【客戶介紹】廣東寶通玻璃鋼有限公司是是一家專注于高性能高強度纖維復(fù)合材料BWFRP系列管道及配件研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的國家高新技術(shù)企業(yè)。
公司自2008年成立至今，致力于為全球的市政工程、民航機場、城市電網(wǎng)、港口碼頭、軌道交通、新能源等行業(yè)領(lǐng)域提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的管道產(chǎn)品和服務(wù)。寶通BWFRP管道被南方電網(wǎng)認定為“取代傳統(tǒng)的塑料管和涂塑鋼管”，獲港珠澳大橋“優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商”榮譽，并以優(yōu)異的品質(zhì)和良好的口碑成為住建部管道科技成果唯一推廣企業(yè)。
【服務(wù)時間】2018年
【項目背景】作為一家管道生產(chǎn)企業(yè)，一直謀求市場與業(yè)績的突破，建立企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。為了從傳統(tǒng)產(chǎn)品中脫穎而出，公司投入大量資金，進行新產(chǎn)品的研發(fā)工作，經(jīng)過幾年努力，以高性能復(fù)合材料及環(huán)氧樹脂為材質(zhì)，通過高性能纖維編織拉擠工藝生產(chǎn)的BWFRP新一代管道產(chǎn)品面市，無論從材料、工藝還是產(chǎn)品質(zhì)量都是對傳統(tǒng)管道產(chǎn)品的重大突破。
企業(yè)雖然有了好的產(chǎn)品，但管道行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，形成了固有的使用思維與方案習(xí)慣。如何讓廣大設(shè)計人員及客戶了解產(chǎn)品，對產(chǎn)品建立信任是第一個挑戰(zhàn)；同時作為一個全新的產(chǎn)品，需要快速搶占市場，以最大限度發(fā)揮產(chǎn)品固有的優(yōu)勢；其次，管道行業(yè)競爭激勵，屬于典型的項目型銷售，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，項目周期長，需要系統(tǒng)打造企業(yè)的營銷競爭力，建立健康的營銷體系來贏得市場。
【項目關(guān)鍵操作】
1、深挖產(chǎn)品及企業(yè)契合度，梳理出打擊客戶的痛點：有金剛鉆，才能攬瓷器活。作為一個新產(chǎn)品，要想獲得設(shè)計單位與客戶的認可，替代傳統(tǒng)方案，必須要有充分的“理由與價值體現(xiàn)”。以下由項目組與企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品人員一起梳理出的“寶通BWFRP”產(chǎn)品的“環(huán)剛度高、抗拉力強、內(nèi)壁光滑、導(dǎo)熱性優(yōu)、耐腐耐水、耐高低溫、電絕緣高、阻熱性強、易運易裝、安全環(huán)?！?；
八大價值，完美的契合了最終用戶對于管道產(chǎn)品的需求。同時配以不同維度的產(chǎn)品展現(xiàn)方式，全國有影響力典型案例的支撐，20城100所設(shè)計院的深耕推廣等立體宣傳方式，很快形成了市場影響力。
2、科學(xué)營銷頂層設(shè)計，明確營銷策略：企業(yè)對于BWFRP產(chǎn)品的上市寄予了厚望，在營銷策略上既要“快”，又要做好“布局”。經(jīng)過深入討論，結(jié)合企業(yè)及行業(yè)現(xiàn)狀，項目組制定了“發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，快速占有市場；以核心區(qū)域、核心市場為抓手，形成影響力與好的現(xiàn)金流；制定相對靈活、有競爭優(yōu)勢的商務(wù)政策，觸動項目決策鏈；圍繞設(shè)計院、施工方、業(yè)主方等項目關(guān)鍵對象與環(huán)節(jié)設(shè)置針對業(yè)務(wù)模式；對品牌進行升級...”等策略。在營銷策略實施過程中定期分析、研討，密切關(guān)注實施效果，及時做出方案調(diào)整。
3、重視組織建設(shè)，打造高效營銷團隊：管道市場很大，但競爭激烈；項目周期長，需要細致的跟進；新產(chǎn)品需要快速推廣，營銷任務(wù)重...，所有的工作都需要“人”去有效跟進。因此從企業(yè)的長遠發(fā)展考慮，必須解決長期用人的問題。項目組依據(jù)“直線管理咨詢營銷團隊打造工具”科學(xué)進行組織建設(shè)。從“挖掘?qū)毻I銷人員契合度找來合適的人；通過建立企業(yè)導(dǎo)師制度、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)機制解決新人成長的幫扶問題；通過建立企業(yè)內(nèi)部用人機制盤活現(xiàn)有人員；通過建立業(yè)務(wù)的操作標(biāo)準(zhǔn)加快人才復(fù)制...”。目前寶通已經(jīng)建立了一支過百人、具有卓越作戰(zhàn)能力的營銷團隊。
4、明確營銷工作要求，狠抓執(zhí)行力：項目型營銷對于“項目的過程管理與推進”要求非常高，加上營銷的改變已經(jīng)“高效”化，要求企業(yè)的營銷團隊的日常工作不能有任何馬虎！圍繞項目跟進的要求，項目組制定了嚴格而明確的項目管理要求，梳理了項目在不同階段的推進手段供參考。為了確保執(zhí)行力，項目組明確了日常業(yè)務(wù)工作管理的具體要求，項目組的老師全程參與其中的過程。直至養(yǎng)成良好的執(zhí)行習(xí)慣與市場反應(yīng)機制。
5、規(guī)劃品牌建設(shè)，系統(tǒng)打造品牌：酒香也怕巷子深！現(xiàn)代營銷的競爭是體系的競爭。尤其管道行業(yè)都是項目型的大客戶/大項目居多，設(shè)計院、業(yè)主方也都是像中建、市政、南網(wǎng)、國網(wǎng)、城投等這樣的大企業(yè)，他們非常愿意與好的品牌合作。在整個項目過程中，項目組在對企業(yè)銷售建設(shè)的同時進行品牌建設(shè)與品牌升級，圍繞品牌建設(shè)體系的各項工作進行有序推進。目前，寶通的BWFRP品牌已成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
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【咨詢結(jié)果】通過項目組的努力工作及企業(yè)的配合，因為思路清晰、方法對路、管理到位，在已經(jīng)過去的2018、2019連續(xù)兩年寶通玻璃鋼都實現(xiàn)了業(yè)績翻番，并保持了非常好的發(fā)展勢頭。
