思想一 、銷售不是賣，而是和顧客一同買！當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注顧客如何選購，并且讓顧客覺得你是在幫他的時分，你會發(fā)現(xiàn)，顧客把你當(dāng)成了他們置辦組織中的一員。
思想二 、沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只需找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實顧客不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只需在滿足顧客的需求的時分，才真正有力氣。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。
思想三 、在你不知道顧客想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會知道你能賣什么！顧客是基于對個人動機(jī)的滿足程度決議置辦的，所以對顧客的置辦動機(jī)了解的越多、越明晰，就越知道如何賣。
思想四、顧客注重自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不注重被告知的東西。對自己得出的結(jié)論常常會誓死捍衛(wèi)，所以頂級銷售要學(xué)會把自己想說的話，讓顧客說出來，并變成顧客得出的結(jié)論。這需求行業(yè)學(xué)問、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及效勞的深化認(rèn)知。
思想五、顧客沒有目的，銷售就沒有希望。顧客有了明白的目的，銷售的希望也不大，顧客對改進(jìn)問題的盼望以及對新家裝好之后的美好想象是置辦的動力之一。
思想六、談判的本質(zhì)并非是顧客在壓價，而是顧客在尋覓底價在哪里。所以，作為銷售的關(guān)鍵不是降價，而是如何塑造出顧客認(rèn)可的底價。這是一切談判技巧的中心所在。
思想七、顧客的行動承諾是銷售中最重要的東西，只需顧客置辦，銷售才可能行進(jìn)。在電話營銷、社交化營銷中，這一點尤為重要。
思想八、歷來沒有人買過任何產(chǎn)品！站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是處置顧客問題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一同到東西針對顧客關(guān)心的問題逐一拆給他看。顧客買的是處置問題的方法和才干，而不是那個叫做“產(chǎn)品”的怪物。
思想九、在銷售中，好的銷售人員其實都是好的導(dǎo)演。
思想十、顧客的異議=疑問+負(fù)面心情；你不能僅僅經(jīng)過解釋消弭反對意見，那樣會有新的疑問出來，由于他沒有消氣。面對異議，有三種事必需求做：經(jīng)過火享（不是同意）他的感受，消弭負(fù)面心情；經(jīng)過探求，找到異議背后的緣由；針對緣由處置問題而不是針對問題處置問題。
思想十一、顧客是經(jīng)過管狀視角來看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的置辦決議是基于10%的產(chǎn)品特性，顧客的置辦愿望就是來自這10%特性所帶來的關(guān)鍵利益。在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會做出置辦決議。因此，壓服顧客時要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點。
思想十二、置辦是理性的決議，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有義務(wù)創(chuàng)造顧客沖動，但是當(dāng)顧客決議置辦但未掏錢時，你必需及時給他足夠多的邏輯支撐，如價值、案例等等。否則，他反悔的可能性極大，有無數(shù)單子都是在最后一秒被改動了卻果。
思想十三、顧客愿意根據(jù)自己的意愿作出置辦決策，而不愿按照導(dǎo)購說的去做。因此，作為導(dǎo)購需求把你的想法經(jīng)過某種方法加工成顧客的想法，讓顧客覺得的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。
思想十四、沒有人會由于“友誼”而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交流，而顧客之所以愿意交流，是由于覺得自己賺了。他以為他得到的價值比他付出的“多”，固然一定真的多。所以銷售最中心的技巧是盤繞如何塑造“多“這個字展開的。
思想十五、一切置辦的動因都是由于顧客有問題，但是顧客有問題一定就會置辦。問題帶來的痛苦才是置辦的中心推進(jìn)力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了置辦、置辦產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。
