在開始今天的正文之前，先對上一篇文章中的題目進行一下回復(fù)，題目內(nèi)容如下：
測試題：
假設(shè)你有30個潛在客戶，以目前的能力你一個月內(nèi)的轉(zhuǎn)化率只有10%。假設(shè)這個月你已經(jīng)簽約了3個客戶，問你還剩多少個潛在客戶。
這道題如果用數(shù)學思維來解的話，很簡單，還有27個潛在客戶。但是抱歉，這不是道數(shù)學題，這是道銷售思維題。有同學說，李老師，還有無數(shù)個潛在客戶，因為這成交的3個客戶可以幫我介紹N個新的潛在客戶啊。嗯，樂觀精神對銷售人員來說真的很重要，但是盲目的樂觀主義，顯然就有點不靠譜了。這道題的正解是0。為什么？因為以你目前的能力你只能轉(zhuǎn)化10%，已經(jīng)有3個簽約了，那么另外那27個對你來說成交的難度很大，以你目前的能力想搞定他們所要投入的時間和精力遠遠要高于開發(fā)和成交新的客戶。也就是說，潛在客戶的基數(shù)決定了我們簽單的數(shù)量，不要過于相信成交率，關(guān)鍵還在于要有存糧。
這樣一個測試有兩個目的，其一是想告訴你，銷售的第一法則是勤奮，要積極主動地開發(fā)客戶，不管你是2B還是2C的銷售。其二是想是說，銷售人員的認知和思維模式真的很重要，對銷售你有怎樣的思考就會有怎樣的結(jié)果。所以有一句話說的很有道理，叫做“你永遠賺不到認知之外的錢”。
銷售人員職業(yè)化修煉之七：有所思
銷售人員需要什么樣的思維模式？比如說積極主動、不怕拒絕、效率優(yōu)先等等，只要是能幫助我們簽單的思維都很重要，那么到底什么才是核心呢？為此我也探索了很久，直到有一天遇到了一位日本的客戶，在給這家企業(yè)培訓課間休息的時候，培訓負責人過來給我說：老師，我們的學員素質(zhì)不是很高，你多多擔待，我說：沒有啊，你們的學員挺好的。他說，不是的，我們的學員說“老師，您講慢一點，您語速太快了，我記筆記跟不上。”這有什么問題嗎？他說：我們的學員應(yīng)該說“老師，麻煩您講慢一點，我記筆記的速度比較慢，請您照顧我一下”。你看，這就是思維模式的差別。
“老師，你語速太快了，我記筆記跟不上”，這是誰的責任，是老師的責任所以你應(yīng)該講慢一點，這叫做受害者思維，這種人喜歡把所有的問題和責任都推給別人，自己是個受害者。“老師，您講慢一點，我記筆記的速度慢跟不上”，這是誰的責任？這是自己的責任，是因為我寫字太慢所以跟不上你的語速，這是參與者的思維，在這種人的思維里所有的問題都是自己的問題，要從自己的身上去找原因。參與者思維和受害者思維，是導(dǎo)致我們好銷售和差銷售業(yè)績區(qū)別的最大原因，也是造成我們?nèi)伺c人之間區(qū)別的最大原因。
有些銷售會說“現(xiàn)在YQ影響，市場都沒有人啊”，“我們的價格太貴了，根本沒有競爭力”“我們的產(chǎn)品一點特色都沒有，當然很難賣”……什么思維？全部都是受害者的思維，帶著這樣的思維工作的話，永遠也不會思考我能做什么我能貢獻什么我能改變什么。而參與者的思維應(yīng)該是“YQ影響，我該怎么做才能達成任務(wù)”“我怎樣才能把價格賣的更貴”“我該怎樣去塑造我們的產(chǎn)品差異化”。
那么受害者思維和參與者思維是怎么形成的？說到底就是因為我們的習慣，我們每天的生活狀態(tài)影響著我們的思維模式。史蒂芬?柯維在《高效能人士的七個習慣》一書中，提到了關(guān)注圈和影響圈，關(guān)注圈就是我們只能關(guān)注但是沒辦法參與的事，比如每天刷短視頻看各種娛樂八卦追劇等等，影響圈是指我們能參與，長期參與對我們的生活和工作有所影響的事，比如每天看看銷售的書籍、聽聽專家的講座，給客戶發(fā)個短信聯(lián)系聯(lián)系，長此以往，影響圈參與多的人就會發(fā)現(xiàn)事情正在變好，而關(guān)注圈參與多的人會發(fā)現(xiàn)很多事情自己都不可控，人生很無奈，自然慢慢就形象了受害者思維。
銷售人員職業(yè)化修煉之八：有所不為
《論語》中有句話叫做“子不語怪力亂神”，孔子不談怪力、鬼神，所以不論是做銷售還是做人都要有原則、底線，一旦觸碰了原則底線很容易犯下大錯，甚至會抱憾終身。“常在河邊走哪有不濕鞋”，銷售人員一定要注意，這樣的自我安慰很容易翻船，我們說職業(yè)化修煉，那么就要職業(yè)化一點，真正為客戶創(chuàng)造價值解決問題，有些客戶如果覺得實在不太好操作，那么放棄也罷，放棄也是一種勇。
有所不為說到底就是我們跟客戶關(guān)系的問題，為了拿單而采用一些送禮賄賂的行為，好銷售不為；為了拿單跟客戶關(guān)系走的太近稱兄道弟的行為，好銷售不為。我曾經(jīng)寫過一篇文章叫做《不要跟客戶交朋友》，一旦跟客戶成為朋友的話，我們就很容易失去了對客戶應(yīng)有的尊重，從而給了對手更多的可乘之機，那篇文章里我還講了一個孫金強賣酒的故事，感興趣的小伙伴可以去閱讀一下。
銷售人員職業(yè)化修煉之九：有所依
“獨行快，眾行遠”，當今的社會不管你做什么事情，都需要一個團隊，特別是銷售工作。因為競爭越來越激烈，客戶對銷售方的要求越來越多，越來越高，銷售人員懂銷售不一定懂技術(shù)，懂技術(shù)的又不一定懂銷售，怎么組建一個完美的團隊，全力以赴地解決客戶的問題，既考驗企業(yè)的營銷模式又考驗銷售人員的個人能力。哪怕是門店類銷售，都在強調(diào)技術(shù)專業(yè)人員的重要，比如說家居建材門店要有設(shè)計師，母嬰門店要有育嬰師，總之，弱化銷售在客戶心目中的形象，提升我們的專業(yè)服務(wù)能力，事關(guān)能否成交。
“沒有完美的產(chǎn)品，只有完美的銷售人員”，這是我常常用來激勵銷售人員的一句話，其實，這句話反過來說，也對。有的時候，客戶不找你買，并不是你的產(chǎn)品和價格問題，而是客戶對你這個人不認可，要么覺得你不踏實不專業(yè)，要么就是跟你不來電，換個人說不定分分鐘簽單。老子說“知人者智，自知者明”，好銷售要有自知之明，拿得起放得下，一切為簽單服務(wù)，如果自己搞不定就換人讓團隊的其他人上。
好了，到今天為止，關(guān)于銷售人員的自我成長與突破，我一共寫了三篇文章九個方面，分別是有所圖、有所察、有所謀、有所勇、有所行、有所異、有所思、有所不為和有所依，以上九個方面的行為習慣，值得我們每一名銷售人員思考和實踐，如果你有更多的感悟，歡迎點贊留言。
以上文中內(nèi)容來自于李治江老師的主打銷售心態(tài)課程《銷售心態(tài)與職業(yè)修煉》，不同于其他打雞血喊口號的心態(tài)課程，李治江老師的課程更多從銷售職業(yè)的認知與習慣等維度，培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)行為從而快速成長為銷售精英。歡迎感興趣的同學索取課程大綱。
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