怎樣才能讓自己從一名銷售小白快速地成長為一名簽單高手？這是很多銷售人員都比較關(guān)注的話題，其實(shí)銷售工作并沒有像你想象中的那么難做，我經(jīng)常說，想要做好銷售只要做好三件事“多觀察，多總結(jié)和多思考”。
一、多觀察
想要做好銷售工作，洞察力是基本功。“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”，我們先從世事洞明說起。
銷售工作是要跟人打交道的，在跟人打交道這件事情上，有的人天生就有優(yōu)勢，而有的人天生對人不夠敏感對事情比較敏感。洞察力要求你要琢磨人，研究人，通過人的外在表現(xiàn)和反應(yīng)去推測對方的性格和行為特點(diǎn)，去推斷對方內(nèi)心的真實(shí)想法，從而做到見什么人說什么話。
判斷你是不是一名好銷售的一個(gè)最簡單的方法就是你具不具備聽話聽音的能力。聽話聽音，咱們先從最簡單的意思說起，就是你能夠從對方說話的語音語氣中聽出來對方是哪里人，段位差一點(diǎn)的起碼能說出來對方是南方人還是北方人，段位高一點(diǎn)的能說出來對方是湖北人還是湖南人。聽話聽音的第二個(gè)層次是能夠在對方的語言中，快速地捕捉到一些重要信息，比如當(dāng)對方提到大閘蟹和西園寺的時(shí)候，你能更加具體地猜到對方是蘇州人，對方說胡辣湯和燴面的時(shí)候，你能更加具體地猜到對方是鄭州人。聽話聽音的第三個(gè)層次是你能聽得出對方的弦外之音，比如對方說“等一下我還有個(gè)會要開”，那你知道他是想要結(jié)束談話了，那么趕緊收拾東西跟人家告辭吧；對方說“我還需要考慮一下”，這句話就有兩個(gè)意思，一個(gè)是他真的有興趣要考慮考慮，還有一個(gè)是他在委婉地拒絕你。
除了會聽之外，一名好銷售更要會看，通過對方的衣著打扮去判斷對方的性格特點(diǎn)，如果一位女士留著短發(fā)，喜歡穿運(yùn)動裝，戴著大手表，說明她可能會比較強(qiáng)勢，有掌控的欲望。如果一位客戶在跟你吃飯的時(shí)候，喜歡洗杯子洗碗，而且桌子上有一點(diǎn)飯粒菜渣立馬就擦掉，入座之前先檢查一下凳子才肯坐下，說明他做事情比較認(rèn)真比較謹(jǐn)慎，你跟這樣的客戶打交道就要擺事實(shí)講道理，不能瞎忽悠。
除了看衣著打扮之外，你還得看對方的行為舉止。比如，你在跟客戶交談的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)他把座位向你拉近了一點(diǎn)，他開始不再用打量的眼光在觀察你，而是全神貫注地在聽你講，那說明客戶對你有興趣了，所以，判斷客戶是否對你有興趣最簡單的方法就是在溝通交流的時(shí)候，看看客戶是否愿意把時(shí)間和空間都交給你。
二、多總結(jié)
好記性不如爛筆頭，不要太相信所謂的天分，你要相信勤能補(bǔ)拙，銷售這門工作說難不難，說簡單也不簡單，關(guān)鍵還得看你是否用心。
我在做銷售經(jīng)理的時(shí)候，有一次去溫州辦檢查工作，然后跟當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員小張去跑客戶，結(jié)果他連個(gè)包都沒有拿，到了客戶那里吹了一通牛，等晚上回到公司我問他都跟客戶聊了什么，他開始支支吾吾地答不上來了。像這樣的銷售拜訪基本就是比較失敗的拜訪，對于銷售人員個(gè)人來說也沒有辦法得到能力上的提升。
對于任何一個(gè)銷售訂單，不管成功與否我們都需要養(yǎng)成總結(jié)的習(xí)慣，我今天在跟客戶交流的過程中都做了什么，哪點(diǎn)做得好哪點(diǎn)還有待提升，我今天的原定計(jì)劃是怎樣的？有沒有達(dá)成，為什么沒有達(dá)成。
一個(gè)訂單能否簽得下來，首先是我們的能力問題，然后是我們的努力程度，能力+努力=成功。這個(gè)公式其實(shí)是有問題的，你的能力有了也很努力但是也可能簽不了單，為什么？因?yàn)樵谀芰团χ猓€有一個(gè)因素被忽略了，叫做不可控因素，比如競爭對手忽然針對你的主打產(chǎn)品給出了一個(gè)比較有吸引力的價(jià)格，又或者客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生了變化，客戶的采購負(fù)責(zé)人發(fā)生了變化等等都會導(dǎo)致訂單流失。
能力可以培養(yǎng)，努力需要堅(jiān)持，可是不可控因素該怎么辦呢？把不可控因素變?yōu)榭煽兀瑴p少不可控因素對于訂單的影響，正是一名銷冠與一名普通銷售之間的差別之所在，這個(gè)時(shí)候就用到了第三個(gè)習(xí)慣，叫做多思考。
三、多思考
總結(jié)的目的是為了避免重蹈覆轍，犯過的錯(cuò)誤不要再犯，而思考的目的是為了發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會，拿下新的訂單。思考的深度，代表了一個(gè)人的成熟度，代表了一個(gè)人的專業(yè)度。
我再舉個(gè)例子啊，如果你在面對一個(gè)訂單遲遲拿不下來的時(shí)候，你會怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候很多人就會想是不是公司的品牌問題，產(chǎn)品問題，付款方式的問題，很少有人會想到極大的可能是你的問題，是客戶對于銷售人員的不信任，不認(rèn)可。但是在銷售中我們很少有銷售會這樣想，會認(rèn)為是自己的問題，所以我常常說，一名真正厲害的銷冠是拿得起放得下的，是能夠正確的認(rèn)識自己的，這個(gè)時(shí)候他就會選擇換人，讓自己的團(tuán)隊(duì)協(xié)助自己去簽單。多思考的第一個(gè)層次就是要理性地認(rèn)識自己。
多思考的第二個(gè)層次是策略的問題，面對一個(gè)難以搞定的客戶，能夠調(diào)動一切可以調(diào)動的資源去簽單，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量而不是個(gè)人英雄主義，而且要知道曲線救國的道理，道德經(jīng)上說“反著道之動，弱者道之用”，有的時(shí)候反過來想反著做的時(shí)候，反而勝算更大了。
你沒有辦法搞定所有人，總有些客戶并不是你的客戶，就像我講課一樣，我不能讓所有的企業(yè)和學(xué)員都滿意，這個(gè)時(shí)候選擇放棄就是一種成熟的表現(xiàn)。我們現(xiàn)在對訂單的評估只是從有沒有拿下來來做評估，可是有些客戶拿下來非常艱難，投入的時(shí)間成本、人力成本都超乎想象，最后一核算，這個(gè)單子做了還真不如不做。
多觀察、多總結(jié)、多思考，這九個(gè)字對于任何一名想出業(yè)績的銷售人員來說都很重要，所以不能簡單地把簽單難歸結(jié)為外因，外因很難改變，但至少我們可以改變自己，從內(nèi)因上改變，改變自己的銷售行為和銷售習(xí)慣，讓自己變得越來越優(yōu)秀。
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