我們作為銷售員，經常遇到訪問了客戶之后，發(fā)東西過來讓我們報價，但是很多小公司，十分認可我們的質量，說質量固然重要但是價錢太高了，說XX公司的產質量量跟你們的一樣才幾錢。這個時分我們該如何化解呢？采用什么樣的話術？
先來看看很多銷售常用的應對方式：
1：“先生，您好”我們是大廠，質量好，固然跟XX公司的產品表面看起來差不多，但里面的材質是不一樣的。
2：“先生，您好”是貴了一點，但整體算下來我們是價錢是十分實惠的，我們的產品的價錢是包括整體裝置后的費.用，不會更另外收.費，而其它公司很多裝置過程中還會觸及其它雜項的收.費。
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3：“先生，您好”這是公司規(guī)則的價錢，我們沒方法改動，我看能不能給你申請的其它適用的贈品吧。
以上的話術都是有點問題的，剖析一下，1：固然闡明我們的產質量量好，所以價.格高，但細致好在那里呢？假定你都不分明怎樣壓服客戶？
第2、3種標明本人產品貴了，那不就有點宰客的意義嗎，客戶聽了肯定不溫馨，容易惹惱客戶，沒什么壓服力。
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當客戶說價.格高的時分，不要和客戶爭辯，態(tài)度謙遜點，先真誠贊譽客戶，爭取取得好感和認同，再把話題往我們產品上引。
能夠站在客戶的角度剖析一下
一切的砍價，都是我們和客戶沒有人情，他不信任我們。這個你怪不得客戶，由于我們本人也是這樣。比方，你去逛街，進門店跟賣家聊，上來指這條褲子幾錢？280，你第一反響什么？貴了，對吧，為什么第一反響貴了？由于沒有信任度，所以你喊它貴了，都想要低價點。假定這是你兄弟姐妹開的，只需價錢覺得合理，你說它貴嗎？所以，你要花點時間給人做做人情，這是第一個要說的。
第二個要說的是利.益驅動，利.益驅動到底是什么？
利.益驅動是指在利.益交流根底上開掘或發(fā)明客戶需求。這點十分做人情一樣都十分重要。
在這里我通知大家一個絕密的利.益驅動公式，這個大家以后去套用。
利.益驅動＝品.牌+質量+將來預期（也就是將來預期客戶的.利益）+價.格+付.款方式+售后效勞+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它要素。
我們提出處置計劃，要滿足客戶主要需求。為什么要說這個利.益驅動呢，由于這個很多銷售本人都不分明，更別說客戶了。所以很多商.家就鉆這個空子。
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能夠參考一下這種方式：
放低姿勢，恰當贊譽，順勢引導顧客。
“先生，您好”，您能看上我們的產品，闡明你目光十分高，十分有品味的一個人。我們的產品主要特征是……”，這時帶客戶去看實物，親身體驗一下。客戶還說價.格高，我們能夠用利.益驅動這樣跟客戶做解釋，我們的售后效勞是什么效勞？我們的資料是什么資料？我們樣式設計是怎樣設計的？我們的交貨時間是怎樣確保？多講故.事啦，經過一個個生動有趣的故事，把公司的優(yōu)勢說出來。客戶談價.格的時分，我們就談這些，用這些東西來感動客戶的心。
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假定和客戶交流過程中發(fā)現(xiàn)客戶很注重質量，我們能夠拿幾種表面看上去一樣的產品，但內在是有區(qū)別的，通知客戶怎樣辨別好壞，各有什么效果，拿實物證明。通知客戶我們價錢高是由于質量好，我們不時用最好的資料。最后通知客戶曾經有很多客戶成交了，拿出成交的收.據(jù)，價.格也讓客戶看看，這樣容易讓客戶放低怕受騙上當?shù)姆婪缎摹?/span>
這里有兩需求留意，
1、我們本人要對公司銷售的產品要十分熟習，對競品的產品也要比擬理解，曉得之間比照的優(yōu)優(yōu)勢。這樣不只能讓我們表現(xiàn)的更專業(yè)，也更容易壓服客戶。
2、每個客戶的痛點（需求）都不盡相同，需求我們交流溝通是多引導。抓住客戶的痛點（需求），再采用相對應的話術，成交的機率會大增。
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假定客戶還咬住我們的價.格，這闡明，我們的話術還不行，沒有壓服客戶，沒有抓到客戶的痛點（需求）。由于公司肯定有成交的客戶吧，他們不埋怨價.格貴了嗎？那為什么還能成交呢，肯定是銷售時找到了他們的痛點（需求）。
假定這個世界上大家都是買低價的東西，都盯著價.格，別的不看，那老板干嘛還請銷售啊，大家把價.格一曬就行了，誰的價.格低，行業(yè)老大，誰就是世界首.富，顯然，銷售不是這樣做的。
價.格只是其中一個重要的要素，還有付.款方式，還有品牌，還有技術難度的滿足，所以，我覺得應該用利.益驅動的公式來權衡客戶。看看哪些是你的精準客戶，哪些不是。
假定有的客戶就在乎價.格，這類客戶肯定不是我們的精準客戶，小門小戶的客戶能夠放棄，由于他們的實力有限，小廠、小公司關于價.格真實太敏感，就是為了買便.宜貨，跟我們大廠不匹配哦，這類客戶不夠精準，所以你也不用埋怨，不是每一個客戶都能成交的哦，找到精準的客戶什么都好說。
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