三件事給做好了。
訪問前，把客戶摸個(gè)底兒透
真正兇猛的銷售，了解客戶，勝過自己。
每次訪問前，他會把客戶摸個(gè)底兒透。
先從客戶的網(wǎng)站開端查起，看對方公司的展開史、產(chǎn)品、效勞的客戶。
接下來再去百度上查找客戶信息，包括公司口碑、近年來公司發(fā)作的大事、招聘崗位與薪酬等等，至少要去看10頁以上的網(wǎng)頁。
最后還要去查客戶本人的信息，看對方的工作閱歷、客戶的興味愛好等。
最終把這些信息，整理匯總成客戶信息表。
訪問前的充分準(zhǔn)備，是和客戶樹立信任的最有效伎倆之一。
或許很多人會說，我了解這么多信息干嘛，多糜費(fèi)時(shí)間啊。
可是你認(rèn)真想想，假設(shè)他單純只想把公司產(chǎn)品講好，那換個(gè)人也可以這么做的。
但假設(shè)每次都做好信息搜集，會怎樣樣？
這些信息能在與客戶交流過程中，起到關(guān)鍵性作用，他就會用一種訊問的狀態(tài)，和客戶肯定。
這樣一來，客戶收到的反響是：
你很了解他，覺得你特別懂他，能get到他的點(diǎn)。
最終也會輔佐在成交上更進(jìn)一步。
訪問客戶不是單純地走親戚串門，無論你和客戶的關(guān)系有多好，任何一次訪問都不能視同于漫不經(jīng)心的聊天。
由于，你要知道，客戶見你，是需求時(shí)間本錢的。
假設(shè)你不能從一開端就打動客戶，或許下一個(gè)“被趕出門”的就是你。
總之，你準(zhǔn)備得越充分，成交的概率就越高。
訪問時(shí)，說到對方心田里
好的銷售，永遠(yuǎn)都是說對方想聽的，賣對方想要的。
銷售其實(shí)是聊天的過程，聊對方的心愿、擔(dān)憂、如何滿足對方需求、如何處置對方的擔(dān)憂。
但這里最關(guān)鍵的是，如何能讓自己說的話，說到對方心田里。
這個(gè)過程是不時(shí)開掘?qū)Ψ叫枨蟮倪^程。
回想整個(gè)訪問過程，要會問三種不同的問題。
1.痛點(diǎn)問題
什么是痛點(diǎn)問題？在與客戶溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)和理解客戶往常遇到的問題。
痛點(diǎn)問題，最終是輔佐他直擊對方，讓對方知道這個(gè)問題一定要處置了。
比如最近一年你的團(tuán)隊(duì)離職率有多高？
總之，你的問題，一定要讓他痛到骨子里，越痛越好。
由于一旦他痛了，他一定會想他該如何對癥下藥。
2.影響問題
這類問題，是在承接在痛點(diǎn)問題之后的。
讓對方知道，假設(shè)我往常不處置公司的痛點(diǎn)，將會對公司帶來哪些不利的結(jié)果。
開掘客戶痛點(diǎn)后，要追問。
當(dāng)提出這些影響問題之后，客戶自己就會產(chǎn)生憂慮，表達(dá)煩擾，希望能快速輔佐處置這些問題。
人員離職率高，說明可能在招聘環(huán)節(jié)出了問題，也有可能在培育環(huán)節(jié)出了問題。
假設(shè)這些問題不處置，離職率一定還會有所提升。
離職率進(jìn)步，勢必會影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。
3.價(jià)值問題
這類問題，是讓客戶知道你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造什么價(jià)值。
經(jīng)過一系列的問題，發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)，并把痛點(diǎn)擴(kuò)展，刺激客戶之后，此時(shí)客戶是焦慮的。
接下來要做的是，把方案講給客戶聽。
一定是要最合理的方案，讓對方置信你的公司有才干輔佐他處置。
兇猛的銷售，永遠(yuǎn)只需兩個(gè)步驟。
一是用心挖掘?qū)Ψ降男枨螅欢沁\(yùn)用學(xué)問、產(chǎn)品和效勞滿足對方需求，處置對方擔(dān)憂。
訪問環(huán)節(jié)，直接決議你最終能否簽單。
假設(shè)你不能對癥下藥，只能隔靴搔癢，不能做到藥到病除。
想要簽單，臨門一腳很關(guān)鍵
銷售最終目的是簽單。
很多銷售在與客戶交流時(shí)，能夠充分展現(xiàn)專業(yè)度、獲取客戶的信任。
但不斷拉不下臉對客戶持續(xù)中止溝通。
酵母就有這樣的學(xué)習(xí)顧問。
翻看客戶池，你會發(fā)現(xiàn)他們手里的客戶，都是好客戶。
訪問記載也寫得很完好，客戶也把需求講清楚了，當(dāng)時(shí)聊得挺好的，但聊完之后就沒戲了。
關(guān)于公司來說，這都是寶貴的資源。
因此，你要去做回訪。
回訪的目的是進(jìn)一步確認(rèn)客戶需求，客戶目前思索的結(jié)果是什么。
假設(shè)客戶說還沒思索好，那一定要確認(rèn)最后時(shí)間。
總之，要不時(shí)地中止回訪，直到客戶簽單或拒絕你為止。
有人會說，客戶很忙，我這樣催他真的好嗎？
你要明白，假設(shè)你不打電話，別人也會打的。
銷售不跟蹤，萬事一場空。
所以，不管你見客戶時(shí)表現(xiàn)得多么優(yōu)秀，都要不停地跟蹤。
哪怕客戶最后跟你說，他簽別家了，也要問拒絕的理由。
只需這樣，你未來才會拿到單。
不論你是小白，還是大神，你都要控制。
假設(shè)你是團(tuán)隊(duì)的管理者，你一定讓團(tuán)隊(duì)中的每一位同伴，做好這3件事。
但做好這幾件事只是基礎(chǔ)，更關(guān)鍵的是你要培育他們有良好的工作習(xí)氣。
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