80%的收獲，來自于20%的付出；80%的利潤來自于20%的大客戶。根據(jù)帕累托的20/80規(guī)律，假設(shè)能對這部分大客戶提供針對性的效勞，進步客戶的滿意度，他們就更有可能成為公司忠實客戶，從而持續(xù)不時地為公司創(chuàng)造利潤。工業(yè)品營銷中一個關(guān)鍵的部分就是大客戶，把握好大客戶營銷的三大關(guān)鍵點是企業(yè)成功必走的一步。
留神走入大客戶的五個誤區(qū)：
有了20%的大客戶，衣食不用愁。但是，企業(yè)在大客戶營銷過程中，常常會呈現(xiàn)難于把握大客戶，以致會使大客戶越走越遠，要做好大客戶營銷必需謹記以下五個區(qū)分大客戶的誤區(qū)。
1、單一指標風險高
企業(yè)在區(qū)分大客戶的時分，有單一指標、金字塔模型、客戶價值計分卡三大指標。企業(yè)不能由于這些指標太復雜或者沒有惹起足夠注重，單一拿出一個指標來判別，這樣是很風險的。
2、抓‘大’放‘小’
大客戶普通都實力雄厚，有自己的市場全盤思索和戰(zhàn)略思想，而且大客戶具有眾多的企業(yè)資源，它絕對不會為了某個企業(yè)而改動自己的整體戰(zhàn)略，每個企業(yè)都只是大客戶手中的一顆“棋子”。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認定大客戶利益至上，丟棄了其它中小客戶，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風險真實是太大了。不要由于客戶“大”，就喪失管理準繩。更不要由于客戶“小”，就盲目丟棄。在大客戶營銷中，企業(yè)應(yīng)該切記廠商之間沒有永世的朋友，也沒有永世的敵人，只需永世的利害關(guān)系！
3、大額產(chǎn)品等于大客戶
企業(yè)在區(qū)別客戶大小的時分經(jīng)常還犯這樣一個錯誤，大額產(chǎn)品等于大客戶，其實不然。的確，大額產(chǎn)品是大客戶的特征之一，但是，大額產(chǎn)品并不等于大客戶。
4、大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利
企業(yè)在大客戶營銷過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時期不同了，社會在不時行進。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀念，必定只剩死路一條！許多企業(yè)為了博取大客戶的‘芳心’，常常將自己的總體營銷思緒定為：注嚴重客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于進步銷量，擴展市場份額；企業(yè)的主要利潤來源于中小客戶。
5、企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好
企業(yè)在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必需把握好一個“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。優(yōu)惠政策不是越多越好，越多只能惹起他們的不滿和再不滿，要清楚測算出利潤的空間，更不能太縱容大客戶的變性。對大客戶有效分類，并針對客戶采取不同的戰(zhàn)略
環(huán)境要素的不同，培育了每個人都是不一樣的。工業(yè)品行業(yè)的大客戶在類型劃分上大致可以分為：內(nèi)在價值型大客戶、外在價值型大客戶、戰(zhàn)略型價值型大客戶三大類。
1、內(nèi)在價值型客戶——價錢敏感
內(nèi)在價值型大客戶，即買賣、產(chǎn)品價值型大客戶。對這些客戶來說，價值是就是產(chǎn)品本身。他們注重價值中的本錢要素，并對產(chǎn)品有很深的了解。內(nèi)在價值型大客戶知道如何運用產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品或效勞視為可以被競爭產(chǎn)品隨意取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費用價錢能夠盡量合理，或在采購方面獲得便利。
阿梅里奧說，在中國，買賣型客戶（也就是指到專賣店或者商店去置辦電腦的那一類人群）占到中國市場的70%以上。而在中國以外市場，買賣型客戶只占到我們業(yè)務(wù)的30%左右，因此在國外展開買賣型客戶會是我們未來一個關(guān)鍵增長點。我們原有的IBM大客戶和買賣型大客戶的需求曾經(jīng)很穩(wěn)定了，加上中小企業(yè)的增量，我們就能向上游供應(yīng)商提出更穩(wěn)定的需求。中小企業(yè)大客戶大多產(chǎn)生的是1到10臺電腦這樣的小訂單，在這些對性價比懇求比較高的客戶身上，我們還可以很靈活地經(jīng)過價錢調(diào)整伎倆，來從反方向推進客戶的需求。
2、外在價值型大客戶——產(chǎn)品增值
外在價值型大客戶，即附加價值、顧問、咨詢型大客戶。這些客戶不只注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增殖效勞、產(chǎn)品的價值或處置方案等等式外部要素。對他們來說，價值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何運用產(chǎn)品上。他們希望銷售人員能為他們的需求和方案提供新的見解，并愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員協(xié)作，并投入時間、肉體和費用。
偉創(chuàng)力集團是全球著名的電子產(chǎn)品制造效勞供應(yīng)商，分支機構(gòu)普及四大洲29個國度，近幾年擴展消費范圍，先后在上海設(shè)廠、北京投資。伴隨客戶的展開步伐，中國電信鋪路在前，全力為偉創(chuàng)力信息化樹立提供效勞。簽約后，中國電信集團大客戶事業(yè)部將積極和諧各地電信公司，為偉創(chuàng)力各地分支機構(gòu)和新進項目提供貼身效勞，使客戶全面感受無差異、全方位的最高等級效勞，零距離為客戶在信息時期的展開提供助力支持。
3、戰(zhàn)略價值型大客戶——資源互補
戰(zhàn)略價值型大客戶，即戰(zhàn)略同伴、企業(yè)、資源互補、協(xié)作同伴型大客戶。他們想要的遠遠超越了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，還想進一步應(yīng)用供應(yīng)商的中心競爭力。戰(zhàn)略價值型大客戶對其組織內(nèi)部中止深度改造保有準備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商樹立起密切的關(guān)系，并得到最佳利益。
與關(guān)鍵人物互動——找對人比說對話更重要
由于工業(yè)品銷售的金額較大，項目周期也比較長，常常高層的關(guān)鍵人物的決策是最重要的。所以，把握好與關(guān)鍵人物互動，是使項目成交最有效的方式。但是關(guān)鍵人物普通是很難見到而且很難溝通的，但是他們又對銷售成功起決議性的作用，IMSC中心提供了七種訣竅供大家參考，簡稱與關(guān)鍵人物溝通的“七劍下天山”。
1、借用資源，借力打力
高層高高在上，我們很難接近……有時，想和高層見個面？太難！深化敵后——太慢！攔轎喊冤——欠扁！所以，高層很難接見人！
假設(shè)有內(nèi)部的人幫我，那么與關(guān)鍵人物見面的幾率就會非常大。
人有一個心理上的特性，經(jīng)過內(nèi)部的引見，第一他會對你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子。所以假設(shè)你沒有內(nèi)部人員的引見，為了成功起見，你也要制造一個這樣的人。這個人可以是其公司內(nèi)部的中層干部，也可以是外部人士，是親戚、朋友等；因此，我們可以借用中間人資源（通常其公司內(nèi)部的中層干部是中間人，也就是教練買家），中止借力打力，達成與關(guān)鍵人物互動的機遇。
2、細節(jié)決議成敗
工業(yè)品營銷中，請客吃飯曾經(jīng)不能再打動人，而微乎其微的細節(jié)常常能起到四量撥千斤的作用，從細微處讓對方感動，從而對你的人以及產(chǎn)品樹立好感。
3、作風矩陣圖了解關(guān)鍵人物作風
在銷售過程中，對關(guān)鍵客戶的訪問與分析相當重要，但是，關(guān)鍵客戶即決策者的四種主要作風：指導型、施加影響型、檢查型和跟隨型。關(guān)于不同類型的對方角色，我們要分析其溝通特性，對癥下藥。對待指導型的決策者就要開門見山，并要用利益吸收對方；對待施加影響類的決策者，就以專家對專家的方式推進其決策；對待加查型的高層，要多贊譽對方；而對跟隨型的高層，就要應(yīng)用別人的影響力推進其決策。
4、逃離痛苦，追求快樂
大多數(shù)銷售人員賣產(chǎn)品，他們上場就跟客戶說我們的產(chǎn)品多好，能夠帶來多大的利益，做小客戶沒錯，在快速消費品行業(yè)比較有希望，讓小客戶心動，馬上掏錢，幾百塊大家都可以馬上決議。但是，在工業(yè)品行業(yè)，由于周期長，客戶思索的要素比較多，可能有問題，除非你挖掘?qū)Ψ降男枨?，即對方追求快樂的傾向。從而引申問題，讓客戶痛苦，并且能夠幫他處置問題、幫他處置痛苦，才有可能，這就是顧問的價值。
5、高層互動
隨著大品牌、大企業(yè)、大市場的逐漸構(gòu)成，企業(yè)各種資源得到了有利的整合和應(yīng)用。特別是客戶資源，企業(yè)在展開中最關(guān)注的是質(zhì)量和效勞，以及能否提供超值效勞。在市場中訪問客戶最多次數(shù)的是一線效勞人員?？蛻魹槲覀兤髽I(yè)支持很大，協(xié)作了許久，可是連公司高層都沒有見過，更不用談公司高層向客戶表示感謝了。因此，公司高層要彎下身來，做公司的“首席客戶經(jīng)理”親身訪問客戶具有一定的重要作用和意義。
6、參觀調(diào)查
在客戶的內(nèi)部醞釀階段，約請決策層參觀調(diào)查是非常有效的銷售方式，參觀調(diào)查不只可以布置客戶參觀自己的公司，也可以布置客戶參觀成功客戶的公司。
7、商務(wù)活動
商務(wù)活動普通能夠促進雙方的溝通，進而搞定高層。目前，公司與客戶間的商務(wù)活動有很多種，常見的有贈送禮品、展開體育等聯(lián)誼活動、VIP客戶俱樂部以及客戶見面會等。
案例分析——到手的鴨子也會飛走
廣州A公司是一家消費植筋膠水的制造公司，兩年前濱江路越江隧道立項和初步設(shè)計階段，廣州A工程公司銷售和技術(shù)部門就與該項目設(shè)計單位——市政設(shè)計院的有關(guān)設(shè)計人員，就實施風道結(jié)構(gòu)植筋方案的可行性中止了共同研討，廣州A工程公司提交了細致的設(shè)計說明書和處置方案，設(shè)計院在初步設(shè)計方案也采用了不少廣州A工程公司的想象，同時技術(shù)部門對A公司在技術(shù)方面的印象也非常的好，在隨后的一年多時間里，總包的方案采用了A公司的意見，并以招、招標書的方式將技術(shù)懇求肯定下來，并在公眾招標中A公司大獲全勝，但是就在關(guān)鍵時辰，市質(zhì)監(jiān)局對風道結(jié)構(gòu)植筋方案提出了不同的見地，擔憂對隧道管壁的不良影響，幫將他們的擔憂通知了業(yè)主，事關(guān)嚴重不永許呈現(xiàn)任何問題，結(jié)果當然是這個方案還是被其他方案替代，這么一個大客戶就這樣丟掉了，煮熟的鴨子飛了！
針對這個過程，IMSC經(jīng)分析找出以下問題：
1、在項目工程中只注重經(jīng)濟指標而忽視技術(shù)指標，技術(shù)指標是A公司致命傷
2、廣州A工程公司沒有完好分析客戶內(nèi)部的采購流程，要知道找對人比說對話更重要，找對關(guān)鍵人非常重要！
3、關(guān)鍵要素A公司的方案未能契合客戶的真正需求，關(guān)于客戶來講，需求還是第一重要，特別關(guān)于大客戶
4、只圍著目的客戶轉(zhuǎn)，忽略領(lǐng)袖的意見
5、沒有注重細節(jié)，另外只和高層接觸，忽視小人物
IMSC處置方案
1、細節(jié)決議成敗，各方面都需求思索到，用心對客戶效勞，特別是大客戶，和客戶樹立信任
2、技術(shù)在工程項目中非常重要，一定要消弭顧忌
3、分析客戶內(nèi)部的采購流程，找對關(guān)鍵人，同時各層面的人都要互動，構(gòu)成結(jié)網(wǎng)關(guān)系，這樣織的網(wǎng)才緊密。
4、真正了解客戶的需求，并引導客戶需求，進步我方方案的附加值，從價錢轉(zhuǎn)變到價值
5、輔佐客戶真正處置問題，重點放在給客戶帶來增值的方面
這些處置方案用十六個字來概括就是：展開關(guān)系，樹立信任，引導需求，處置問題，看似簡單，但是真正做好不容易。能真正領(lǐng)會，在理論中才干避免大的失誤，獲得銷量的增長。
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