1.最忌太隨意讓步
我有個(gè)徒弟小張同志，總是每天都在抱怨自己的客戶難伺候。一個(gè)小單子，今天申請(qǐng)優(yōu)惠，明天申請(qǐng)折扣，上午申請(qǐng)贈(zèng)品，下午又來(lái)敲辦公室門(mén)說(shuō)是客戶還嫌貴。我特碼當(dāng)時(shí)就火了，桌子拍的梆梆響：“不打折，你就給他說(shuō)一分錢(qián)都打不了折了”。小張同志一臉凄苦，似乎我在逼著他上刀山下火海：“我不敢啊老板?。?！”氣的我一把奪過(guò)電話，噼里啪啦把客戶罵了一通(原本就是我的老客戶，為了帶小張同志特意把客戶給他維護(hù)的)：“你一個(gè)老油條為難人家小孩子有意義？你再要折扣把公司給整垮了你就開(kāi)心了吧！”過(guò)了幾天，老油條乖乖簽合同。
假設(shè)你極擅長(zhǎng)觀察，可能你曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你對(duì)你的客戶百依百順，無(wú)限滿足時(shí)，你總是很被動(dòng)，似乎身份都降了一個(gè)臺(tái)階，變成了他的奴仆。但你一旦對(duì)你的客戶不驕不躁，理性對(duì)待他的需求，以致有些無(wú)理需求遭到你的反駁，他反而猖狂散盡，對(duì)等對(duì)你。
挑剔，難以伺候的客戶，沒(méi)準(zhǔn)兒就是你的無(wú)底線讓步慣出來(lái)的。他說(shuō)貴了，你說(shuō)好那低一點(diǎn)。他說(shuō)不美觀，你說(shuō)好換一件。他說(shuō)不想要，你說(shuō)好下次看。他說(shuō)不行，你說(shuō)好就按他說(shuō)的辦……
于是，他花一點(diǎn)錢(qián)，就想要你超幾十倍價(jià)值地按照他的意愿辦。
所以，不到萬(wàn)般無(wú)法的情況就不要隨意讓步，假設(shè)在溝通一開(kāi)端就隨意讓步，那很容易將自己置于極端被動(dòng)的位置，客戶可能會(huì)得隴望蜀。
2.最忌對(duì)一切客戶厚此薄彼
記得才入行做銷(xiāo)售的時(shí)分，好不容易有一個(gè)意向客戶前來(lái)咨詢，為了顯現(xiàn)所謂的“專(zhuān)業(yè)”，認(rèn)真走好每一步銷(xiāo)售流程：客戶咨詢→訊問(wèn)需求→提交方案→處置異議→簽署合同→收取定金→倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨→收取尾款→售后效勞。但是好多客戶整個(gè)流程走到一半就這么無(wú)神無(wú)息的沒(méi)了，后來(lái)開(kāi)端慢慢總結(jié)，不要對(duì)一切的客戶“厚此薄彼”，不同的客戶要用不同的方法處置。
比如說(shuō)，難下決議的客戶就需求銷(xiāo)售員超級(jí)自信，輔佐客戶樹(shù)立自自信心完成成交。豪爽痛快型客戶就直接現(xiàn)場(chǎng)成交收取全款或定金。隱惡揚(yáng)善型客戶則要認(rèn)真走好每一步流程，表示自己業(yè)務(wù)熟練專(zhuān)業(yè)。反響冷淡型客戶則要認(rèn)真傾聽(tīng)，認(rèn)真分析他的每一句話，尋覓突破口。情感謝動(dòng)型客戶則需求創(chuàng)造氛圍疾速成交。自我吹噓型客戶那就認(rèn)真配合發(fā)問(wèn)，從千絲萬(wàn)縷中判別客戶真是需求。世故難纏型客戶就需求找同事或者指導(dǎo)“搭班子”，共同促成成交。
兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。不同的客戶則需求不同的戰(zhàn)略完成成交，假設(shè)對(duì)一切客戶皆厚此薄彼，則會(huì)增加許多不用要的銷(xiāo)售本錢(qián)。
3.最忌不留意細(xì)節(jié)
訪問(wèn)客戶時(shí)領(lǐng)帶是不是正的？
西裝有沒(méi)有褶皺？
鞋子上有沒(méi)有泥巴或者灰塵？
你的發(fā)型是不是一絲不亂？
你用的文件包是不是上層次？
你用的筆、筆記本是不是規(guī)范？
你走路的姿勢(shì)是不是俯首挺胸，并充溢自信？
訪問(wèn)過(guò)程中資料能否帶齊？
訪問(wèn)的時(shí)分客戶是不是在開(kāi)會(huì)或者吃飯？
訪問(wèn)的機(jī)遇能否正確？
訪問(wèn)選擇客戶公司還是咖啡廳還是在大馬路上？
訪問(wèn)的地點(diǎn)選擇能否正確？
訪問(wèn)客戶的時(shí)間布置能否適合？
有沒(méi)有遺忘或叫錯(cuò)客戶的姓名，搞錯(cuò)客戶的職務(wù)？
您的言語(yǔ)、談吐是不是幽雅并且詼諧？
要做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，特別是銷(xiāo)售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最圓滿的第一印象留給客戶，由于人永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)遇去改動(dòng)自己在對(duì)方心目中的第一印象。所謂細(xì)節(jié)決議成敗，你的任何一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能使客戶促成或者取消成交。
4、最忌自作聰明，詐騙客戶
做銷(xiāo)售，就是和最精明的一群人打交道。大家都在商場(chǎng)中摸爬滾打多年，沒(méi)有誰(shuí)是傻子，許多時(shí)分都是看破不說(shuō)破而已。真正聰明的人，都知道客戶都是很聰明的，他們絕不會(huì)為了眼前的小利而詐騙客戶。但是，普通的不入流銷(xiāo)售則不會(huì)這樣看問(wèn)題，他們以為客戶都是騙來(lái)的，你要想做銷(xiāo)售就必需學(xué)會(huì)怎樣騙人，怎樣樣把別人的錢(qián)騙到自己的腰包。由于他們有這種心態(tài)，所以就把客戶當(dāng)作傻瓜一樣作弄。在銷(xiāo)售之前，什么大話都敢說(shuō)，什么牛皮都敢吹，方的說(shuō)成圓的，死的說(shuō)成活的，假的說(shuō)成真的。只需客戶付錢(qián)，他就敢拍胸膛。客戶難道真的就是傻子嗎？無(wú)非就是置信你這個(gè)人而已，一旦你透支了自己的品德，那么你離死也就不遠(yuǎn)了。
這種人表面上看起來(lái)很聰明，實(shí)質(zhì)上是最愚笨的行為，最多也只是發(fā)點(diǎn)小財(cái)。由于成功是需求一輩子的努力，而不是一陣子的投機(jī)。你可以詐騙客戶一時(shí)，不可以詐騙客戶一世，你可以詐騙一群人，不可以詐騙天下人。這樣的銷(xiāo)售，不只損傷了公司的利益，最后也損傷了自己的利益。要知道銷(xiāo)售最終還是銷(xiāo)售自己，一旦你的名譽(yù)在圈內(nèi)受損，那么你的職業(yè)生活也就劃上了句號(hào)。
5、最忌銷(xiāo)售之后不跟蹤，無(wú)效勞
小張同志以前有個(gè)壞習(xí)氣，把客戶一切的尾款收回來(lái)就對(duì)客戶置之不理了。等到下一個(gè)銷(xiāo)售周期到來(lái)的時(shí)分再給客戶打電話中止下一輪成交，結(jié)果客戶越做越少，路越走越窄。后來(lái)我給小張同志做了硬性規(guī)則，每個(gè)星期必需求給老客戶打一通電話，每半個(gè)月必需求上門(mén)訪問(wèn)客戶一次。及時(shí)和客戶堅(jiān)持好聯(lián)絡(luò)，控制客戶的第一手信息，漸漸的，客戶慢慢活了回來(lái)。當(dāng)銷(xiāo)售完成了一個(gè)訂單，是不是銷(xiāo)售曾經(jīng)終了了呢？答案能否認(rèn)的。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是穩(wěn)定一個(gè)老客戶的十倍，因此，只需經(jīng)過(guò)不時(shí)的效勞，才干夠留住客戶，使銷(xiāo)售更穩(wěn)定。
經(jīng)過(guò)對(duì)客戶的全面效勞，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；經(jīng)過(guò)為客戶出謀劃策，促使其更愿意賣(mài)公司的產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額；經(jīng)過(guò)有規(guī)律的訪問(wèn)客戶，及時(shí)控制市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司決策提供可靠的依據(jù)。
效勞客戶，是一個(gè)系統(tǒng)的工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售要有心理準(zhǔn)備，要把效勞貫串于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。由于，銷(xiāo)售完成并不是效勞的終止，相反只是我們對(duì)客戶長(zhǎng)期效勞的開(kāi)端。
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