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顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，關(guān)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率以致超越總利潤(rùn)的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開(kāi)發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保證與突破口。

10條大客戶開(kāi)發(fā)技巧，同樣也適宜每種銷售行業(yè)業(yè)務(wù)員們學(xué)習(xí)如何開(kāi)發(fā)客戶。

1、充足的客戶訪問(wèn)準(zhǔn)備

往常很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目的客戶，馬上就抄起電話聯(lián)絡(luò)或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能由于準(zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，糜費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門訪問(wèn)前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，特別是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)作爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先經(jīng)過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大進(jìn)步工作效率。

2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

大客戶不同于普通顧客，其專業(yè)性懇求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所采購(gòu)的產(chǎn)品能否夠了解，能否夠?qū)I(yè)，能否能給客戶以自自信心，就成了成交的關(guān)鍵要素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易置信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有輔佐，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎樣會(huì)放心置辦呢。

3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

假定客戶需求的商品只需你的企業(yè)能提供，那還需求業(yè)務(wù)人員嗎？還需求我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需求，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你協(xié)作了了，由于你為客戶提供的價(jià)值是無(wú)獨(dú)有偶的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去采購(gòu)他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不用苛求無(wú)獨(dú)有偶的價(jià)值，只需以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。而且，也只需有價(jià)值的協(xié)作才干耐久，不要以為達(dá)成初步協(xié)作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵擔(dān)任人就可以耐久的具有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期協(xié)作的獨(dú)一方式就是為大客戶的組織不時(shí)創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你關(guān)于大客戶組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，以致是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的擔(dān)任人，也可以長(zhǎng)期具有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)擔(dān)任人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)伎倆是大家都熟習(xí)和慣用的常規(guī)伎倆，這里就不多贅述。

為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思索與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)耐久生存與展開(kāi)的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷建議等。

4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

大客戶為什么不與你協(xié)作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶經(jīng)常常把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力氣都放在這里，其實(shí)真正影響我們能否能與大客戶達(dá)成買賣的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就具有了大客戶。

因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，打敗他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆，不但在自己的范疇不時(shí)探求，創(chuàng)新，還在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上也中止愈加深化的探究和了解，同時(shí)在每次銷售交流會(huì)上他們還不時(shí)的提示每個(gè)銷售員工要對(duì)客戶有深化的了解，這樣不管是在開(kāi)掘需求還是在談判交流中都會(huì)有很大的突破。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一同中止比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，關(guān)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力氣。

5、組織系統(tǒng)支持

本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都觸及到了組織，由于我們要面對(duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)膂力氣來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只需組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才干借力使力，完成任務(wù)。

我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，常常顯得才干缺乏，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層指導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開(kāi)發(fā)人員與銷售部、謀劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，進(jìn)步效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、閱歷經(jīng)歷總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的援助情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思索與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積聚了寶貴的閱歷與數(shù)據(jù)財(cái)富。

6、流程合成

由于大客戶的情況較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的才干有限，很難面面俱到，他們的特性是各有所長(zhǎng)，但也各有短板，又常常容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時(shí)間糜費(fèi)在了自己不擅長(zhǎng)的工作上，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是一種人力資本的糜費(fèi)，關(guān)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也影響效率，進(jìn)而影響收入。

組織可以把從尋覓大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、買賣、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)。比如，專人擔(dān)任從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，由于總重復(fù)這樣的工作，逐步會(huì)積聚閱歷，速度與效率非常高；而擔(dān)任初步意向性接觸的工作由電話營(yíng)銷人員擔(dān)任，這些人自然更擅長(zhǎng)電話營(yíng)銷的技巧，能疾速探得客戶的真假；接下來(lái)有意向的客戶由擅長(zhǎng)同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做；達(dá)成基本協(xié)作意向后，或客戶有專業(yè)性的問(wèn)題時(shí)，由知曉專業(yè)的人員與客戶洽談協(xié)作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步壓服工作，由于這個(gè)環(huán)節(jié)是表現(xiàn)為客戶所能帶來(lái)價(jià)值與消弭客戶顧忌的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來(lái)了，交由擅長(zhǎng)搞客情關(guān)系的專人中止維護(hù)。如此一來(lái)，各有所長(zhǎng)的人就可以發(fā)揮所長(zhǎng)，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)理論情況，一個(gè)人擔(dān)任1——2個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超越2個(gè)環(huán)節(jié)。

從管理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)消費(fèi)的流水線一樣，可以大幅進(jìn)步消費(fèi)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培育出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見(jiàn)，緣由就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完好控制了全過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“身手大了脾氣長(zhǎng)”，此時(shí)有了“本錢”的業(yè)務(wù)人員關(guān)于原有的待遇開(kāi)端不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇分開(kāi)企業(yè)。假設(shè)采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們由于對(duì)企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然分開(kāi)。

但是，采用流程作業(yè)必需根據(jù)企業(yè)自身情況處置好工作分配與利益分配的問(wèn)題，否則可能會(huì)消弭部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流利的信息化方式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)訌，降低效率。

7、交互式大客戶開(kāi)發(fā)

買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶買賣中非常多見(jiàn)，緣由就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱構(gòu)成的。那么我們改動(dòng)一下思緒：假設(shè)我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢？關(guān)系對(duì)等了，客戶自然就好談的多了。比如，往常有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等范疇的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或***、電話卡等。這樣的交互式互利方式固然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，經(jīng)過(guò)迂回的方式抵達(dá)與目的大客戶的互利協(xié)作。第一種方式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼消費(fèi)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商談判——假設(shè)你置辦XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)錢向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶，金屬閥門廠，同它談判——假設(shè)你置辦我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商置辦你們XX支閥門。如此三方受益，固然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤(rùn)，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種方式是分別針對(duì)上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)消費(fèi)企業(yè)談判——假設(shè)你置辦我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺(tái)木材加工機(jī)器，反過(guò)來(lái)和銷售辦公桌椅的大客戶談判——假設(shè)你置辦我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的銜接起來(lái)就可以獲得收益，以致是創(chuàng)造共贏。

8、客戶舉薦

在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，假設(shè)能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶舉薦一下你們的產(chǎn)品或效勞，效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個(gè)：1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)引見(jiàn)一位“下家”將對(duì)此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如舉薦客戶可以共享被舉薦客戶的一些資源、置辦產(chǎn)品或效勞有更大優(yōu)惠等；2、最直接有效的方法是與擔(dān)任人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。假設(shè)同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的采購(gòu)員應(yīng)該不是難事。但是，客戶的舉薦只是幫我們翻開(kāi)了下一個(gè)客戶的大門，進(jìn)去之后還要我們自己努力。

9、注重決策者身邊的人

大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書(shū)等一些決策者身邊接近的人固然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，以致業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決議的。這些人是決策者的心腹，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或由于覺(jué)得曾經(jīng)與決策者樹(shù)立了聯(lián)絡(luò)而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要緣由。假設(shè)善加應(yīng)用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開(kāi)門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的輔佐，反之則可能帶來(lái)很多小的省事。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推進(jìn)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表中止行走。

10、公關(guān)伎倆創(chuàng)新

往常大客戶的公關(guān)和維護(hù)伎倆基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，由于大家都是這么做的，俗話說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”，以致客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不只白費(fèi)力氣，還可能被客戶以為你不注重他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。