就你所知，什么樣的人做銷售？或者，什么人不做銷售？這不是了如指掌嗎？沒辦法，所以做銷售。
有一個認知圈套：人們對銷售的印象是什么？
過去的印象：風里來雨里去，笑容滿面，四處求人，應酬不時。
往常的印象：陌生訪問/電話，甜甜地問候，遇到冷冷的拒絕；朋友圈里的繁榮與富饒，遇到愛答不理。
大客戶銷售：急火火的人微言輕，面對慢吞吞的位高權重，無從著手。
所以，傳統的擇業標準里，歷來沒有“銷售”這個選項。
明星有二代，體育有二代，富豪有二代，做學問的，也有家學淵源之說。做銷售的呢？做銷售的最大驕傲，只是曾經做過。
但是，圈套就是圈套，難以掩蓋真相。
事實上，在經濟周期的任何階段，銷售都不時連著一個人最為豪情的未來。
不肯定，是銷售的最大希望；
相對優勢，是銷售的最大巧妙。
銷售是什么？什么樣的銷售讓未來不可限量？
有關銷售的4個認知，即，一，銷售，不是與客戶的博弈；二，銷售，不是與對手競爭；三，銷售到信任為止；四，銷售的源頭，是內心的光芒。
第一、銷售，不是與客戶的博弈
銷售與客戶不是對立的。
銷售人的客戶觀，總會不由自主地墮入對立思想當中，表現為：討好，糾纏，過猶不及；對客戶的抱怨：油鹽不進，或者難以滿足。
提問：
什么樣的客戶，算是好客戶呢？
不同的銷售，會有不同的回答。真是那樣的話，客戶如何是好？假定我們是客戶，又該如何是好？
有關客戶的真相，到底是什么？真相：有什么樣的銷售，就有什么樣的客戶。是不是很殘酷？
這個真相被印證過嗎？是，每天都在發作。
客戶觀，即，如何看待客戶？
客戶有兩個部分：性格與職責。
有人傾向客戶的性格；而有人傾向客戶的職責；而有些人，兩方面都看；更多人，什么都都看不見。
第一眼要看的，不是性格，而是職責。
在職場，性格并不是第一位的，職責才是。而職責，是由角色決議的。
每個角色，都有一個進化過程，有人進化很快，有人很慢。進化期間，性格的確會起作用，但多半不是主導作用，反而是會干擾。
第二眼要看的，還不是性格，而是沿著職責，繼續往里面看，即看行為。行為有兩種，其中一個是有認識行為，另一個是無認識行為。
所以，第二眼要看的，是一個人的無認識行為，這也是進一步互動的入口，就像進入主干道的引橋。
沒有這個入口，就很難進入對方的頻道，中止深度互動。
看兩眼，所以看得見；看得見，才干深度溝通，才干預見未來，才做得出決議，才干帶來新的行為，以及預期的結果。
銷售與客戶之間，是銜接，而不是博弈。
第二、銷售，不是與對手的競爭
銷售與對手，不是對立的關系。
銷售人的競爭觀，會習氣地把對手放在對立面。
把競爭對手當作消耗性關系，致使是你死我活的關系，是另一個認知誤區。
假定沒有競爭，只需壟斷，哪有銷售呢？
獨木難支。沒有生態系統，“銷售”難以獨活。
假定說，戰略嫁接在紅利上，那么，銷售就是嫁接在戰略上。沒有對手，意味著紅利的缺失，或者紅利稀薄。就像待在沒有人排的隊，不瘆得慌么？
資本堆積的中央，必然競爭猛烈；競爭猛烈的中央，常常意味著繁榮。
所以，見到對手要覺得親切。再不濟，對手也是磨刀石，只會讓自己愈加鋒芒。
既然對手不是對手，還有競爭嗎？當然有，真正的競爭是客戶的現狀，是客戶的現有習氣，即無認識行為。
不時打破客戶現有的認知，現有的行為，現有的利益格局，調整業績的結構，才干不時帶來業績的增長。
所以，客戶的習氣，才是真正的對手。
第三、銷售，通往信任的旅程
銷售的存在，是由于信任的缺失。
把信任當作銷售的條件，這是銷售范疇的認知誤區。正是由于信任不在，才需求銷售。
銷售，到信任為止。銷售，就是通往信任的一段旅程。
這就是說，銷售的前提，就是不信任，而銷售就是不時構建信任的一系列行為過程。
得到客戶的信任，不能靠湊合，不能靠迎合，而是與客戶強有力度的互動，是一種勢均力敵的關系。
為此，要抑止很多阻力。常見的阻力有四個：
信任的第一個阻力，是客戶的忽視。忽視，可能由于陌生，也可能由于太熟習。這個障礙很好理解，不多說。
信任的第二個阻力，是客戶的拒絕。客戶和我們一樣，不能什么事都允許，不能什么人都允許，也不能等什么都搞清楚了才拒絕，否則很累，很沒有效率。所以，這些“活”，都交給了身體的自運轉系統。拒絕，并不是客戶深思熟慮的結果，而是一種習氣性反響。
信任的第三個阻力，是客戶的質疑。任何不合常識的行為，都會被質疑，比如過火的熱情，過早、過多的承諾，過于著急的項目，圓滿的產品或效勞等等。
信任的第四個阻力，是不了解情況。想當然，或者理應然的銷售人，習氣于自以為是，自說自話，總以為抓住了客戶的痛點，提供一堆的處置方案。結果，無濟于事。
任何“痛點”，客戶都有現成的處置方案?，F成的處置方案，一定是最好的，這一點客戶也并不招認，但是架不住熟習，太習氣了，難以改動，這就是現狀的力氣。現狀，才是銷售最大的對手。
除非客戶自己尋求改動，別人改動不了?？蛻粢坏┳约簡X，誰來引見方案，引見得怎樣樣，都是次要的。
重要的，是讓客戶動了心機。
第四、銷售，源自內心的光芒
銷售不是急于改動對方，先要點亮自己。
很多人以為，銷售的效果是在見了客戶之后才發作的，這是銷售的認知誤區。
銷售的效果，早在動心起念的時分，曾經必定。
提問，憑什么銷售？
1、憑自己
單打獨斗也能贏得銷售的時期，一去不返。再強大的自己，也會力不從心。
2、憑公司
公司的戰略，政策，資源，條件等，是保證銷售獲得成功的一股力氣，不容忽視。何不放下自我，突出平臺的力氣？擅長借助公司的力氣，銷售就會越做越順。
3、憑客戶
客戶是各種關系的總和?？蛻?，處于各種力氣的平衡當中，比如，客戶有老板，有客戶，有團隊，有同級，有對手，也有盟友等等，這些力氣無時不刻地作用在客戶身上，作為銷售人，作為公司的代表，找到一個適宜的機遇，適宜的角度，打破或維護客戶的平衡，很難嗎？當然不難。
還有：
給什么理由，客戶才愿意見我？
給什么理由，客戶才愿意聽我引見？
給什么理由，客戶才愿意被洞察？
假定客戶不用我的處置方案，有多大損失？
假定客戶采用我的引薦，對客戶的現狀和未來意味著什么？
客戶的周圍環境，因我的走近，會發作什么變化？
明白理由之前，不要急于行動。銷售范疇的勤奮，不是見幾次客戶，而是從什么時間開端。
銷售，需求前置，需求大大地前置。
前置銷售的習氣，讓內心豐盈；而豐盈的內心，光芒萬丈。
總結一下：
銷售人的客戶觀，競爭觀，信任觀，連著銷售的起點，也是銷售的終點。
銷售，就是不時創造的客戶價值，就是不時明晰的行為動機。
沒有信任，所以有銷售；有了銷售，所以有信任。
銷售之前，內心要光芒四射；銷售給客戶之前，銷售給自己。
哪里需求信任，哪里就有銷售；哪里有銷售，哪里就有變數。
誰不是銷售？
行業周期來襲，讓銷售思想銜接不可限量的未來。
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