大客戶營銷戰(zhàn)略本身代表大客戶營銷活動的客觀能動性，表現(xiàn)大客戶營銷組織對大客戶營銷規(guī)律的良好順應(yīng)和應(yīng)用才干，也就是大客戶營銷組織的有效應(yīng)變才干。在這一點上，它和大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)并無本質(zhì)的不同。
只不過大客戶營銷戰(zhàn)略是關(guān)于全局的謀略，而大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)是關(guān)于局部的。為了大客戶營銷戰(zhàn)略有效地展開，大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)當然必需作有力的配合。這常常會使我們墮入為了完成某種大客戶營銷戰(zhàn)略而窮盡一切，而且常常功敗垂成的誤區(qū)。
大客戶營銷戰(zhàn)略不是在大客戶營銷資源處于弱勢位置時努力成為指導(dǎo)者的妄想，而是集中優(yōu)勢兵力攻擊薄弱之敵，是樹立相對優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢，是從全局上作最有利的戰(zhàn)略布置，是使戰(zhàn)術(shù)的壓力變得最小的整體部署。
在大客戶營銷理論中，為戰(zhàn)略而戰(zhàn)略的做法表現(xiàn)多為不真實際地制定大客戶營銷目的，并用這個空泛的目的指揮大客戶營銷活動、分配大客戶營銷資源，使整個大客戶營銷組織墮入空想主義圈套。
因此在企業(yè)大客戶營銷戰(zhàn)略制定上，通常采用以下步驟：
一、分析市場環(huán)境
首先是分析企業(yè)所處環(huán)境的情況，如政治、經(jīng)濟、文化等方面，這在企業(yè)準備進入國際市場時顯得尤為重要。比如煙草行業(yè)，假設(shè)想將卷煙出口到海外市場，就必需先要了解該國對煙草產(chǎn)品的政策，如關(guān)稅水平、配額數(shù)量、該國消費水平和消費習(xí)氣、對煙草制品的特殊規(guī)則以及主要的競爭對手情況。
只需深化了解了企業(yè)所處的環(huán)境，企業(yè)才干做出正確的戰(zhàn)略選擇。比如中國煙民主要的吸食習(xí)氣是烤煙型的，對混合型不能立刻接受，那么外國煙草在向中國出口卷煙時，肯定會在配方上中止調(diào)整，以順應(yīng)大多數(shù)中國人的口味。
二、評價企業(yè)的機遇與障礙
企業(yè)必需尋覓特定的市場大客戶營銷機遇，來指導(dǎo)大客戶營銷戰(zhàn)略的制定。在市場大客戶營銷戰(zhàn)略制定過程中，評價企業(yè)機遇和障礙會觸及到對企業(yè)情況的分析，包括企業(yè)的經(jīng)濟狀況、消費者情況和其它外部環(huán)境要素。
首先，我們要根據(jù)企業(yè)市場大客戶營銷才干來檢查企業(yè)的優(yōu)勢和優(yōu)勢，同時，對過去的企業(yè)運營成果以及市場大客戶營銷的優(yōu)勢、優(yōu)勢中止評價。其次，要中止銷售和管理的本錢研討。最后，預(yù)測企業(yè)的銷量。經(jīng)過分析，企業(yè)才會發(fā)現(xiàn)所希望的競爭優(yōu)勢、改造技術(shù)和獲得新市場的機遇以及可能遇到的障礙。
三、瞄準目的市場
所謂目的市場，是指企業(yè)中止市場細分之后，擬選定進入并為之效勞的子市場。企業(yè)經(jīng)過將整個市場劃分為若干個子市場，并對各子市場的需求差異加以區(qū)分，選擇其中一個或幾個子市場作為目的市場，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，開發(fā)相應(yīng)的市場大客戶營銷組合，以滿足目的市場的需求。
企業(yè)在選擇目的市場的過程中會遭到一些要素的影響，這些要素包括：消費者的經(jīng)濟水平、生活方式等等。例如，老年消費者與青年消費者相比，他們對卷煙的口味、價錢、包裝有著不同的懇求，也就構(gòu)成了不同的細分市場，而且每一個細分市場對企業(yè)的市場大客戶營銷反響是不同的，所以對一切的細分市場不能總是用同一種市場大客戶營銷方法，每一個重要的細分市場都應(yīng)制定特定的市場大客戶營銷戰(zhàn)略，因此，肯定哪些市場可以細分對制定企業(yè)計劃是非常重要的。
四、肯定資源的分配水平
在選擇目的市場和產(chǎn)品項目時，必需思索有限的資源分配。普通來說，完成市場目的的運營活動決議了所需各種資源的水平。顯然，占領(lǐng)細分市場要花費比較多的本錢。
但是，可以應(yīng)用的各種資源又是有限的，不只財務(wù)金融、消費才干是有限的，而且人力資源、供應(yīng)才干也是有限的。在這種情況下，目的市場重要性的大小直接影響到企業(yè)的決議。
假設(shè)是一個重要的目的市場，固然它消耗很多的資源，企業(yè)也會選擇它。但是，假設(shè)需求大量市場大客戶營銷大客戶營銷資源的是一個次要目的市場，它就會被淘汰。為了對競爭對手的行動做出疾速的反響，在選定目的市場后還需求選擇一些戰(zhàn)略方案，不是緊急的計劃或可以延期執(zhí)行的計劃都可以暫時放棄。
五、選擇整體戰(zhàn)略
企業(yè)的大客戶營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)管理層對如下關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問題的答案：究竟是樹立單業(yè)務(wù)組合還是樹立多元化業(yè)務(wù)組合（如英美煙草將非煙業(yè)務(wù)剝離和菲莫的多角化戰(zhàn)略）？究竟是滿足普遍范圍的顧客需求還是聚焦于某一個特定的小市場（如推出只針對女性吸煙者的卷煙）？
究竟是將企業(yè)的競爭優(yōu)勢樹立于低本錢之上，還是樹立于產(chǎn)質(zhì)量量的優(yōu)越性上？究竟掩蓋多大面積的天文區(qū)域（國際化的戰(zhàn)略）？如何對新市場和環(huán)境做出反響（如跨國煙草通常是以出口卷煙打入新興市場，一旦條件成熟，立刻實施本地化戰(zhàn)略）？因此，市場大客戶營銷戰(zhàn)略理論上反響了公司管理者所作的各種選擇，標明這家公司將要努力于某些特定的產(chǎn)品、市場、競爭戰(zhàn)略。
六、肯定市場大客戶營銷組合
企業(yè)的市場大客戶營銷計劃是為完成企業(yè)市場大客戶營銷戰(zhàn)略而制定的行動方案，它比較復(fù)雜又具有綜合性，觸及到產(chǎn)品、分銷、促銷、價錢四個重要要素，這四個大要素被稱為市場大客戶營銷組合要素。企業(yè)的市場大客戶營銷戰(zhàn)略正是經(jīng)過這些組合來加以表現(xiàn)和貫徹。
大客戶營銷戰(zhàn)略是基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目的，而在向市場轉(zhuǎn)化過程中的必需求關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機遇的分析，自身優(yōu)勢與優(yōu)勢分析、市場競爭要素的思索、可能存在的問題預(yù)測、團隊的培育和提升等綜合要素，最終肯定出增長型、防御型、改動型、綜合型的市場大客戶營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準繩。一套完好的市場大客戶營銷戰(zhàn)略常常會關(guān)系到這個企業(yè)的生死存亡。
《免責(zé)聲明：本站部分內(nèi)容來源互聯(lián)網(wǎng)，旨在分享，如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請及時聯(lián)系！》
