第一次訪問客戶，在面談會晤的最初2，3分鐘，在銷售流程上叫接近客戶，不能把握住這2-3分鐘，你可能錯過千萬的訂單！
接近客戶是銷售員中止一系列銷售活動的開端，是銷售員到客戶場所的首場亮相，這個亮相，亮的精彩，客戶就對你產(chǎn)生興味，客戶就有進一步和你交流的愿望，假定這個亮相，亮的糟糕，客戶可能就會由于對你不感興味而隨意找個借口把你打發(fā)走，使你這一次銷售活動失敗。
下面和大家交流接近客戶的6種辦法。后面還有好些種一個是由于文字的限制還有一個會讓人覺得這樣的技巧太多太露骨，不好太多寫。
第一種、恭維接近法
心理學提示，恰當?shù)墓ЬS能取悅?cè)诵模罁?jù)馬斯洛的5個需求層次論，處置溫飽問題的人都有被人尊重的肉體需求。而恭維客戶，意味著你對客戶的認可和尊重，恰恰滿足了客戶的被尊重的需求。因而能得到客戶的正面響應。
恭維的言語對人際溝通起著很重要的作用，對拉進人與人的關(guān)系起著催化劑的作用。
恭維接近法要出自內(nèi)心的贊譽，要真誠，不能虛假的阿諛，同時要也留意不同的人，不同的場所用不同言語，比方：
對商人，你要說聰明目光前瞻，生財有道，這樣他會喜歡。
對官員，我們要說任勞任怨，心系百姓，德高望重等等。
對技術(shù)員，你要說他年輕青青就取得重要崗位，將來出路不可限量等等。
關(guān)于客戶總經(jīng)理，普通都要說事業(yè)有成，行業(yè)造詣很深，見解深化，學問廣博。
對老人要夸她的小孩。
對青年人自然要說其有格局，很聰明。
對技術(shù)型官員學者要夸他的學問。
第二種、路過順便訪問法
很多時分，我們預定客戶，央求上門訪問他時，客戶都是回絕的，他們膩煩他人向他采購，很多寫字樓的電梯口也貼著“銷售員不得入內(nèi)”的字樣，面對客戶的電話回絕登門訪問，而為了項目能成交，我們又必需求到客戶那里面談。
那么有沒有方法讓我們即能夠完成和客戶面談，又不讓客戶感到我們訪問是唐突，無禮的事情？于是，就有了路過順便訪問的接近客戶的說辭。
這個辦法的規(guī)范方式是：
“張總，你好，我正好到你們這個區(qū)域或者城市，所以未經(jīng)事前商定，就順道來訪，電話神交已久，不時等候能見到你的真人，這是我的名片”。
這樣就開端了銷售的面談。
普通而言你都上門了，客戶他再回絕你也沒意義，所以客戶普通就會進入傾聽的階段，假定這個時分你的面談的銷售技巧高超的話，就能夠抓住客戶的興味。
路過順便訪問法是銷售員生疏訪問客戶很常用的接近客戶的辦法。
能夠看個大約的模板：
第一句話是：
“陳總，我出差某某項目，往常項目技術(shù)交流終了了，準備回家的時分，突然想起良久沒見到你了，所以就特地來探望探望你”。
這個時分，你要做個停頓。
客戶普通會說：謝謝，謝謝。
那么，你馬上來第二句：
“對了，陳總，依據(jù)我們的工作停頓，估量什么時分啟動啊采購啊等等。”
這是很經(jīng)典的2句話，即接近了客戶，又有了鋪墊和轉(zhuǎn)機，讓談判內(nèi)容能轉(zhuǎn)移到我們的銷售工作上去。
上面的案例是反復訪問后的接近法。
那么，假定是第一次生疏上門訪問，則變通為：
1、你推開客戶的門，找個面善的人，問哪一位是你需求問的擔任人。
2、你依照他人的指點，找到這個擔任人。然后說：
“陳總，我出差某某項目，正好路過你們單位，我想你們那么大的單位估量會有我們的某某，所以我進來訪問，給你宣傳下產(chǎn)品，買不買無所謂，主要是引見一下,也給你選擇的時分多份選擇機遇”。
在這個接近客戶的辦法里，普通要加一句，買不買無所謂，加這句話的緣由是每個人都膩煩被采購。第一次訪問客戶時，客戶以為你是來采購的，總是有抵觸心情，他很警惕，所以要安撫他，消弭他的警惕。
第三種、利益接近法（fabe采購法）
在利益采購法的時分，普通都要夸大，比方客戶的痛點要夸張，比方我們給客戶帶去的益處，要用言語描畫出畫面感，平面感，這樣才干猛烈的刺激到客戶，使客戶印象深化。
第四種、懸念接近法
在銷售里員的采購工作中，我們也能夠制造懸念來惹起客戶的興味，比方世面上采購菜刀的拿著刀去砍鐵絲，那么局構(gòu)成一個懸念，是菜刀砍斷鐵絲or鐵絲把菜刀弄個豁口？
這是個懸念。
第五種、第三方引見
這個采購法也是銷售員們最常用的銷售辦法之一了，普通工業(yè)產(chǎn)品的銷售員去訪問客戶的時分，都喜歡說，我是設(shè)計院引見進來的，哪怕設(shè)計院設(shè)計師沒有人引見你訪問客戶，但也還是要假托是設(shè)計院引見進來的。普通而言，絕大多數(shù)的人對本人所曉得的第三方人士引見來的，都報有一定的客氣成分，最少不是回絕。
外表上第三方引見是一種迂回的接近客戶戰(zhàn)術(shù)，但是，假定你了解且純熟運用它，它將會是你的攻城拔寨的有力武器。
訪問他人的時分，就直接說是某某引見來的。有的人會置信，有的會質(zhì)疑，質(zhì)疑你的，你能夠繼續(xù)堅持神秘，說不太便當說姓名。或者說我回去問問他，方不便當在你面前提起他。
這個辦法，在客戶處還有個巧妙的運用，就是當你訪問完總經(jīng)理A的時分，你能夠去找下屬的部門經(jīng)理b，然后打著總經(jīng)理的旗幟，說：
b經(jīng)理你好，總經(jīng)理A讓我來找下你，向你宣傳下我們的產(chǎn)品。
在理論的工作里，部門下屬普通是不會找他的上級去求證確認某某人是不是他派下來的。
打著他人旗幟來狐假虎威做接近客戶，有個紅線是一定要熟習那個你打旗幟的人和部門，不然萬一客戶信息問起細致狀況，你答復不上，就糟糕了。
第六種、標桿接近法
舉行業(yè)內(nèi)有影響里的明星企業(yè)或人來吸收客戶，這個辦法也是很有效的接近客戶的辦法之一，在銷售實戰(zhàn)里，我也經(jīng)常運用這個辦法，比方某某公司的時分，我說他們行業(yè)里面大的公司也在運用我們的這個產(chǎn)品。
做銷售除了不丟棄不放棄的釘子肉體外，我們銷售員在埋頭走路的時分，也要抬頭看天，我們既要扎扎實實的走好每一步，我們也要關(guān)注銷售大場面，也要關(guān)注本人的選擇贏單的思緒是不是正確的，這個社會曾經(jīng)不是靠膂力的時期，勤奮的付出，不一定會遭到報答，只需正確的時間，正確的做事，做正確的事，才干勞有所得。
《免責聲明：本站部分內(nèi)容來源互聯(lián)網(wǎng)，旨在分享，如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請及時聯(lián)系！》
