一切的答案都在客戶那里，作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷售的突破口呢？問對問題，常常能讓自己以最快的速度抓住對方的“七寸”，完成成功銷售，所以提問的才干常常決議了其銷售才干的上下。
提問有哪些作用？
第一、應用提問導出客戶的說明
假設在銷售對話中，你不時在說，沒有問，就無法知道客戶真正關心的是什么，主要的問題在哪里。并且給客戶的覺得是你在對他中止強迫式采購，一味地施加壓力。客戶之所以愿意和你說話，是希冀你可以在你所擅長的專業方面給出建議。
第二、應用提問測試客戶的回應
假設你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎樣樣呢？”或“關于這一點，您清楚了嗎”？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機遇。
第三、應用提問掌控對話的進程
對話的進程決議了銷售的走向，普通而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環中，包含著兩個相輔相成的循環，分別是客戶的心理決策循環與銷售員的銷售行為循環，如下所示。左列標明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環，右列標明了銷售人員在各個階段應該做出的銷售行為。
滿意-------事前準備
認識-------應酬收場
標準-------確認需求
評價-------闡述觀念
置辦-------談判成交
運用-------實施效勞
在每個階段，提問都推進著銷售對話的進程。
收場階段：通常需求以獵奇性提問開頭，如“我可以討教您一個問題嗎？”應用狀況性提問搜集客戶信息，如“您是怎樣進入這個行業的呢？”“您的產品目前銷售狀況如何？”等等；
確認需求階段：可應用診斷性提問樹立信任，確立細致細節，如“您是需求大型的效勞器還是小型的辦公電腦設備？”您想學習更多相關文章嗎？可應用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔憂的是什么呢？”；
闡述觀念階段：提問的作用在于確認反響和增強壓服力。確認的提問如：“您覺得怎樣樣呢？”，增強說明力普通可應用三段式提問的方式，后有特地的論述；
談判成交階段：提問的作用在于處置異議和為成交做鋪墊，處置異議的部分見下，成交階段通常用假定性的提問方式在試探，例如“假設沒有其他問題的話，您看什么時分可以接受我們的效勞呢？”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，留意停頓，堅持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先啟齒或自問自答。
第四、提問是處置異議的最好方式
異議的產生有兩個緣由。一是源于人類本身具有的獵奇心；二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完好聽明白；
從獵奇心角度來說，人類的獵奇心理是無止境的，假設你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要留意對付了。而假設我們不善用提問，只會一味地說，將不時處于“被動挨打”的位置。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。
當客戶沒有完好聽明白的時分，他通常表現為沉默不語、躊躇不決或痛快逃避、假裝博古通今。諸如“不需求”、“思索看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻呈現了。這個時分，你提問的作用關鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“關于這一點，您的見地如何呢？”或“那沒關系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環節應用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。
該怎樣提問？
第一、禮節性提問，掌控氣氛
在對話的開端，應用禮節性提問表現出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以討教您一個問題嗎？”或“往常和您說話不打擾您吧？”。
第二、獵奇性提問，激起興味
被客戶拒絕最根本的緣由在于你沒有惹起客戶足夠的興味，之所以采用提問激起置辦興味，是由于提問給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的獵奇性提問如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的效勞是如何輔佐貴公司進步收入（降低本錢/增強效率）的嗎？”等等。
第三、影響性提問，加深客戶的痛苦
假設客戶遲遲不愿意簽單，該如何是好？其實，客戶為什么覺得有沒有你的產品都無所謂，是由于你還沒有惹起他足夠痛苦?？蛻舻膯栴}是被你問出來了，但他的傷疤提示得還不夠，你應該再經過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性，讓他不敢怠慢，進步問題需求處置的急迫性。例如：“假設這樣的問題長期維持下去，對你公司的展開有何影響的呢？”、“為什么這個如此重要呢？”或“您的老板是如何看待這個問題的呢？”（很多的管理人員都怕由于辦事不利，老板會晤怪自己）。
第四、滲透性提問，獲取更多信息
喬·庫爾曼是著名美國金牌壽險銷售員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產品的價錢太貴了”，他會說“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應該記住的名句。通?？蛻粢婚_端說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以開掘出更多的潛在信息，愈加全面地做出正確地判別。而通常當你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思索之后，說出他為什么要拒絕或置辦的真正緣由。
第五、診斷性提問，樹立信任
診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發問。例如：銷售電腦產品的，開端可以這樣提問：“您平常是習氣運用臺式機，還是筆記本電腦？”電銷員運用這種診斷性的提問，作用很多，可以搜集信息，廓清事實真相，考證結論與推測，減少討論范圍等等。客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭號，簡約、明白，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問減少了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業。
用好診斷性提問有個前提，就是要做好客戶的資料分析，事前想好提問的內容與次第，以抵達一針見血、分析透徹，快速樹立信任感的良好效果。但過多運用封鎖式提問，會使客戶處于被動的位置，壓制其自我表達的愿望與積極性，產生沉默和壓制感及被審問的覺得，所以采用封鎖性提問要適度，并和開放性提問別離起來一同運用，效果更佳。
第六、“重復客戶原話+專業觀念陳述+反問”
三段式，增強壓服力
客戶之所以愿意和你說話，是想讓你給出專業的樹立性意見，真正的壓服一定要和專業的觀念陳述別離起來中止的。壓服常常發作在當客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應該認同客戶，最佳的認同方法就是表達出同理心，簡單地重復一遍客戶的原話。如：“李經理，我非常理解您往常的感受，正如您剛才所言；”，掌控好客戶心情之后，就應該中止你個人的專業陳述，如“根據普通情況而言，這個問題的發作主要是由以下幾個方面惹起的，第一、第二、第三、”等等。銷售中的“戰役機”搜索銷售一句話關注我們。不過，結尾千萬不要忘了“以問結尾”，例如：“您以為如何呢？”，以咨詢客戶意見。
第七、提問后沉默，將壓力拋給對手
提問后該怎樣辦？很多人愛犯的缺陷是沉不住氣，或者自問自答。由于在對話過程中，會存在時間上的空隙，而普通人是不能忍受對話進程的中止，他們想方設法要填補對話間的空白，這是一種與生俱來的習氣。頂尖的銷售高手非常留意提問之后的處置，他們努力抑制提問后的慣性論述。通常在提問之后，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息。銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，假設你沉不住氣，不控制對話的主動權，你在一開端就曾經輸了。
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