作為一名銷售人，一定要盡力地提高自己在談話中向客戶提出關鍵問題的能力。” 這是因為當你提出開放式的問題時，你會改變對話的焦點，注意力從關注自己的解決方案和產品轉移到關注客戶的問題、目標和他們真正關切的內容。客戶會感受到被傾聽，你也會了解到對客戶來說哪些概念是重要的，應該在未來方案中體現(xiàn)出來的。
提出開放式的銷售問題也有助于創(chuàng)造購買的緊迫性。我們中的大多數(shù)人都是抵制變化的，因為改變會讓我們面對不確定性。我們甚至需要一個額外的理由來考慮自身的改變。有效的銷售提問促使客戶更好地理解解決一個這個問題，或者不解決這個問題所帶來的的全部影響。隨著問題的嚴重性，解決問題的緊迫性也會增加。
我們在銷售過程中總結了五類不同類型的銷售提問，用來激活更多與客戶的互動。
第一類：了解客戶的業(yè)務現(xiàn)狀。
在銷售對話的早期，你要針對客戶的業(yè)務現(xiàn)狀、組織、業(yè)務規(guī)劃等內容，來設計你的提問。
例如：
現(xiàn)在業(yè)務目前的情況是什么？
您目前是如何做的？現(xiàn)在的操作方式是什么樣的？
您的目標或目的是什么呢？業(yè)務上有什么規(guī)劃？
你有什么業(yè)務計劃？業(yè)務戰(zhàn)略有哪些？
這些問題也有助于你為發(fā)現(xiàn)客戶的問題打下基礎。但要小心。提出太多關注事實信息的問題可能會讓你的客戶覺得你沒有做好準備功課。一個好的經(jīng)驗是，在詢問客戶之前，最好針對這些問題能夠自己梳理一套思路和看法，在與客戶交流時將這些針對事實的提問，轉變?yōu)槭聦嵉尿炞C提問？
例如：
“王總，我來之前了解到現(xiàn)在我們的業(yè)務主要的目標是解決供應鏈成本過高的壓力，從運營、生產、物流等多個方面都要著手解決成本問題。王總，不知道我的理解正確嗎？”
第二類：揭示痛苦
沒有痛苦， 就沒有改變。客戶的問題是任何銷售機會的最終驅動力，所以你必須確定客戶的痛點。下面的提問是關于看法、意見和感覺的主觀信息。
你在......方面存在什么問題？
為什么這個問題對你來說如此重要呢？
這些問題中，哪一個對你的業(yè)務影響最大？
這對你有什么直接影響？
阻礙實現(xiàn)這些目標的主要障礙是什么？
這些問題也能幫助客戶找出他們目前業(yè)務現(xiàn)狀和理想狀況之間的差距。
第三類：解決問題的迫切性
這是一個嚴重的問題嗎？發(fā)現(xiàn)一個問題有時并不足以讓客戶采取行動。這是因為人們總是選擇與問題生活在一起，或者他們有其他更緊迫的優(yōu)先事項。這些問題迫使客戶考慮一個問題是如何以他們以前沒有想到的方式影響自身的業(yè)務。
如果這種情況繼續(xù)下去會發(fā)生什么？
為什么解決這個問題很重要？
這對......有什么影響？
這個問題會帶來什么業(yè)務上的挑戰(zhàn)，后果怎樣？
客戶會告訴你問題的嚴重性，而不是你告訴客戶問題的嚴重性，這在本質上也更有說服力。
第四類：理想的解決方案
一旦客戶意識到他們將不得不解決這個問題（這個問題太大，不能忽視），你就應該詢問客戶他們想如何解決這些問題。
公司的各個部門管理者（CTO/CFO/CMO/CEO）如何定義成功？
您對這個項目的要求是什么？（對方案的具體要求有哪些？）
你還在考慮哪些其他的選擇嗎？
在與供應商合作時，什么對你來說是重要的？
這些問題將幫助你獲得有價值的洞察力，當然你可以在后面提供方案中體現(xiàn)出高價值的洞察。
第五類：解決問題的好處
現(xiàn)在，客戶已經(jīng)想到了理想的解決方案，你要幫助客戶考慮一旦問題得到解決，將會發(fā)生什么？
如果你解決了這個問題，會帶來什么改變？
這個解決方案的哪些方面會有最大的投資回報？
在哪些領域， 解決方案還會對你的業(yè)務有所幫助？
這些問題可以幫助你的客戶思考支持解決方案的結論，同樣，第五類提問讓客戶說服他的組織中的其他利益相關者，推進項目是很重要的。
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