銷(xiāo)售提問(wèn)技巧，是檢驗(yàn)銷(xiāo)售才干的重要提現(xiàn)！
提出好的問(wèn)題是每位銷(xiāo)售人員必需控制的基本技藝。銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)才干和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售才干是成正比的。作為一名銷(xiāo)售人，一定要盡力地進(jìn)步自己在說(shuō)話(huà)中向客戶(hù)提出關(guān)鍵問(wèn)題的才干。”這是由于當(dāng)你提出開(kāi)放式的問(wèn)題時(shí)，你會(huì)改動(dòng)對(duì)話(huà)的焦點(diǎn)，留意力從關(guān)注自己的處置方案和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到關(guān)注客戶(hù)的問(wèn)題、目的和他們真正關(guān)切的內(nèi)容。客戶(hù)會(huì)感遭到被傾聽(tīng)，你也會(huì)了解到對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)哪些概念是重要的，應(yīng)該在未來(lái)方案中表現(xiàn)出來(lái)的。
提出開(kāi)放式的銷(xiāo)售問(wèn)題也有助于創(chuàng)造置辦的緊迫性。我們中的大多數(shù)人都是抵御變化的，由于改動(dòng)會(huì)讓我們面對(duì)不肯定性。我們以致需求一個(gè)額外的理由來(lái)思索自身的改動(dòng)。有效的銷(xiāo)售提問(wèn)促使客戶(hù)更好天文解處置一個(gè)這個(gè)問(wèn)題，或者不處置這個(gè)問(wèn)題所帶來(lái)的的全部影響。隨著問(wèn)題的嚴(yán)重性，處置問(wèn)題的緊迫性也會(huì)增加。
我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中總結(jié)了五類(lèi)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售提問(wèn)，用來(lái)激活更多與客戶(hù)的互動(dòng)。下面是五類(lèi)提問(wèn)，你可以在銷(xiāo)售過(guò)程中嘗試運(yùn)用。
第一類(lèi)：了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。
在銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的早期，你要針對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、組織、業(yè)務(wù)規(guī)劃等內(nèi)容，來(lái)設(shè)計(jì)你的提問(wèn)。
例如：
往常業(yè)務(wù)目前的情況是什么？
您目前是如何做的？往常的操作方式是什么樣的？
您的目的或目的是什么呢？業(yè)務(wù)上有什么規(guī)劃？
你有什么業(yè)務(wù)計(jì)劃？業(yè)務(wù)戰(zhàn)略有哪些？
這些問(wèn)題也有助于你為發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題打下基礎(chǔ)。但要留神。提出太多關(guān)注事實(shí)信息的問(wèn)題可能會(huì)讓你的客戶(hù)覺(jué)得你沒(méi)有做好準(zhǔn)備功課。一個(gè)好的閱歷是，在訊問(wèn)客戶(hù)之前，最好針對(duì)這些問(wèn)題能夠自己梳理一套思緒和見(jiàn)地，在與客戶(hù)交流時(shí)將這些針對(duì)事實(shí)的提問(wèn)，轉(zhuǎn)變?yōu)槭聦?shí)的考證提問(wèn)？
例如：
“王總，我來(lái)之前了解到往常我們的業(yè)務(wù)主要的目的是處置供應(yīng)鏈本錢(qián)過(guò)高的壓力，從運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)、物流等多個(gè)方面都要著手處置本錢(qián)問(wèn)題。王總，不知道我的理解正確嗎？”
第二類(lèi)：提示痛苦
沒(méi)有痛苦，就沒(méi)有改動(dòng)。客戶(hù)的問(wèn)題是任何銷(xiāo)售機(jī)遇的最終驅(qū)動(dòng)力，所以你必需肯定客戶(hù)的痛點(diǎn)。下面的提問(wèn)是關(guān)于見(jiàn)地、意見(jiàn)和覺(jué)得的客觀信息。
你在......方面存在什么問(wèn)題？
為什么這個(gè)問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)如此重要呢？
這些問(wèn)題中，哪一個(gè)對(duì)你的業(yè)務(wù)影響最大？
這對(duì)你有什么直接影響？
障礙完成這些目的的主要障礙是什么？
這些問(wèn)題也能輔佐客戶(hù)找出他們目前業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和理想狀況之間的差距。
第三類(lèi)：處置問(wèn)題的迫切性
這是一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題嗎？發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題有時(shí)并缺乏以讓客戶(hù)采取行動(dòng)。這是由于人們總是選擇與問(wèn)題生活在一同，或者他們有其他更緊迫的優(yōu)先事項(xiàng)。這些問(wèn)題迫使客戶(hù)思索一個(gè)問(wèn)題是如何以他們以前沒(méi)有想到的方式影響自身的業(yè)務(wù)。
假設(shè)這種情況繼續(xù)下去會(huì)發(fā)作什么？
為什么處置這個(gè)問(wèn)題很重要？
這對(duì)......有什么影響？
這個(gè)問(wèn)題會(huì)帶來(lái)什么業(yè)務(wù)上的應(yīng)戰(zhàn)，結(jié)果怎樣？
客戶(hù)會(huì)通知你問(wèn)題的嚴(yán)重性，而不是你通知客戶(hù)問(wèn)題的嚴(yán)重性，這在本質(zhì)上也更有壓服力。
第四類(lèi)：理想的處置方案
一旦客戶(hù)認(rèn)識(shí)到他們將不得不處置這個(gè)問(wèn)題（這個(gè)問(wèn)題太大，不能忽視），你就應(yīng)該訊問(wèn)客戶(hù)他們想如何處置這些問(wèn)題。
公司的各個(gè)部門(mén)管理者（CTO/CFO/CMO/CEO）如何定義成功？
您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的懇求是什么？（對(duì)方案的細(xì)致懇求有哪些？）
你還在思索哪些其他的選擇嗎？
在與供應(yīng)商協(xié)作時(shí)，什么對(duì)你來(lái)說(shuō)是重要的？
這些問(wèn)題將輔佐你獲得有價(jià)值的洞察力，當(dāng)然你可以在后面提供方案中表現(xiàn)出高價(jià)值的洞察。
第五類(lèi)：處置問(wèn)題的好處
往常，客戶(hù)曾經(jīng)想到了理想的處置方案，你要輔佐客戶(hù)思索一旦問(wèn)題得四處理，將會(huì)發(fā)作什么？
假設(shè)你處置了這個(gè)問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)什么改動(dòng)？
這個(gè)處置方案的哪些方面會(huì)有最大的投資報(bào)答？
在哪些范疇，處置方案還會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)有所輔佐？
這些問(wèn)題可以輔佐你的客戶(hù)思索支持處置方案的結(jié)論，同樣，第五類(lèi)提問(wèn)讓客戶(hù)壓服他的組織中的其他利益相關(guān)者，推進(jìn)項(xiàng)目是很重要的。
以上并非完好的提問(wèn)類(lèi)型清單，這不是一個(gè)詳盡的清單。在不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景下，提問(wèn)方式也會(huì)有所差異，凝練成與客戶(hù)互動(dòng)交流的九宮格對(duì)話(huà)方式，用結(jié)構(gòu)化的對(duì)話(huà)方案規(guī)范銷(xiāo)售人員的問(wèn)和說(shuō)。
您可以在銷(xiāo)售智庫(kù)公眾號(hào)下輸入關(guān)鍵字“九宮格”，
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理想地說(shuō)，在一次正常的銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)中，你永遠(yuǎn)不會(huì)有足夠的時(shí)間來(lái)問(wèn)一切這些問(wèn)題。這取決于你能否能開(kāi)發(fā)出你自己的提問(wèn)或定制提問(wèn)，以順應(yīng)共同的銷(xiāo)售場(chǎng)景。
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