全程參與，把研祥打造成百億企業(yè)
樊小寧老師1999年加入研祥，在長達(dá)13年的營銷操盤過程中，通過大眾化產(chǎn)品的營銷思路快速打造研祥品牌；通過建立適合小批量、多品種，多應(yīng)用行業(yè)的營銷體系與制度，幫助研祥5年時間做到國內(nèi)第一，8年時間做到全球前三，研祥發(fā)展的奇跡也成為了眾多企業(yè)及學(xué)術(shù)界研究的范本。
【客戶簡介】智能制造領(lǐng)域，主營特種計算機，行業(yè)龍頭企業(yè)，2003年在香港上市，總部位于深圳科技園研祥科技大廈，員工約3000人，年銷售額近百億。
【服務(wù)時間】1999年-2012年
【項目背景】2000年左右的研祥處于從貿(mào)易商到“研發(fā)、生產(chǎn)、銷售”一體轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期。自有研發(fā)產(chǎn)品陸續(xù)上市，品牌需要建立，營銷體系需要建設(shè)…。樊小寧老師1999年7月以品牌負(fù)責(zé)人的身份加入研祥，從2002年起擔(dān)任研祥市場管理本部總經(jīng)理，負(fù)責(zé)所有與營銷有關(guān)的工作。至此在樊老師及研祥營銷團隊的努力下，研祥邁入了持續(xù)快速發(fā)展的道路。
【項目關(guān)鍵操作】
1、注重品牌建設(shè)，科學(xué)品牌規(guī)劃，創(chuàng)新品牌建設(shè)手段：工業(yè)品類型的企業(yè)普遍存在不重視品牌建設(shè)的現(xiàn)象，但研祥不同，從一開始就有非常強的品牌意識，立志五年內(nèi)超越當(dāng)時的行業(yè)老大，成為行業(yè)第一。研祥的品牌能快速成長得益于以下操作：不同類型品牌建設(shè)人才的引進(jìn)，2007年研祥品牌建設(shè)的團隊近15人，分為兩個小組從不同維度對企業(yè)進(jìn)行品牌的打造；對品牌建設(shè)基礎(chǔ)工作的重視，比如對營銷工具的策劃與設(shè)計、制作要求非常高；品牌建設(shè)階段的合理規(guī)劃，根據(jù)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)及業(yè)務(wù)開拓需要，當(dāng)初把品牌建設(shè)分為“提高企業(yè)圈內(nèi)知名度、產(chǎn)品應(yīng)用行業(yè)知名度與社會大眾知名度”三個階段，做到有限的資源與營銷目標(biāo)緊密結(jié)合；采用大眾化產(chǎn)品品牌的做法打造工業(yè)品品牌，這些從研祥每年推出的市場活動、攻關(guān)活動及與體育的結(jié)合就可見；對品牌建設(shè)的堅持，這點尤其難能可貴。
2、注重營銷體系建設(shè)與團隊建設(shè)：
企業(yè)從小到大，從單一業(yè)務(wù)模式到復(fù)合業(yè)務(wù)模式，從少行業(yè)應(yīng)用到全行業(yè)應(yīng)用等，唯有體系才能推動企業(yè)健康發(fā)展。這一點在研祥的發(fā)展中表現(xiàn)的非常突出！企業(yè)每一年都對企業(yè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)的頂層設(shè)計進(jìn)行梳理，通過梳理明確未來目標(biāo)實現(xiàn)的業(yè)務(wù)策略、業(yè)務(wù)模式與合理的架構(gòu)；在此基礎(chǔ)上圍繞業(yè)務(wù)有序開展科學(xué)選人、用人，注重團隊的建設(shè)；做好客戶管理、價格管理；制定業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)，以實現(xiàn)業(yè)務(wù)開拓的快速復(fù)制；建立《紅線、雷區(qū)》等制度，保障健康發(fā)展。讓這些與營銷有關(guān)的要素有標(biāo)準(zhǔn)、有要求，并形成閉環(huán)。同時對跨部門的工作配合組織討論，打破部門邊界，提高執(zhí)行力。在團隊建設(shè)方面，建立營銷人員的上升通道，幾乎所有管理崗位都拿出來公開競崗，建立導(dǎo)師制度，建立內(nèi)部培訓(xùn)體系等，幫助團隊成長，解決用人難題。
因篇幅所限，我們只能略舉一二，以拋磚引玉。企業(yè)的成功可能受很多因素的影響，但營銷是根本，把握了市場才能把握未來。
3、依據(jù)企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)與市場改變適時進(jìn)行業(yè)務(wù)策略的調(diào)整：
業(yè)務(wù)老手與營銷高手的區(qū)別就在于：“老手是憑經(jīng)驗做事，而高手是根據(jù)市場實際針對性的規(guī)劃”。在這點上，研祥的業(yè)務(wù)發(fā)展過程無疑盡顯“高手”的操作。比如：針對當(dāng)時主要的競爭對手研華渠道銷售為主的業(yè)務(wù)模式，結(jié)合產(chǎn)品特性，研祥采用以區(qū)域銷售為中心，實現(xiàn)市場深耕與快速復(fù)制;根據(jù)銷售人員對新產(chǎn)品銷售、大客戶銷售不積極的情況建立的三維銷售模式有效解決了這些影響企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的思維短板；早在2004年就在以區(qū)域銷售為核心的基礎(chǔ)上進(jìn)行行業(yè)布局。像能源、軌道交通、軍工、金融、通信等行業(yè)一直以來都是公司的主要業(yè)績來源。
……
【企業(yè)評價】研祥的發(fā)展過程與成就是樊小寧老師營銷思維與營銷體系最有效、最強力的證明！研祥的發(fā)展可以作為高科技企業(yè)發(fā)展的典范。
