項目型銷售商務談判所必需求遵守的準繩就是：讓客戶變成我們的長期協作同伴。要想成為長期的協作同伴，最好的辦法就是讓雙方都成為買賣的贏家。換句話說，我們與客戶在協商之后，都覺得自己獲得了成功。
因此，在項目型銷售商務談判中，我們要牢記以下的戰略：
1、在談判中，要完生長期雙贏，而不是短期單贏。雙贏談判的本質就是利益共享，每次買賣都沒有飲鳩止渴的沖動行為。只需我們與客戶都能從中獲利，雙方才會感到快樂。
2、從一開端就試圖樹立信任協作的氣氛。雙贏的談判是以信任與互相尊重為基礎的。
只需當我們做到下面幾點時，才干樹立這個基礎：
a.標明完成雙方互利的愿望。
b.標明樹立長期關系的愿望。
c.在采購過程中要常用“雙贏”這個詞，但不能過度運用。
d.表現出我們的誠意和效勞認識。
3、事前做好充分的準備。拋扔錢幣決議、隨機得出結論、憑空捏造數字，這些都會傷害雙方。在正式談判之前準備好一切的資料，在我們坐下與客戶討論細節之前，先回答下面的問題：
a.我想得到什么，為什么？
b.客戶想得到什么，為什么？
c.我們能夠基本滿意的最底線是什么？
d.客戶能夠基本滿意的最底線是什么？
4、談論問題時盡量運用“我們”。
“我們”表示互利與互相依賴的關系，“你”或“我”表示各自的利益，致使是互相對立。當我們的目的是完成雙贏的結果和團隊協作時，這時就要討論“我們”的需求。
5、以利益而不是以立場為重點。立場是指我們希望得到的，利益是指我們為什么希望得到。當我們關注的重點從立場轉移到利益時，我們就從討論個人的需求轉變為談論雙方相互的需求，我們也就從關注采購轉變成關注處置客戶的痛苦。
6、增加協商的議題數目。經過增加能夠處置的議題的項目，也就能夠增加雙贏的機遇。假定只關注價錢，就只能構成你輸我贏的結局。但是假定將價錢與交貨日期、支持效勞、大批量置辦、不滿意保證退換等項目一同中止討論，就有機遇作為交流條件，使雙方都增加獲勝的覺得。
7、避免攤牌。“要不要隨你”這種態度，不只制造了壓力也限制了選擇機遇，獨一的可能結果就是構成你輸我贏的結局。不要將自己或客戶逼入絕境。
8、有所失才干有所得。假定我們在某一方面讓步，就可以央求對方在另一方面讓步。只需客戶表示愿意讓步，我們也就要表示愿意讓步。
9、在談判時不要感情用事。堅持冷靜、客觀、冷靜分析的才干。當耐性遭到考驗時，試著問自己這個問題：“我是要找出最好的處置方案，還是需求堅持我的自尊？”
10、創造性地處置問題。我們與客戶試圖要處置的問題，其實非常簡單：我們如何才干達成買賣，并且讓：
a.雙方都得到最大的利益；
b.雙方的損失都最小；
c.對雙方來說都公平。
對一切可能的替代方案，都中止頭腦風暴式的思索，以盡可能契合這三個條件。選擇雙方都可以接受的方案。
11、不時尋覓能夠獲得附加價值的方法。在保證我們的銷售利潤的同時，不要故步自封，多提供對客戶有利的附加價值。
12、書面協議。將雙方達成分歧的條款中止書面紀錄，避免產生任何可能的誤解，從而招致你輸我贏的結局，當然事實上也可能是雙輸的結局。
13、當客戶做出一輸一贏的姿態時，測試他能夠接受的底線。有些客戶會給我們最后通告或者其他的要挾，目的是在測試我們的底線。不要回擊或是屈服于壓力，運用“打破紀錄”的戰術。每次客戶施加壓力時，我們都可以運用這種辦法。假定真的是免談，客戶會走開，假定客戶還在繼續談，那么我們就曾經樹立了我們的底線了。
關于項目型銷售談判過程必需牢記的應對戰略就分享到這里，總的來說，在項目型銷售談判過程中，假定僅僅從立場動身，那么必將會招致談判的失敗，共贏是取得客戶信任的基礎，同時也是能夠繼續快樂協作的開端。在保證自己利潤的同時，多提供一些對客戶有利的附加價值，冷靜分析，完成談判雙方都是勝利者。
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